增员的“六个多—点”

保险公司的永续经营主要靠的是人，因此，增员已经成为各家保险公司日常工作，因为只有不断地增员才能不断地促进保险公司的发展、壮大，只有不断地增员才能确保营销业务团队不断地发展，壮大，因此增好人、增对人是我们增员的标准．也是增员的基础．这里我把增员技巧总结为“六个多点”，跟大家一起分享。     

看清增员的“误区”

勿庸置疑，自从我国保险行业引进代理人营销机制后，很大程度上促进了保险业的快速发展，个人代理保险渠道已经成为维系保险业可持续发展的重要途径，成为各大保险公司创费创利的生存之本。但是，经过这些年的发展，个人代理人队伍的组织发展正面临着巨大的挑战，“增员难、留存难”正日益成为阻碍行业发展的心头大患，不少保险公司正陷入“突击增员流失快，日常增员速度慢”的增员“瓶颈”，特别严重的是营销主管增员的主动性和耐心都明显下降。     

突破“三道坎”学生变精英

当前各保险公司天天都在增员，而有相当部分的大学毕业生也天天在找工作，这种供需矛盾表明，不是所有的大学毕业生都适合做保险销售工作。但不是有句老话“三百六十行．行行出状元”吗？学生兵做保险是否也能成为精英呢？作为主管应该如何去帮助他们呢？[编按]     

解读“感召式”增员

增员，是保险业的一大生命线。现在各种形态的增员大会层出不穷，保险公司十艮不得把大大小小的公司活动都附带上一些增员的作用。团队表彰职工，不忘增员；团队特色晨会，附带增员等等，真是无处不增员，增员在处处。     

准第一团队的增员直击

吴子明，某外资保险公司高级营销部经理，作为中国保险行业第一批成长起来的业务员，其业在群星灿烂的代理人中并不十分出众，但他的团队管理，据说在国内属于首屈一指，吴子明的口号是：做中国保险行业的第一团队。既然敢于做全国第一团队，那么在增员的地方就应该有过人之处，经过多方联系，记和吴子明取得了联系，并参与了他的一个系统的增员策划和实施。     

“梁山”增员启示

俗话说：“不想当将军的士兵不是好士兵”。以此类推，不想当主管的寿险营员也不是好营销员，所以每一位寿险营销员都要力争晋升为主管，每一位主管都要向高一职级晋升。能否晋升，除业绩外增员成了关键。如何搞好增员呢？北宋时的水泊梁山起义，从三十六好汉，迅速发展到一百单八将，走过了一条由弱到强，由少到多的发展之路，其成功之处值得我们寿险营销在增员时借鉴。     

营销团队建设“三步曲”

“铁打的保险公司，流水的保险代理人”，保险公司各级主管在这边马不停蹄不遗余力地增员，报纸、网站上的代理人招聘广告铺天盖地满天飞扬，不停地面试，然后不停地办理入职手续。业务员却在那边不间断地流失和“阵亡”，好不容易搭建起来的营销团队，一不留神就没有了，主管们又重新变成“光杆司令”了，只好孤军奋战，还有那些“没走”的，也就是处于名存实亡状态的“睡眠代理人”。新面孔不断出现，“不老的面孔”不断地消失，人员的频繁进出构成保险公司营销部门一道独特的行业风景线。请看——[编者按]     

从精英到主管转型成功的法则

以前只要自己做好业务就行了，“一人吃饱，全家不饿”；现在有了自己的团队，如何在增员和做业务的同时，做好对属员的辅导和管理，尽到主管职责？[编者按]     

如何增员上班族

在增员的过程中，营销员常会面对一类常见的人群，那就是普通上班族。他们过着朝九晚五的生活，生活平淡而充实。这类人分布在各行各业，数量庞大，而且较容易接触。据有关保险公司统计，从上班一族转为保险营销员的并不在少数，其中不少还晋升成为主管。那么，他们为什么会放弃原有的生活，而从事保险工作呢？让我们一起分析上班族的特点与增员需求点：     

丁庆年：培训营销解密

前言：保险行业向来以良好的培训称。在选材增员时，主管们总是不忘加上一句：更重要的是，你将会在这个行业里得到最好的培训。很多保险公司的口号是“培训是最好的福利。”不少营销主管本身就是口才极佳的培训讲师。培训，除了推动团队伙伴的成长外，还能带来什么?     

