我的苹果醋该怎么卖？

经销商陈述：“我经销郑州绿尔苹果醋，今年南昌市的餐饮果醋市场很乱，许多小品牌醋饮的酒店供货价在25元～26元／瓶，但促销费、开瓶费却达15元～16元，而且有走高的趋势，这些产品主要在B类酒店销售。我经销的产品酒店零售价每瓶50元～60元，要比杂牌子高，但供货价也高，由于厂家没有大的投入，主要依靠经销商，我不知道该如何操作，希望贵刊能指点迷津。另外，想问一下醋饮市场还有多久的生命力？”     

拓市建议

通过以上对杭州各部分白酒市场的调查、红酒对白酒市场发展的影响两个方面来看，杭州白酒市场上机遇与危胁并存。中高档白酒市场的空间相对较大，较往年的需求量有上升态势，但是中高档产品一定要具有较高的品牌知名度，只有靠品牌开拓市场才能打响拓市战。中高档产品的主要消费场合是酒店终端，但运作酒店所需要的费用较高，与当地成功运作酒店的经销商合作无疑是条捷径。     

鲁式买断在德州延伸

山东白酒以地产地销为特色，基本上每个县、市都有几个地产的白酒品牌，这些品牌擅长开发品牌买断产品，成为独特的鲁式买断。本刊曾经将这种现象称为“全国最大的地产品牌群落”。目前在山东德州市场，这种品牌买断的现象正在从经销商买断延伸到终端买断，一个小小的餐饮店都可以搞品牌买断，他们不做市场，产品主要用于自己消费，销量占到了当地白酒销量的一半以上，严重冲击了酒店终端的市场。     

突破名酒藩篱——河南地级城市白酒市场开发参考之四

濮阳：冠军品牌留下的市场空当。当前，濮阳市场最明显的一个特点是：汾酒上升势头明显，已成为当地的主流品牌。经销商介绍说。去年开始汾酒销量明显上升。不过从营销方面来看，汾酒并没有太大举动。广告宣传、促销等常用的拓市方法很少见。“汾酒是喝出来的，质量过硬。口感颇佳”。这是不少经销商比较认同的观点。据记者掌握的情况，现在濮阳做汾酒的经销商有两家，其中一家做得较早。该经销商王艰来自山西太原。     

特别节目的特别促销——记板桥酒业的春节借“金”促销活动

在山东潍坊，白酒市场被云门春、景阳春和乾隆杯等几个品牌瓜分。曾经费尽心机打进该地市场的板桥酒，在这几个品牌的挤压下销量十分有限，B类以上酒店的覆盖率不到15％，其办事处一个月回款只有10万元左右，处于经销商不进货、酒店不卖酒的尴尬局面。     

沙城长城旺销西宁

在西宁葡萄酒市场上，沙城长城干红的价位在每瓶30元左右，它的干白也能卖到20多元1瓶。这里值得重点介绍的是出口型长城干红，它是陕西中粮的一个买断品牌，价位在每瓶23元左右，在西宁市场上发展势头分外强劲。谈及出口型长城干红畅销的原因。西宁市的应经理认为，长城品牌本身就具有很高的含金量，消费者的认知度高，再加上它的价位适中，更容易为消费者所接受。     

经销商如何有效买店

经销商老张做餐饮市场快一年了。最近他发现了一个问题：酒店中一些小品牌白酒给服务员的开瓶费达到了30元，而他给的开瓶费只有15元。由于成本比较高，比促销肯定是拼不过这些低价进店的小白酒。老张算了算，给同样的开瓶费还不如买断这个店合算，于是老张决定买断几个酒店。但他还有一个忧虑就是如何有效地买断一个酒店。这种担心是因为老赵的事儿。老赵买断了当地一个酒店，花了20万，可每个月的回款只有1万多，2005年铁定是赔了。为了稳妥，老张给我们打来电话，咨询买店需要注意的问题。     

我的品牌，我做主？——关于经销商自有品牌运作的探讨

也许只是一个很小的门脸，却有着数不清的牌子，这就是中国酒水市场的真实写照；也许有数不清的牌子，但真正赚钱的牌子缺少之又少，这就是中国酒水经销商的最大困惑。在中国酒水市场有这样一个群体，他们可能根本就不入流，但是数量却很庞大，几乎占据着中国酒水市场品牌数的80％——这就是中国酒水经销商自有品牌群。他们没有生产工厂，只是买断或贴牌；他们占据了某个县级市场，或者什么市场也不占，只是存在着，出现了；在他们中间，有部分佼佼者脱颖而出，成为“鲤鱼跳龙门”的典范，大多数被淹没在市场中：他们有着自有的打法，也有着自有的困惑。应该正视这个群体了，因为他们正代表着一大部分经销商的生存状态。自有品牌这一模式，也正是经销商们在市场运营中最关注的问题。有了自己的品牌，就能当家作主了吗?2005年夏，本刊组织了一次大规模的经销商生存状况调查，经销商对自有品牌的理解，正在发生着变化……     

追求售后服务的最高境界

据本刊近期东北地区白酒市场调查．当前来自四川的金剑南酒表现非常出众，尤其是在辽宁沈阳市场，该品牌已经位居各大中型酒店白酒消费的前茅．该品牌大约是在2003年9月份进入当地市场的，在短短几个月时间就取得不错的战绩。近期我们对该品牌的经销商——沈阳新世纪公司的黄河经理进行了专访。这个在很短的时间内就取得优秀销售成绩的人，究竟是怎样的一个人?让我们听听他的合作伙伴的评价。还有他本人的营销思路与见解。     

