让平凡的人做出不平凡的业绩

<正> "优秀企业的业务员也不过如此。"不少从优秀企业挖过人的老总都有这样的感叹。果真如此吗?优秀企业之所以优秀,并非人才济济,而是让平凡的人做出了不平凡的业绩。如果把企业的业务员按能力分为精英人才、平凡的人、能力低下者三种,我们会发现这样的现象:能力低下者,很快就被企业"炒鱿鱼";精英人才只有两种出路,一是由于被领导赏识而得到提拔,二是因为未被赏识而"炒老板的鱿鱼";能力平凡的业务员最稳定,他们因为业绩尚可而得以保全岗位,又因为在外面找新岗位不容易而不敢轻易出走。这就是营销管理面临的基本现实和必须正视的前提条件:业务员的主体是平凡的人,营销管理的目标是让     

区域经理“十汰十胜”法则

<正> 区域经理是营销队伍中的基层管理者,是被管理的管理者,更是"不脱产"的最贴近一线营销的管理者和执行者。作为市场中坚的区域经理,上有各级领导,下有业务员,周边还有众多经销商,要避免被企业和市场淘汰,在职场竞争中胜出,并不是那么容易。区域经理10项"劣汰法则"     

半个月业务员连升四级

前言 都知道业务员的进入门槛并不高，可是要在一个集团公司从业务员、业务主管、城市经理、一直到区域经理，实现从做销售到做营销、从被管理到做管理的一个转变，对于大多数的业务员来说是一个很漫长的过程。     

位置对了,人就“活”了

<正>人最怕做自己生来不擅长或短期内不具备完全操作能力的事。区域经理在定岗时.如果不把岗位需求与团队成员的特长、现实能力结合起来.就很容易形成"植物人"。比如.按业务员性格优势.可以把他们分为开发型、进攻型、防守型和服务型:开发型的业务员适合开发新市场;进攻型的业务员适合到有挑战性、     

让“应收账款”帮你出业绩

<正>业务员在把货打给一个老经销商后,发现经销商无力返款,此时,业务员该做些什么呢?草率地把货物迅速撤回?显然不是一个明智的选择。倘若经过一番细心地考量后,发现自己不得不赊销的客户一直以来信誉都不错,营销人再坚持"一手交钱,一手交货"的原则,恐怕很难适应今天的营销了。营销人在把货物赊销出去后,企业的会计人员就会把这笔货款暂时记录在"应收账款"上,对此,营销人应该有所了解,让这个会计工具帮助自己提升业绩。     

激活促销员

促销员管理一直是令王志刚头疼的问题。用他的话来说．是松不得也紧不得。管得紧了．或者是工资给的比对手低了，他们就可能眺槽；而管得松了，产品销量又上不去，花了钱没效果，这个尺度真的很难把握。眼看着春节前的销售旺季马上就到了。如何充分调动促销员的积极性，使他们发挥出最大的作用，把产品销量提上去，就成了王志刚目前工作的当务之急。     

四招搞定业务员行踪跟进

市场是跑出来的,跑市场的业务员如果"偷工减料",把市场晾在一边,市场肯定做不好。所以,区域经理必须有掌握业务员行踪的一套方法,当好,"监工"。     

先把自己当根儿“葱”——小公司的业务员如何树立职业自信

<正>小公司的业务员如何让自己走出自卑心理,树立自信?如何创建自己的文化品牌?下.一些小公司的营销人员存有一种特别的现象.在市场上不敢向陌生人介绍自己。有的说自己是什么大公司的业务员.有的说自己是什么大行业的业务员……往往在这样的情况下     

绝对创意 “相扑瘦身吧”铺就财富路

<正>打工妹把"相扑"引进中国从业务员到区域经理,梁丽莉官升了,体重也升了:1.61米的个头,体重居然60公斤。为了减肥,她成了健身馆的常客。一天中午,梁丽莉在麦当劳门口发现服务员搞促销,他们穿着充气服,一个个"大胖子"特别可爱。看了一会儿,梁丽莉好奇地想:穿上充气服去摔跤,感觉会怎样?第二天,她带了两套充气服去了健身馆,调     

让旺季的天空降下金钱雨

<正> 旺季做什么?对这个问题许多业务员也许会不屑一顾:淡季做市场,旺季要销量,这还用问吗!不错,旺季是要销量,但旺季要销量的最终目的是什么?是要效益!效益是企业经营永恒的主题!越来越多的企业和经销商对业务人员的考核不再单纯集中在销售量上,而是采用以利润为中心的综合考核体系。这要求业务人员必须学会平衡全年费用的投入产出比,综合考虑年度利润情况;也要求业务人员把握旺季机会,巧妙借势,在做大销量的同时确保把该赚的     

