县级市场的酒业渠道促销

引言 因前任经销商缺乏市场操作经验,xxx酒易县市场做夹生了,怎么办？紧紧扼住营销链条中的渠道“命脉”,通过强有力的渠道内促销,二次激活休眠市场。     

经典案例：终端突围——龙津啤酒通路模式的创新

近两年。“网络制胜，终端为王”几乎成为酒类市场操作的神话!事实上。通路费用越来越高，收效却越来越差。但龙津集团的市场部人员成立了专门的项目小组。顺利完成了通路操作模式的创新，成功实施了“龙津啤酒终端突围战役”，卓有成效。     

国产啤酒应注重品牌建设

我国各大啤酒企业经过了2004年的兼并重组、异地建厂之后，“势力范围”基本划定，现在啤酒企业逐渐将注意力集中到研发新品上，且以中高档产品为主。高档啤酒面向的是中高层消费者，因此其主要销售渠道在高档酒店。目前，啤酒厂商为了拉动终端消费，纷纷模仿白酒营销方式：买店、促销等等，这既容易导致终端竞争异常激烈，又抬高了终端门槛。     

分销渠道的控制与反控制

曾几何时，当终端、终端再终端，渠道、渠道再渠道，分销、分销再分销，促销、促销再促销的呐喊声不绝于耳的同时，几年前的日化行业，似乎都不曾真正明白营销工作除了具备完备的市场操作理念和推广作业要求，更需要的成熟、健康的系统运行来加以保证。     

我赞同“大分销”观点

对于经销商的转型发展的讨论，这篇文章提供了一个很好的范本。我非常赞同北京海福鑫商贸公司董事长的观点，即“大分销，小物流是必然趋势”。以前许多讨论都在强调经销商要向终端转型，认为终端是现代渠道，过分在意渠道的现代或传统之分。我认为对于渠道只有一个衡量的标准，即投入产出比。很多经销商怕别人说是传统经销商，不够现代化，做流通经销商很自卑。其实根本用不着，哪儿能赚钱就到哪儿去。分销为什么不是终端呢？因为它也是消化产品，分销的下一步渠道同样也是终端，产品最终同样是跑到终端，根本不存在什么现代通路和传统通路，都是终端。     

终端突围——J啤酒合肥市场通路模式的创新

<正> 近两年,“网络制胜,终端为王”几乎成为酒类市场操作的神话。不惜代价垄断旺销酒店,启动消费,带动分销和零售终端销售,从而占领市场,也几乎成为酒类企业市场的操作的定律! 于是,酒店终端真的“为王”了。进店费用、买断费用、专场费用、促销费用节节攀升,已经到了令人瞠目结舌的地步。事实上,通路费用越来越高,收效却越来越差。可是,酒店恶性竞争已是千军万马过独木桥的局面,企业苦不堪言,却欲罢不能。     

老村长抓住了市场空白点

我认为，作为一个光瓶酒，老村长能够成功在于抓住了一个市场空白点。当行业里几乎所有的品牌都把注意力集中在盒装酒市场上的时候，老村长却集中精力做光瓶酒。此前，光瓶酒市场可以说是一潭死水，在这个时候只要稍微用力，渠道就会被激活。而盒装酒市场的各级渠道包括终端已经被各品牌的促销惯坏了，需要投入的费用水涨船高。可以说，老村长这样的东北酒品牌所到之处，不仅激活了渠道，更重要的是激活了光瓶酒市场，让业内开始重新审视这个产品。     

地产轮流坐庄 外品力不从心——入市先锋甘肃行

甘肃高档白酒市场上，茅台、五粮液、剑南春稳坐江山。地产酒在中低档市场上你方唱罢我登场。这些地产酒名目繁多，品牌各异，占据着餐饮、商超和流通的各个销售渠道。他们有的上市一两年后，在广告失效、促销玩尽的情况下．“摘下”牌子，“脱下”包装．换上另一套“行头”重新粉墨登场，犹如在玩变脸戏法儿。外来品牌难以冲破当地严密的壁垒封锁．地产酒通过买断经营、终端肉搏等手段相互拼杀．不知此现状还能持续多久……     

淡季营销重在取势

淡季做促销，大多数厂商并不是去追求短期效应的，都是有一些远虑的。这组文章中提及的一些淡季操作的思路构想，就像在人们眼前滑过一道眩目的弧，很是值得一些茫然的经营者研究一下。首先是要在企业经营的战略思想上转变观念，淡季重在取势，需要整合相关资源，相关人员的工作重心也应做些调整，从而更好地保证淡季促销获得成功。其次是尽最大努力增强渠道、终端走量的积极性，抢占别人摞下的市场空间，这是提升淡季“砍柴”效益(短期效益)的最有效的方法。再次是营销创新，以细分淡季的观点来审视市场，通过开发符合淡季消费的产品、改变传播策略、引导消费者反季消费、开展一系列促销活动等措施，打动消费者的心，从而实现淡季旺销。另外，在实现淡季旺销的时候，市场与品牌的知名度、美誉度都将潜移默化地培养起来了，企业也因此获得了长期利益。     

酒店终端的主渠道作用正在减弱——12城市酒店终端的变化调查

酒店终端历来是酒水销售的一个重要阵地，由于种种原因，酉水在进入酒店销售时，会遭遇到形形色色的费用，包括进店费、包场费、买促销场费、瓶盖费、盒盖费、赠酒返利等，这已经成为业内的固定规则，并且有的费用在近来出现了一些新的变化，而在促销手段上，更是呈现出多样化的态势。近期，通过对12个具有代表性的省会级大城市的调查分析，能够对酒店终端酒水销售的变化原因、走向观察到一些端倪。     

