以“请教”为名 巧述产品优势

<正> 同事在华联百货商场买了件大衣,李丽见这款大衣做工精细、款式新颖,心中十分喜爱,虽然580元的价格不菲,但她还是决定买一件。正巧,第二天是周末,李丽便直奔商场来到二楼的风华精品屋。然而令她失望的是那款大衣已经售完。李丽失望极了,无心再看其它款式的服装,转身走出了精品屋。"这位姐姐你先别走,我有问题请教您,行吗?"女售货员叫住了李丽。"请教问题?"李丽十分惊异。"是呀。"营业员笑盈盈地说:"请您看看这几款大衣与您要的那种有什么区别,如果再有顾客来,我也好做些介绍。"盛情     

营业员侮辱顾客 商场也担责任

<正> 今年1月20日,农民张某在一家电商场购买了一台洗衣机,使用不到5天,该洗衣机定时器失灵。张某要求退货,营业员不同意,双方发生争执,营业员打了张某一个耳光。当地公安派出所依据《治安管理处罚条例》的有关规定,对营业员罚款200元,并赔偿张某损坏的衣服。工商局依据《消费者权益保护法》第50条规定,对家电商场作出了责令停业整顿一天、罚款2000元的行政处罚决定。家电商场不服,委托律师以营业员侮辱顾客应当由个人承担责任、公安机关已经处罚,以及工商局处罚主体错误、违反行政处罚法中"一事不再罚"原则等理由,向人民法院提起行政     

劳模信誉卡 让顾客放心

<正> 近日,沈阳百货大楼音像商场出现了这样一幕:营业员为顾客挑选好一台影碟机后,临包装前,在影蝶机后壳贴上了一张红色的不干胶标签。顾客凑上前看了看,然后握住营业员的手说:"这下我心里更有底了。"原来,那张有1/4名片大小的标签,是"劳模服务信誉卡",上面印着营业员的姓名、荣誉称号、联系电话。这是他们去年10月26日推出的延伸服务的新举措,首批共为七个商场的23名获得各级劳模称号的     

训练有素的营业员——促成顾客购买“临门一脚”

零售商店营业员的服务的规范体现企业的诚信;服务态度影响顾客购买情绪;其本身的形象引导顾客的购物感受。营业员所有能让顾客感受到的一言一行,是决定顾客是否购买的关键。如果把零售商场比作足球队,营业员在终端为王的年代是零售商前场最终能否得分"临门一脚"的"前锋"。     

促销

<正>上街购物看见一家商场门前正在销售床单,几位营业员对顾客说:"这些床单都是过时货,质量也不是很好,你们看了觉得合适后再买也无妨。"没想到话刚说完,许多顾客就争相选购了起来。一旁原先只想凑热闹的笔者也被营业员的这番诚意所打动,也爽快地掏钱买了两条床单。     

由“雨天伞半价”说开去

“雨天伞半价”——这一逆向思维的经营策略,是世界500强企业上海宜家家居的独特创意。在这家公司经营的商场里,同一雨伞上标有“19元”、“9.9元”两种零售价。顾客如果是在晴天买伞,执行的单价是19元;要是下雨天来这里买伞却只需花9.9元。这种反其道而行的营销策略招徕了许多     

劳效管理不可小视

计算公式为：部门或柜组的月提成额＝（实际销售额／计划额）×计划资金额；（计划资金额＝计划销售额·提成比例）。如何调动员工的积极性、主动性，提高员工的服务质量历来是商业管理的一个重点。营业员是商场的一线员工，她们的一言一行、一颦一笑以及她们的着装都代表着商场的形象。优秀营业员的自然的表情、礼貌的态度、温柔的话语、对商品全面的介绍给顾客一种宾至如归的感觉，激起了顾客购物的欲望。营业员服务态度直接影响着企业的利润。笔者曾作过调查，某商场同一个服装柜的两个服务质量不同的营业员年销售额竟然相差３倍。为了提…     

五分钱生意精心做 引来大买卖

<正> 有人认为"针头线脑",零零碎碎的小买卖,纯属"服务性"生意,经济效益不高,因而不予重视。与此相反,湖南衡阳市一家百货商场,却十分重视小买卖。他们把小商品品种数量的多少,列为考核柜台组、售货员的重要指标,全商场经营的商品中,小商品占十分之六.达六千多种!这家商场的经理说:小买卖连着大买卖。一位来衡阳出差的顾客,上衣的一枚钮扣脱落了,到这家商场买一枚五分钱的钮扣。正值傍晚时分,柜台前顾客云集。可售货员照样热情接待,先是精心替     

巧用数字做生意

一天，我在朋友开的一家地毯商店看到这样一幕：一位顾客指着一块地毯向营业员询问价钱，营业员回答道：“每平方米２４．８元。”顾客听后走了。望着顾客远去的背影，我对营业员说：“顾客问价时，你可以这样回答：使您的卧室铺上地毯，只需１毛多钱。”我向带着迷惘神情的营业员解释道：“这样回答顾客有两个好处，一是利用顾客的好奇心吸引顾客注意力，然后你就向顾客介绍产品；二是使顾客觉得价钱很便宜。”至于为什么“使卧室铺上地毯只需花１毛多钱”，我解释道：“卧室１０平方米，每平方米价格２４．８元，但地毯可铺５年，每年３６…     