促销员跑了，咋办？

近日，吉林省蛟河市一位酒水经销商张经理给本刊打来电话，讲述了自己当前遇到的难题。张经理手中的白酒品牌主要走酒店渠道，有两个品种，产品终端零售价分别为48元和98元，经过很长时间的运作该品牌已经在当地酒店市场成为主流品牌。没想到，最近新进入的一个品牌凭借丰厚的薪金“挖”走了该公司的多名促销员，严重影响了经营。张经理给促销员的底薪是400元，开瓶费是8元，     

莫让促销员主导了你的市场

近日，吉林省天天商贸的经销商张经理打来电话，讲述了自己遇到的难题：张经理代理的品牌在当地比较畅销，尤其是在酒店，但是最近一个新品给促销员开出了丰厚的薪金，自己的几个骨干促销员跳槽到了竞争对手那里，现在公司的管理上有些慌乱。     

西凤遭遇拐点，太白从容插位——陕西省陕北地区白酒市场入市开发参考

延安：酒店终端强势 品牌格局：延安人在高档酒消费上比较传统，品牌限于五粮液、茅台等老名酒，主要消费群体为高收入阶层、政商会务以及团购、送礼等。据当地经销商介绍，近年来五粮液年份酒系列比较受欢迎，销售额的年增长率在20％以上。     

某著名白酒经销商的制度规定

经销商(或称代理商)是厂家沟通市场、打开市场的主器媒介，而一个合理有效而科学规范的经销商政策，是厂家寻取打开市场金钥匙的重要手段。下而是台湾某名白酒品牌为抢占大陆酒类市场，构建市场网络而向全国诚征经销商，并为此制定如下经销商的政策制度规定。希望能对酒类厂商有所启迪。     

整合才是硬道理——北京市场操作变化和趋势分析

有一个名酒品牌，与一家资金实力雄厚的经销商合作，双方共同出资三千万攻打北京市场。初期，双方信心都很足，迅速招兵买马，酒店、商超、零售、分销全面启动，大力度促销跟进，密集广告轰炸配合……四个多月过后，资金所剩无几，市场却反应平平。这种情况下，决策层信心动摇，销售政策变化随意，业务队伍人心涣散，最终退出了市场。     

打江山易 守江山难——河南地级城市白酒市场入市参考之二

本期入市先锋调查的是河南洛阳、新乡、许昌三十地级城市的白酒市场。通过调查发现，几个城市的白酒品牌更迭比较厉害．一个品牌进入市场并不难，但打开市场后，要想维护好市场．使自己的产品能够在激烈的竞争中长久保持活力，却不是很容易的事情．正如一位经销商所说，打江山喜易。守江山难，对于欲开拓这些市场的白酒品牌来说．不要以为打开当地市场就万事大吉了．更重要的是如何做好后期市场的堆护，使自己的品牌长盛不衰。对此．厂家和经销商应有清醒的认识。     

短信杂坛

在商超、酒店等终端卖场费用大、门槛高的巨大压力下，糖酒行业的经销商在不断探讨着转型与拓展销售渠道的问题。尤其在白酒、葡萄酒行业，渠道下沉——自建终端，成为许多经销商热衷的选择，与其把巨额的进场费、促销费扔给酒店或商超的老板，不如自己建一些更为便利的品牌专卖店、烟酒便利店等零售终端。展示和销售代理的产品，甚至有的经销商参股当地的酒店，为的是拥有品牌的优先销售权。，自建终端能否成为糖酒业经销商的新型主力渠道？[编者按]     

低档酒开发县级市场怎么启动？

邯郸韩晓峰：我是邯郸某县一位经销商，近日与当地一个老白酒厂家合作操作一款白酒，产品的度数为45度（当地市场主流度数），价格也定在走量最大的中低价位上：酒店零售18～20元／瓶。目前我们已经在本县铺进了200家酒店（大部分为赊销），并且已经在县里及周边县区打出招商广告。现在我们面临的问题是由于以前没有操作过白酒。不知如何下手，该给酒店制定什么政策？市场推广如何操作？请专家指点一二，如能请到咨询专家给贴身指导，将不胜感激!     

如何运作城区方便面市埸

小赵是一家方便面企业的业务员，负责着安徽某地级市场。该市场基本是企业准备放弃的市场。但是小赵到了以后经过努力，市场销量迅速攀升，并且很快在当地的农村市场成为销量第二名的品牌，然而遗憾的是在城市市场销量却几乎为零。市区几乎没有经销商网络，公司又不能提供运作城市市场的相应支持，向市区内供货的二批商又不要货，那么小赵该如何来运作城区市场呢？     

百年泸州这样撬动保定市场

最近，笔者在市场调查的过程中，发现泸州老窖有限公司的中、高档主打品牌百年泸州老窖(以下简称百年泸州)在保定市场呈现良好的发展趋势。尤其是38度百年泸州销售火爆。百年泸州2002年进入保定市场，短短的三年时间，该品牌脱颖而出，占据了当地中高档白酒50％以上的市场份额，成为当地中高档白酒第一品牌。不能不让人刮目相看，据当地一些白酒经销商反映。该品牌去年在保定市场的销售额达到了2000万左右。     

换位思考做市场——酒典酒启动湖南涟源市场调查

湖南涟源市是一个县级城市。近期记者调查发现，古井集团的酒典酒从今年4月份进入该地以后，在不到半年的时间里市场迅速启动，据称目前的销售额已突破了400万。据调查，当地市场上金六福和浏阳河多年来一直畅销不衰，作为一个县级市场，一个新品能在强势品牌的拦截下快速成长，取得如此好的销量，令很多经销商感到吃惊。对此，本刊记者进行了相关调查。