高价格商品的销售策略

<正> 每一样商品都会有其商品的销售价格,很多人错误地以为只要价格较高就会增加销售上的难度,其实这并不尽然,因为商品的价格并不会是客户愿不愿意购买的惟一因素,如果你愿意花时间去做一个实验,就这个问题去询问一百个客户,我相信你得到的大部分回答都是"不一定",所     

从“单一诉求”到“终极选择”

经过多年的对广告的观察和研究,我现在可以肯定地说:单一诉求,是使广告有效的最基本的规律之一。要举例说明的话,这样的例子真是太多。不过,只要看看"万宝路"、"可口可乐"、"宝洁"的广告就足够了。"万宝路的(美国     

八种心理游戏玩转销售

<正>传统销售一向被视为一项"推"、"拉"游戏。在这个披荆斩棘的艰辛过程中,销售人员必须要面对各种销售人员和客户所扮演的角色的挑战、抗拒、异议,甚至在销售后,客户还可能会对销售人员提出:都是你,是你把这么糟糕的商品卖给我了、你的价格太     

围绕40元价格带寻找进入机会

在这个卖酒人到处寻找促销奇招的今天，本文并不想再搜罗太多的销售战术和促销奇招。有人统计过，在可口可乐所使用过的促销案例中，80％以上都是常规的促销方式，可口可乐不过是做得更为系统、更为细致而已。事实上，对目前的酒类销售而言，最关键的其实只有两点，一是你的战略方向，二是你的资源。在正确的战略方向指引下，有了厚实的资源投入，何愁不动销。     

如何对待“月初拍胸脯,月底讲故事”的业务员

<正> 很多销售主管经常遇到这样的情况:月初安排任务时,每个人都是热血沸腾、踌躇满志,胸脯拍得山响;月底总结时,不少没有完成任务的业务员总会有各种各样的故事讲给你听。你手下"月初拍胸脯,月底讲故事"的业务员多了,你的月度销售目标肯定无法完成。对此,你要么换人,要么加强管理。对于"月初拍胸脯、月底讲故事"的业务员,可用"5个指头"来治理其空喊口号的毛病。所谓的"5个指头"就是5个问题,只是你在问每个问题的时候最好伸出一个指头以示强调。这五个指头是:①你会不会做?(如果你不会做我安排人教你)。②你有没有时间做?(如果你没有时间做,告诉我你的时     

全球品牌的可视化语言

可口可乐、迪斯尼、多芬、IBM、奔腾、雀巢、万宝路、麦当劳、梅赛德斯、尼桑、三星、丰田还有其他一些你能想到的名字，他们都是将量化的商业概念应用于品牌塑造的优秀典范。     

MCA——品牌经验值得测量

我们讲一个新的概念，叫做品牌经验值。品牌经验是可以测量的吗？青岛啤酒，可口可乐，星巴克，它们都已经成为品牌了，但是你怎么把这些品牌和消费者互动的经验量化呢？现在有一个方法和大家分享一下，叫做MCA，中文就是市场接触点的审计。     

让你的员工参与销售

<正> 很多公司失败的原因是他们错过了上千种进行销售的机会,为什么很少有人试图向我推销东西,这一点的确让我困惑不解。有一种观念一直深植在我们的头脑中 销售人员是惟一应该销售东西的人。他们会认为做销售需要特殊本领,其实不是这样。 销售不过是你相信一种产品或服务对你的客户(或是潜在的客户)存在价值。它的确是一个信念问题,但是这种信念应该为公司的每一员     

太古集团:让供应链精确起来

<正>你知道手中的一罐可口可乐在遇见你之前大致有怎样的旅程吗?有数字说,从采掘铝矾土开始到制成易拉罐,再把可口可乐兑水装罐,直到消费者买回家放入冰箱,整个过程平均需要花费319天。而身处饮料行业的人都知道,可口可乐的实际生产过程只要3个小时。那么,其余318天又21个小时都干什么了?答案是用于原材料和成品的运输和储存,其中用于储存的"工序"有14道之多。事实上,这些数字正是让可口可乐供应链经理们头痛的事情。     

基于可口可乐公司成功因素的探析

如今可口可乐的已成为世界知名的碳酸饮料品牌他的成功秘密是什么然人好奇不已?在我看来是多元化的发展,正确的投资理念(特许经营权),具有独到的目光的投资人(巴菲特),独特的广告销售模式,当然还有那神秘的配方。这些也许就是可口可乐成功的原因。     

从最简单的应用做起

有一次,Oracle售前咨询顾问经理鲁百年在做讲座时,一位银行行长问道:“你这个决策系统能做得那么好?我随便找来一个人,看看他能否当行长?你用计算机能够决策吗?”鲁百年回答说:“这不但可以做,而且还能做得很好。但我想问你一个问题,我随便叫一个人,看其需要具备什么资格才能当行长。第一是他的历史业绩如何,他都做过什么事情;然后还要经过周围认识他的人对其进行评价,之后才能判断其能否当行长。对电脑系统也一样,首先需要别人为参评人的历史背景提供数据信息;此外,还需要有一个很好的模型——什么样的人能当行长的数据模型。也就是说,数…     

