运作篇——啤酒：如何有效提升终端忠诚度

对终端的开发、管理是一种“细活”。从市场调研到终端规划从进场谈判到客户维护，从价格制定到回款核算，无一不需要精扣细算。也许，掌控终端的难就难在对终端细节的把控，可能由于牟句话没说好而使终端的积极性大大受挫，也可能因为对促销员的耀训不到位，在促销过程中让顾客感到不舒服……“细节决定成败”在掌控终端里应该是最有说服力的。不同行业、不同区域、不同产品的销售终端不尽相同，但有些营销的理念、思想却是相通的，比如说对细节的把握。在啤酒、乳业、家电等行业，竞争异常激烈，对终端的依赖度相当大，这些终端作为稀缺资源，大家都在极力争取，即使是社区小终端，也大有文章可做。这时候终端也会进行比照，谁对我好我就跟谁，谁与我更贴心就给他多费点心。其实所谓的“好”和“贴心”有很多是可以体现在细节上的：对终端的激励、培训、支持、沟通、服务、维护、管理等。当然，掌控终端不仅仅停留在对终端商的管理层面上，还可以通过“吸引大量终端消费者、先辅助终端再进入主要终端”等策略让终端商主动、积极地销售你的产品，与终端客户建立合作伙伴关系，变被动为主动。换个思路做终端，或许会有更大的收获。     

终端战略布局与调整

随着行业竞争的加剧，越来越多的企业认识到掌控终端的重要性，因此在终端投入重兵，集中力量开发、管理终端成为现实的选择与主要策略。在这种情况下，不管是企业直接经营终端还是通过经销商经营终端，都不约而同地采取了密集开发终端的策略，希望通过掌控数量庞大的终端实现区域占位、挤压竞争对手、掌控市场的目的。     

反思篇：别让渠道的终端成为“中断”

掌控终端不是直接通过经营终端而取得对终端的控制权，除了通过加强诸如“有效加强铺市率、曝光率，进行有效生动化陈列，以及有效促销”等终端运作营销手段，使产品的动销速度有效提高以外，还要起到衔接渠道动力体系从渠道推力向品牌拉力过渡的目的。但是许多企业忽视渠道动力的规律，仅把终端作为一种“销售平台”，从而走进终端管理的误区：认为只要掌握终端，就等于掌握了市场。这种思路使厂家过于重视终端而否认二批及经销商的作用，此时，如果市场操作不当，品牌拉力不能有效增强，整个渠道体系的流转会因为动力不足而瘫痪。从消费者的角度出发，终端是投入产出最佳、沟通效果更好的“沟通平台”，如何加强终端对消费者的沟通和说服能力，应该是掌控终端的核心课题。在这种平台下，终端可以告诉消费者产品或品牌的定位、可以彰显产品或品牌形象。企业应当通过终端关注消费者、通过终端资源表现出品牌对消费者的关心，来实现终端的互动沟通功能，以获得消费者对品牌的认同与接受。     

平价、连锁、兼营：未来酒类终端营销的主旋律

酒类终端的划分从消费行为上可以分为即饮终端与非即饮终端二种。所谓即饮终端就是消费者购买之后在现场即刻消费产品的终端，如饭店、酒吧、KTV等场所；其他的称为非即饮终端，如卖场、社区店、网上商店等。从宏观到微观，影响酒类终端的因素既多又杂，如消费能力、消费习惯、商业环境、产业供需状况等等，下面对相关因素进行简单地归类检索和分析。     

企业进入流通终端的问题与对策

一、目前企业进入终端市场的现状随着我国市场经济的发展和买方市场的形成，市场竞争日趋激烈，流通渠道缩短，零售业态连锁化、超市化。在这种大环境下，越来越多的厂家非常重视终端经营，特别是快速消费品行业，缺乏强有力的终端根本无法生存。如干鲜水果、酒业、饮料业、日用品业、化妆品业、乳制品、保健品等行业，因此企业能否顺利进入终端市场，能否拥有完善的终端网络，成为了企业生存的关键和竞争的焦点。据调查，目前96%的产品是通过终端渠道到达消费者手中，可见终端渠道的重要性。但生产企业和批发企业目前面对终端渠道处于两难…     

网络销售：渠道开拓可能的选择

“得终端（渠道）者得天下”。在同质化竞争成为基本竞争形态的今天，某种程度上说，终端（渠道）竞争的成败决定着企业营销的成败。抢占终端（渠道）制高点、提升终端（渠道）竞争力几乎成为所有企业的基本选择。然而，随着企业终端竞争的日益残酷、随着终端运作费用的日益上升、随着零售企业集中度的提升，     

拿什么奉献给你，我的终端

终端为王，终端制胜，在营销的大舞台上已经唱得比较响亮了，如何制胜终端，让终端与厂家站在同一条战线上共同起跑、共同发展和获得利益是每个厂商都关心的问题。在此，不妨以佛山市三水好帮手电子科技有限公司的终端管理为例，管中窥豹，探究终端需要厂家支持的问题。     

酒店终端碎片化：终端碎片化加剧

作为酒类营销的核心渠道，酒店终端向来是本刊关注的重点，比如本刊提出的“后备箱时代”（详见本刊2005年第47期《后备箱时代，怎么卖酒》一文），就曾对酒类终端出现的“自带酒水”这一重要现象予以分析。 近来，随着消费者行为的改变、渠道的变革以及竞争的加剧，酒店终端又出现了新现象，即“终端碎片化”趋势。所谓终端碎片化，指在酒类终端中，没有哪一个品牌能在所有终端占据优势。即使是本区域最畅销的品牌，它也无法在所有酒店终端做到最畅销。 终端的“碎片化”使得酒店终端这个盘子被割裂成块状。在这样的情形下，我们还奢望通过核心酒店带动所有酒店渠道吗？还希耀通过酒店终端这个小盘带动大盘吗？毫无疑问，住碎片化的趋势下，酒店终端的功效已经大为降低，其核心地位受到了严重挑战。酒类行业该如何迎接这种挑战呢？本刊邀请了三位长期关注、研究酒店终端的专家，他们从多个角度诠释了酒店终端碎片化趋势下的应对之策。[编者按]     