“创说会”成败关键点

在保险公司，经常会进行轰轰烈烈的增员运动与留存工程。而在进行增员时，各种类型的创业说明会是必不可少的环节。举办创说会通过集中性的公司文化展示，可以增强公司对准增员的吸引力；另外创说会通过主讲人与分享人的相互密切配合，可以传播寿险意义与功用，展示行业美好前景，树立准增员开创事业的信心；此外，通过创说会的举办，可以让一些增员技巧还不熟练的已转正新人在短时间内提升增员的意愿与能力；     

留员需打“亲情牌”

实践中，许多主管并不是不会增员，细算一下一年当中他有过不少成功的增员案例，但自己手里总是那么十几个人，团队业绩和人力都不见有什么长进，最大的原因就在于只会增员不会留员。增得来，留不住，结果增来增去还是老样子。如果说增员是一种能力的话，那么留员就是一种艺术了。既能增得来，又能留得住，才是一个称职的好主管。     

父亲增员了我

不论是在培训课上还是主管的一对一辅导，当我们说到增员的时候总是离不开增员的话术、增员的时机、增员的对象选择，其实还有一种更为重要的方法，它使用起来胜过任何技巧：如果说增员技巧是刻意的、有目的的说服，那么它就是去掉“粉饰”之后的自然流露，我们甚至可以称之为“无声的武器”．运是采访完本的主人公陈海峰之后得到的启发。     

劫后保险业：惊现增员魄力

SARS中国保险业带来了一个喜忧参半的结果，与目持久的抗萨运动挖掘了公众空前的保险意识，也给非典险种的开发带来了勃勃商机，保险公司以百家争鸣的姿态为各自的囊中收取了不菲的保费。但SARS这把双刃剑，也同样划开了保险公司尚为薄弱的应急管理制度，疫情的恐慌使泱泱保险大军望而却步，人员的大量脱落也是不争之实，在疫情重灾区，一些保险公司几成空城，这对以人海战术为主要营销方式的中国保险业可谓惨重一击。尽管，SARS时期的保险公司采取的方方面面的措施，但病来如山倒．颓势已成，虽众里寻它千百度，却收效甚微。时至今日，保险业的霜冻期已经结束，但病去亦如抽丝，劫后保险，面临着重整人马的艰巨任务，何处增员?怎样增员?是每个保险公司不得不想的问题。不要忘了解铃还须系铃人，SARS造成了脱落，但，SARS还有另外一面，它已经蕴涵了增员的良机!审时度势，说不准，蓦然回首，那人已在灯火阑珊处……     

性格增员 大展鸿“兔”——2011年春季增员企划

2010年日历越翻越薄，保险增员的难度却越来越大。面对即将步入“鸿兔”之年的2011年，业务依然要往前赶，人力如何保持增长是横亘在所有保险公司领导面前的两难命题。依靠历年来推行的“1＋1增员法”，虽然能解决增员目标的难题，却由于常年“近亲繁殖”，     

媒体乏力 增长放缓

一般来说，品牌指数中媒体关注度和用户关注度应该是呈正相关的态势，然而7月份的榜单，却让我们感到惊奇。我们看到，在媒体关注度上，是几乎全面泛绿的局面；而在用户关注度方面，基本上还是维持了相对稳定。由于7、8月正是保险公司的增员关键期，同时很多保险公司正在为9、10月份的业绩〉中刺做全面的准备，因此在媒体上露面较少，     

走近“两核”

在寿险的世界里，销售与增员齐飞，成为了保险公司常青的两个主题。然而在规模与保费效益疯狂轮转带来“量”的华章异彩时，核保核赔所对应“质”的把关也正被越来越多的经营主体所关注。由此，核保核赔人员所获得的培训机会相当高，培训费用也大为可观。     

岁末大“寻人”——11月、12月增员主题企划案

用李白先生的“蜀道难,难于上青天”的诗句来形容当前的保险增员丝毫不过分,增员难已成为不少省市级保险公司的发展瓶颈,颇有“登天”之慨。因为无论是“业绩定乾坤”、还是“访量定江山”,都需要足够优质的人力来完成,组织增员发展的重要性不言而喻。     

“上前一步，你就能办到”——记信诚人寿广州营业总部首次户外事业说明会

增员是业务发展和业务管理永恒的话题，是寿险经营的基础。为了达到预期增员效果，保险公司绞尽脑汁、费尽心机，采用很多方式，如人才市场招聘、发展亲友或转介绍等，而举办创业说明会无疑是一种最有效的方式，通过现场的互动，引起听众的共鸣，起到激励和引导作用。要真正使增员活动起到事半功倍效果，正确的策划和准备是非常重要的环节，举办一场成功创业说明会的最大困难，不在立论之勇，不在讲师之辩，也不在对象之选，而在于要把深涩的创业思考淬炼得平易可感，把玄奥细微的感触传播给更大的人群。     

小主管，自主乎？

一个大团队的经理，手下又管理着大大小小的主管。有些小主管，什么都靠公司，增员靠公司的创业说明会，展业靠公司的产品说明会……。长此以往，这些小主管没有了自主经营的意识，长远打算长期留存便成为一句空话。因此如何提升小主管自主经营的意识，就成了经理人必须要解决的一道难题。