形象工程:让培训靓起来

<正>缘起:培训需求提出与分析2005年初,我刚进入这家集团公司当培训经理的第二个月,老总把我叫过去:"小黄啊,咱们公司去年销售业绩一般啊,客户对咱产品是认可的,市场空间也是很大的,为什么咱就没做好啊?那一定是咱人的问题,人的问题第一关是没把人招对,我下到分公司,有些销售人员我一看就不是做销售的料,招聘没把好关啊!我们给竞争对手做的最好的事情就是给自己招一批不胜任的人!"     

成就有巨大销售力的品牌文化

说起品牌文化,我们不能不提可口可乐,因为它是全球最成功的品牌。可口可乐的成功在于为消费者提供了一个有丰富文化内涵的品牌而不是冷冰冰的产品。同时,它的过人之处,把美国人的精神、美国人的生活方式揉进了品牌文化,通过长期不懈的演绎,与时俱进的整合传播,渗透全球,长盛不衰。可口可乐的成功,给我们什幺启示呢?最大的启示就是把品牌文化变成了人们生活中的一部分。如果一个品牌成为某种文化的象征或者在生活中形成习惯的时候,那么它的传播力、影响力和销售力是无法估量的,并且这个品牌就将与它所代表的文化共浮沉,可见品牌文化的魅力是多么吸引人!那么,如何打造有销售力的品牌文化呢?主要从如下几个方面阐述。     

行动就有可能

<正> 销售人员大多都听说过"把梳子卖给和尚"、把鞋子卖给不穿鞋的人"等寓言式故事,这些故事告诉我们一个人生准则:"行动就有可能!"或许有人说,这些故事距离自己太遥远。其实不然。现实中,这些故事随时会变幻成各种形态阻拦住你前行的路径。我这里也有一个真实的故事,其背景是一个具有10年发展史的洗发水企业,而销售战场以二、三线城市     

从源头变革供应链

你知道手中的一罐可口可乐在遇见你之前大致有怎样的旅程吗?有数据显示,从采掘铝矾土开始到制成易拉罐,再把可口可乐兑水装罐,直到消费者买回家放到冰箱,整个过程平均需要花费319天.而身处饮料行业的人都知道,可口可乐的实际生产过程只要3个小时.     

销售中的心理游戏

传统销售一向被视为一项“推”、“拉”游戏。在这个披荆斩棘的艰辛过程中,销售人员必须要面对各种销售人员和客户所扮演的角色的挑战、抗拒、异议,甚至在销售后,客户还可能会对销售人员提出：都是你,是你把这么糟糕的商品卖给我了,你的价格太贵了,     

商业地产:水到渠未成

有人说过这样一句话"你爱一个人,你让他去做商业地产,那是天堂;你恨一个人,你让他去做商业地产,那是地狱"。不管这句话的真实性如何,但发展商已面临不可回避的课题:几乎每一个项目地块上都会有局部和大块集中的商业。今日的地产商已不再是单纯的开发、销售。发展商捧着商业地产的"烫山芋",仿佛在选择生存与死亡。这就促使发展商探索思考如何将有限的资本投入到商业地产上,在有效的商业经营操作中提升商业项目的价值,从而确保商业项目的资产价值、价格提高。本文作者是上海明华房产的领军人物,同多数房产发展商一样面临着由单纯住宅开发到商业地产开发经营的过渡。幸运的是,明华较早地开始了对商业地产本质问题的探索。     

可口可乐：创意的瓶子会说话

新年祝愿写在哪里最有趣？你绝对不会想到是一个可口可乐瓶子。可口可乐把个性瓶、新年祝愿、微博三大元素创意结合，     

从源头变革供应链

你知道手中的一罐可口可乐在遇见你之前大致有怎样的旅程吗?有数据显示,从采掘铝矾土开始到制成易拉罐,再把可口可乐兑水装罐,直到消费者买回家放到冰箱,整个过程平均需要花费319天。而身处饮料行业的人都知道,可口可乐的实际生产过程只要3个小时。那么,其余318天又21     

季节性降价销售商品是不正当竞争吗?

<正> 律师同志:我是一家商场经理。前不久,我场为了加快资金周转,对一批春、秋、冬季皮鞋实行季节性降价销售。没想到附近一些个体鞋店纷纷指责我们是不正当竞争,是为了挤垮他们,是非法的。我对法律不太熟悉,特向你请教。读者张刚张刚同志:《反不正当竞争法》第十一条第一款规定:"经营者不得以排挤竞争对手为目的,以低于成本的价格销售商品。"由此可见,不正当竞争有两点内容:一是以排挤竞争对手为目的;二是以低于成本的价格销售商品。这两点互为