工作结果要数据化

工作结果数据化,是用准确数据表述的一种管理方法。例如,企业营销区域经理向营销总经理汇报产品销售状况,若遵循工作结果数据化管理方法,其语言表述则应为产品市场占有率、回款额和顾客投诉率等;如用非数据化语言描述则是产品市场占有量很大、回款较多和顾客投诉量少等。     

把“绊脚石”变成“垫脚石”

<正>促销员的无礼引发消费者的心脏病,随之出现医疗费用的扯皮,面对卖场要么出钱要么清场的威胁,经销商如何处理而且处理得很漂亮呢?一次,在一个国际知名的大卖场内.因为正值酒礼品销售旺季.场面异常火爆.我公司卖礼盒酒的促销员和竞争对手的促销员都死死地盯着自己的货.不放过任何一个销售机会。这时,一位老太太走过来说要买某品牌白     

抓住例会要政策

如果一个经理连熟悉的、企业内部的资源都拉不过来,到市场上竞争也肯定会打败仗。从营销上来说,向上边要资源、讲条件是区域经理对内营销水平的一种体现。区域经理如何向上边巧要政策呢?     

另类唤醒招数之二:奖励式惩罚,给“植物人”温柔一鞭

<正>很多区域经理都喜欢"赏罚分明"这个词:做好了就奖励,做差了就惩罚。但对于那些吃软不吃硬的下属,这一招并不总是有效。遭到处罚后他们经常会这么想:"本来觉得有愧于公司,现在受到这样的惩罚,算是扯平了!"如果他们做差了,可不可以奖励呢? A公司负责华北市场的区域经理李明,过去一直     

优秀区域经理应具备人力资源管理能力

<正> 对于企业来讲,区域营销工作是企业营销工作的基础,是公司营销策略重要的执行单位和组成部分。人是完成各项任务、达成各项目标的关键,在区域营销中,对业绩起到关键作用的人是区域经理,他的能力对于一个区域的发展和成败至关重要。但是出色的区域经理除了自身努力拼搏外,重要的一点是他能够让自己的下属心悦诚服,能够调动起整个团队的积极性,充分发挥团队每个人的力量。要做到这一点,必须要做到两件事:一是给团队成员想要的现在,二是让团队     

让你的区域营销计划一次通过

<正> 每到年底,是区域经理最忙碌的时候,业绩冲刺、销售回款、人员激励,还有明年的营销计划等等,千头万绪。当然业绩冲刺,力争完成或超越今年销售指标是每个区域经理心中的头等大事,因为这直接关系到自己的切身利益——奖金、红包、晋升等等。笔者曾经当过区域经理,深知销售指标的压力重于泰山。但是区域经理若要有所发展,特别是想发展成为涉及市场工作的品牌经理、市场部经理、营销经理,区域经理仅有业绩还远远不够。年底的营销计划是真正考验一个区域经理是否有发展     

盯紧市场部的备用资源

如果一个经理连熟悉的、企业内部的资源都拉不过来,到市场上竞争也肯定会打败仗。从营销上来说,向上边要资源、讲条件是区域经理对内营销水平的一种体现。区域经理如何向上边巧要政策呢?     

区域征战记事

<正> 区域经理如何选择经销商?如何帮省级代理商带兵?怎样开展区域推广工作?请听"中国杰出区域经理"现身说法。深圳科王公司是一家生产电脑 VCD 的高科技民营企业,产品销售实行区域化管理。按行政区域划分,全国共设 A 类区四个:东北区(黑、吉、辽三省),华北区(京、津、晋、冀、蒙)、山东区(鲁、苏北)、河南区(豫)。B类区五个:湖北、湖南、安徽、陕西、甘肃。其余为 C 类区。科王河南营销中心是深圳科王公司在郑州设立的一个销售机构,全权负责科王电脑 VCD 在河南区域的销售管理     

营销不是精彩的忽悠

<正> 据悉,中国目前已经有8000万营销人,这不能算一个让人欣喜的信息,我们需要这么高比例的营销人吗?在我过去做职业经理人的7年中,我所认识的内资企业有个把亿的销售额动辄上百个业务员,而且还总是不够用这五六年做咨询,目睹企业营销人员的比例越来越高,依然是忙不过来。只有一个做钢铁再加工的企业客户,一年的销售额4亿多     

家具卖场的淡季营销之道

进入7月,家具市场开始步入营销淡季,许多卖场的销售额与去年同期相比下降了30%左右,亏损的压力每日俱增,怎样才能让淡季变得旺一些?怎样才能给旺季的销售打下坚实的基础?这是每一位经营者十分关注的问题。淡季营销怎么做?"旺季取利、淡季取势",这是淡季营销的核心思想。"取利"就是要攫取最大利润,