双终端营销模型——化解终端消耗战

本文所介绍的《双终端模型》，是一个具有中国特色的营销模型，因为，该模型针对解决的难题，是众多中国企业情不自禁陷入而又不能自拔的促销战、终端买场战、终端拦截战等终端消耗战。[第一段]     

碎片化趋势下应充分重视终端型分销商

渠道变革、终端费用极端化以及终端多元化造成了终端碎片化，由此导致传统的通过酒店启动市场方式的失效。只有重新整合突破，才能实现突围：1跳出终端，真正关注消费者；2．以品牌战略统领通路模式，实现营销模式回归；3格外重视终端型分销商的作用。[编者按]     

中国汽车宝典（销售篇）——轿车购买终端选择

“决胜终端”，“终端为王”好像是营销界的魔鬼真理，言必称终端。以终端建设为重，以终端发展为荣，终端似乎成了企业营销成败的最后但也是最重要的环节。     

飞越藩篱瘦客户机遭遇激情

如果说2003年是一个开启红酒的钢启，那么瘦客户机无疑是那瓶酝酿数十年的红酒，初打开，便芳香肆溢，旋即在冻僵的IT业界注入了一股新鲜的味道。2003年的中国显示终端市场烽烟四起，NC终端声势汹汹；Windows终端攻城拔寨；传统Unix终端经久不衰；Linux终端、Java终端、Web终端等瘦客户机终端正催生一场新的革命。这种种好的迹象无疑将瘦客户机这支潜力股推向了一个新的调整平台，幻化成新的价值概念和价值趋向。     

终端传播五要素

终端是品牌传播的综合运用场所，终端传播是品牌传播的第一线，是直接接触消费者的地方，终端传播在保持整体品牌传播策略不变的前提下，必须充分与终端特点相融合，因地制宜，不断挖掘创新型的终端传播形式，才能更有效地发挥品牌传播效果，实现加乘效应，最终在整体的品牌战争中攻城掠地、占得先机。     

企业进入流通终端的问题与对策

随着我国市场经济的发展和买方市场的形成，市场竞争日趋激烈，流通渠道缩短，零售业态连锁化、超市化。在这种大环境下，越来越多的厂家非常重视终端经营，特别是快速消费品行业，缺乏强有力的终端根本无法生存。如干鲜水果、酒业、饮料业、日用品业、化妆品业、乳制品、保健品等行业，因此企业能否顺利进入终端市场，能否拥有完善的终端网络，     

终端背后的白酒徽商

在业内，徽酒总是被认为终端做得不错，而徽酒在重视终端、拼杀终端的背后，系列的求索创新之路却鲜为人知。我们认为，应该让业内知道的是：徽酒在白酒营销方面，无论是品牌、渠道及终端、消费者都有—套值得行业探讨的营销模式。     

医药第三终端消费者研究

在医药行业中第三终端市场是一个热点话题，新医改实施之后，投入第三终端市场的企业在加剧，该如何发展第三终端是重点问题。为此，试图从第三终端消费者的层面来研究第三终端的特点，给试图涉足第三终端的企业一点参考。     

零售终端的积极性，如何激发？

在刚刚闭幕的春季糖酒会上，众多厂商不约而同地提到了产品在推向市场的过程中，小型零售终端所起到的重要作用。比如，成都市的小店有4000多家，他们是否销售某个品牌的产品，对这个产品在成都市的市场占有率影响重大。数量众多的小型零售终端，正在日益受到厂商的青睐，并且已经成为众多企业建立城市深度分销网络、提升销售业绩、提高品牌认知度的重要销售渠道。《月度话题》栏目在4月重点推出有关零售终端的系列文章，其中包括在操作的过程中如何激发小型零售终端的销售积极性、如何提升小型零售终端的销量、如何管控零售终端的价格以及如何加强小型零售终端的深度分销等。     

一端一世界

又说到终端。关于终端话题，媒介编辑部已经持续关注了四年。2010年媒介编辑部推出开篇之作《终端风暴》，笔者视点《灵魂深处爆发革命》随后响应；2012年再次从“新”入手，推出《新终端，创世纪》，笔者则回应《终端者，终极也》，再加上本期，算得上是“终端三部曲”。     

2011“硬”伤——超限竞争：终端组与生态链

惠普分拆、出售Moto、乔布斯Quit，2011年8月触发想象，也留下悬念，线性竞争已完全让位于超限竞争。用户的终端不是作为单品的终端，而是一种“链式终端”，或者说是“组件式终端”。理解了这一点就能明白，惠普和摩托罗拉为什么在这个时候不约而同要抛售硬件。     

关注

本刊在15期“重磅出击”栏目中，推出了《“哑巴”时代，命悬终端》。在文章中，莫响、丙奎、孔铭等人大胆突破常规思路的束缚，针对工业企业做烟草终端做了较有远见的分析。本期“关注”继续就烟草终端营销进行探讨。我们知道，专卖制度使烟草工业企业很难跨过商业系统直接控制卷烟销售终端，然而，随着烟草广告被限制。工业企业必须在市场策略上进行调整，将营销战略深入到零售终端，有效利用零售终端进行产品或品牌宣传。