渠道整合与创新厂商关系

在今天快速变化，竞争激烈的市场上，厂商之间的关系变得越来越扑朔迷离，与以前相比不太一样了。目前厂商之间的冲突是产业发展和渠道变革中的必然产物。由于终端零售商的崛起和厂家品牌资源的集中，使得在产业链的“两端”（厂家和终端）形成了两个“高地”，而渠道尚未从市场的快速变化中转型过来，在产业价值链中失去了“无法取代的地位”，导致腹背受敌——店大欺商、厂大欺商。     

开办新时尚新型店“恭喜你”

目前，渠道促销和终端促销正在被企业广泛使用，但是在实际的运用过程中，不少企业却发现促销的效果并不如预期那么理想，更为突出的问题是，同样是促销，对渠道的促销却不一定能完全落实到终端，对终端的促销有时候却会影响到渠道商的利益。因此，有效掌控渠道促销和终端促销，实现企业、渠道商和消费者的共赢，是企业促销需要解决的问题。     

掌控终端：终端规划的制约与平衡

在“渠道体制由金字塔式向扁平化方向转变、渠道运作变为以终端市场建设为中心、渠道建设由交易型关系向伙伴型关系转变”的趋势下，“掌控终端”已成为生产厂商最为核心的渠道战略，已成为快消品乃至耐用品进攻市场、提升销量、遏制竞争对手、树立品牌形象的重要手段。否则就不会有中石油、中石化之间惊心动魄的加油站之争，也不会有北京统一润滑油开辟新型终端——换油中心，也不会有TCL深入三四线市场搞起“幸福树”家电连锁，更不会有可口可乐与百事可乐在街头巷尾零售点的抢夺厮杀……     

反思篇：别让渠道的终端成为“中断”

掌控终端不是直接通过经营终端而取得对终端的控制权，除了通过加强诸如“有效加强铺市率、曝光率，进行有效生动化陈列，以及有效促销”等终端运作营销手段，使产品的动销速度有效提高以外，还要起到衔接渠道动力体系从渠道推力向品牌拉力过渡的目的。但是许多企业忽视渠道动力的规律，仅把终端作为一种“销售平台”，从而走进终端管理的误区：认为只要掌握终端，就等于掌握了市场。这种思路使厂家过于重视终端而否认二批及经销商的作用，此时，如果市场操作不当，品牌拉力不能有效增强，整个渠道体系的流转会因为动力不足而瘫痪。从消费者的角度出发，终端是投入产出最佳、沟通效果更好的“沟通平台”，如何加强终端对消费者的沟通和说服能力，应该是掌控终端的核心课题。在这种平台下，终端可以告诉消费者产品或品牌的定位、可以彰显产品或品牌形象。企业应当通过终端关注消费者、通过终端资源表现出品牌对消费者的关心，来实现终端的互动沟通功能，以获得消费者对品牌的认同与接受。     

打破通路扁平化的“迷信”

近几年，通路扁平化的概念甚嚣尘上，好像有了扁平化的通路就可以包治百病了。于是，企业纷纷把大经销商砍成小经销商，把省级总经销商分拆成每个地级市都有经销商。有的企业还把经销商的通路划分开，在同一个城市市场里，同时让三家经销商来做，—个做传统批发，一个做现代终端，一个做封闭渠道……     

如何应对竞品的促销？

在市场操作过程中，总会遇到竞品的疯狂促销，自己不促销是“等死”。但跟进促销却是“找死”。对于如何应对竞品的促销，我刊提供几点建议：     

企业分销渠道的逆向重构策略——以J啤酒集团为例

本文介绍了一种和传统的建立渠道方法相对应的“倒着做渠道”的策略——逆向重构策略。通过J啤酒集团2000年开拓山西市场时,面对如林的竞争对手另辟蹊径,运用渠道逆向重构策略成功地完成了市场开拓工作并跻身于市场前列的实例,详细阐述渠道逆向重构策略的实施方法、管理技巧和作用。     

啤酒夜场营销操作实践

近年来，随着城市经济的发展和消费者消费水平的日益提高。夜场也越来越成为啤酒的重要消费终端，各啤酒企业也越来越重视夜场终端的开发。百威、喜力、嘉士伯等国际品牌已经在夜场占据了绝对的领导地位，也积累了相当丰厚的市场操作经验。中国的啤酒品牌做夜场无论是在品牌影响力还是操作经验上都急需迎头赶上。     

短信杂坛

在商超、酒店等终端卖场费用大、门槛高的巨大压力下，糖酒行业的经销商在不断探讨着转型与拓展销售渠道的问题。尤其在白酒、葡萄酒行业，渠道下沉——自建终端，成为许多经销商热衷的选择，与其把巨额的进场费、促销费扔给酒店或商超的老板，不如自己建一些更为便利的品牌专卖店、烟酒便利店等零售终端。展示和销售代理的产品，甚至有的经销商参股当地的酒店，为的是拥有品牌的优先销售权。，自建终端能否成为糖酒业经销商的新型主力渠道？[编者按]     

苏宁线下分销渠道模式研究

产品是立命之本,渠道是立身之本。这是一家不做制造、只做市场的从终端市场入手,提供购物平台的家电销售企业。苏宁面向终端市场,提供了“3C产品”的销售平台。。苏宁电器缩短渠道长度,压低家电出厂价格价格低制造商利润,以相对低价格取胜,建设苏宁品牌,打造苏宁的特有的分销渠道模式。