重建友谊商店 赌王受挫

<正>奥运会的火炬都快到家门口了,叱咤风云的澳门赌王也没能成为友谊商店的神笔马良,把当年PTW设计的一纸蓝图化为现实。40亿元投资项目搁浅,友谊商店重生难倒澳门赌王何鸿燊。北京长安街沿线两侧的商场历来生意兴隆。但多年来,总有一家商店与众不同,在那里,营业员长期比顾客还多,货     

商场自己标错价 无权收取折旧费

<正>一家家电商场搞促销,一款原价为6600元的15英寸液晶电脑,竟然标出4050元的低价。金先生觉得非常合算,当即买下一台。事后,营业员发现因自己粗心大意,更换标签时误将4850元写成了4050元。家电商场找到金先生要求补足差价。金先生认为商品错卖,自己没有过失,补足差价后不合算,要求将电脑退还。商场答应了他的请求但要其承担折旧费。金先生不肯,将家电商场诉至法院,要求确认他的购买行为有效。后双方在法庭主持下,达成调解协议：金先生退回电脑并     

用数字分解价格 化贵为贱

<正> 每天1毛钱地毯铺5年朋友开了一家地毯商店,新雇了一个营业员。一天,一位顾客进来询问地毯价格。"这种地毯多少钱一平?"24.8元。"营业员回答道。"这么贵!"顾客听后就走了。望着顾客远去的背影,朋友对营业员说:"再来顾客问价,我来回答。"过了一会儿,进来一位顾客,询问地毯价格,朋友没有直接回答价格,而是反问道:"您能告诉我,您想为多大的房间铺地毯吗?"大约10平吧!"朋友略加思索后说,"您只需1毛钱,便能让您的房间铺上地毯。"一毛钱?"顾客惊讶好奇地问。"是啊,您看,您的房间10平米,地毯每平米是     

学学日本人的“骗术”

报载,日本的一位顾客在商场买了一台洗衣机,回家一试,竟没有任何动静,便气呼呼地打电话到商场。很快商场老板就驾车到了,一进门见到这位顾客便说:“恭喜您中奖！”顾客一愣,老板连忙解释说:“我们在这一批洗衣机中特备了一台不良洗衣机,专为中奖者预备的。恭喜您成了幸运的获奖者,现奖给您洗衣机一台,外带30万日元奖金。”这位顾客获奖后喜出望外,四处游说,广为宣传。这家商场的生意因此而日渐红火。     

顾客放心 购物免费质检

<正> 武汉中心百货商场从去年4月起,与湖北省商检局商定,对顾客在这家商场购买的任何商品、     

胖东来你学得会

正在中原腹地的河南许昌有这么一家商场,每到周末司机都会设法绕开它门前的那条路,因为来这家商场购物的人太多,导致整条街拥堵不堪;商业地产寸土寸金,而这家商场却把顶层用作员工活动区,不对外营业;节假日是零售业的黄金时段,这家商场却实行春节闭店、周二放假的制度;业内执掌十家单店的职业经理人年薪最多不过五十万,而这家商场单店店长的年薪已过百万;这家商场不仅给员工做职业规划,还做人生规划,连员工家里的家具、电器档次都会关注。这家商场就是胖东来商贸集团有限公司。胖东来是一家覆盖许昌和新乡地区的多业态商业零售企业,经营有超市、百货、专卖店、便利店,产业涉及服饰、珠宝、医药、电器、餐饮等。     

编者的话

上海中心城区的大商场里，依然设施豪华，灯火通明，但往日涌动的人流和喧嚣，却早已难觅踪影。用“门庭冷落车马稀”来形容实体商业的种种无奈，真的也不为过。在南京路、淮海路的大商场，营业员在挂满打折标牌的品牌服饰、箱包等各类商品柜前满脸堆笑、试图以打折优惠留住顾客的努力，效果也差强人意。     

介绍产品伤顾客自尊 少卖一台VCD

<正> 王华应聘于一家商场家电部做营业员,上岗的第一天,就让她有了一个刻骨铭心的教训。一个六十多岁的顾客,来到她所负责的柜台前选购VCD。当把 VCD 的品牌、价位、功能介绍完,顾客选定了万利达三碟连放 VCD 后,自言自语地说:"这先进玩意儿,我能摆弄明白吗?"王华怕他因操作复杂而放弃购买,开口扔出一句:"放心吧,操作很简单,没知识,再笨的人也学得会:"顾客听     

营销动向

<正> 1997年1月,三联集团济南家电公司,推出一种奖励措施:凡属本商场经营范围内的家电商品,济南其他商场合法有售而本商场缺货者,给予第一位提供信息的顾客以50元奖励。1998年3月,有两位顾客孙某和钱某,通过提供缺货信息,已分别累计获得了73650元和46800元的奖励!措施刚推出时,有不少顾客     

一招鲜

<正> "回扣知识"青岛某商场卖月饼,顾客买后转身要走,却被营业员一声清脆的"给您的回扣"挽住了。接过一看,是一张张印着有关食品趣话、故事传说、风土人情和购物常识的小知识卡片。上海某糖果公司则将百十种艺术肖像、京剧脸谱印在糖果包装纸上,栩栩如生,充满妙趣,且颇具体系,使消费者在品尝物质果品的同时能坐享知识"小品"。(日金)夜间免费送药即便是在深夜拨打电话,重庆市和平药房"夜间送药轻骑队"也能把顾客急需的药品送到     

商家创办免费阅览室

<正> 这是近来扬州市一些商场推出的新举措,名曰"文化自助餐"。这些商场专门拨出经费,订阅了多种报刊,供顾客小憩时阅读。此举引得慕名者纷至沓来,一个月已接待了近万名顾客。阅览室虽小,却为商场赢得了不小的回报。