八种心理游戏玩转销售

传统销售一向被视为一项"推"、"拉"游戏.在这个披荆斩棘的艰辛过程中,销售人员必须要面对各种销售人员和客户所扮演的角色的挑战、抗拒、异议,甚至在销售后,客户还可能会对销售人员提出:都是你,是你把这么糟糕的商品卖给我了、你的价格太贵了、你们的售后网点不够多,你们保修的时间比其他厂家要短……销售似乎成了一条充满挫折感与无力感的路径.     

"讨价还价"的艺术

凡做过销售的人,都会有这样一个感受:客户的讨价还价就像一支美丽却让人心碎的恋曲,永远伴随自己左右.从集贸市场几毛钱的小菜生意,到工商企业间上百万的巨额交易,买卖双方总难免为成交价格纠缠不休:买方在货比三家后总是要求物美价亦廉,卖方则唇干舌燥地宣称物超所值,自己亏本;买方动辄以价高为借口,"移情别恋"向卖方说"再见",卖方为了挽留客户"芳心",最终还是忍痛割"利"……讨价还价,市场上似乎无处不在、无时不有.     

买方势力和大宗资源商品国际定价权

文章试图在简要综述买方势力研究文献的基础上,通过对日本钢铁企业在国际炼焦煤市场买方势力的演变,探讨解决我国大宗资源商品定价权缺失问题的对策。     

浅谈物流客户服务与企业竞争力

据国际权威机构调查显示:对客户服务不好会造成94%客户离去;因为没有解决客户的问题会造成89%客户离去;每个不满意的客户,平均会向9个亲友传述不愉快的经历,在不满意的客户中有67%会投诉;较好解决用户投诉的问题,可挽回75%的客户,及时、高效地解决客户投诉的问题,将有95%的客户会继续接受你的服务.     

新收入准则下 买方信贷销售模式的会计处理分析

实务中,部分企业出于占有市场的目的,会采用为购买方融资提供无限连带责任担保或向购买方授予商品回售权两种业务模式来扩大销售量.本文通过两个案例,对销售方在这两种业务模式下如何运用新收入准则进行会计处理作分析和探讨.其中,销售方为购买方融资提供无限连带责任担保主要涉及新收入准则中"企业因向客户转让商品而有权取得的对价很可能收回"这一规定的分析运用.而购买方具有商品回售权会计处理的关键是评估客户何时取得对商品的控制权,从而应在客户取得相关商品控制权时确认收入.     

杜拉克的工作

世界知名的管理顾问大师彼得·杜拉克在从事诊断顾问工作时,情形是这样的:双方坐定之后,雇主总会提出一大堆的难题向杜拉克请教。杜拉克推开了这些问题,然后问客户说:“你最想做的事是什么呢?”“你为什么要去做呢?”“你现在正要做什么事呢?”“你为什么这样做呢?”杜拉克不替客户“解决问题”,而是替客户“界定问题”。他改变客户所问的问题,提出一连串的问题反问客户,其目的是要帮助客户认清问题,找出问题,然后让客户自己动手去解决那个最需要处理的问题。我们往往为了追求结果,而没有耐心花时间去界定问题。我们经常只花几分钟就提出问…     

事件营销三要素

定位 按照美国营销学者里斯和特劳特对"定位"一词的解释,定位即根据你的预期的客户的想法来确定一项服务、一种产品甚至一个公司的形象的地位.简言之,即在你的预期的客户的头脑中给你要"推销"给客户的东西确定一个合理的位置.定位一词更多用在广告领域.     

加强地方商业银行客户满意度管理的探讨

在信息化迅速发展的市场大环境下,中国金融市场发生了极大的变化,银行也要做出一定的改变以顺应时代发展的脚步,而银行也因此有了新的发展特点.银行最大的改变就在于原来扮演的固定的卖方角色转变为了买方角色,而这种角色的转换对于消费者来说是一种极大的消费自由,同时也拥有了之前从未有过的权利.对于银行发展,客户导向几乎成为竞争中的主流方式.面对经济发展的大背景,商业银行需要逐渐提高自身服务体系,不断满足客户实际需求.然而就当前银行市场发展趋势来看,银行间的竞争也越来越激烈,客户对于银行的选择也更加自由、多样,如果银行仍然不采取一定的措施来抓稳现有客户资源,任由这些客户随意选择,银行就会面临着大量客户流失的风险,进而也必然面临着其他各种各样的风险.基于此,文章就地方商业银行客户满意度情况进行了分析,也提出了一些改进措施,以改善这种局面,充分提高银行客户满意度,促进银行大发展.     

风险转移和所有权转移的时间性探讨

在国际贸易中,货物所有权与风险何时发生转移,两者是否同时转移,这直接关系到买卖双方的切身利益.它不仅影响到卖方收取货款或买方提取货物的安全性,也关系到货物灭失、损坏的责任认定.对于整个国际贸易起到了一个相当重要的作用,本文主要对与风险转移和所有权转移的时间性进行相关探讨. 一、风险转移 所谓货物风险主要是指货物在装卸、运输过程中所遭遇的灭失、损坏等意外损失.风险从卖方转移给买方意味着买方将承担货灭失、损坏的损失,风险一旦转移,即使货物全部灭失、损坏,买方仍得履行向卖方支付价款的义务.在风险转移的过程中,最关键的是时间问题,即风险于何时由卖方转移至买方.对此问题各国法学家对国际货物买卖中风险转移的时间问题进行了较长时间的讨论,因此也得出了各种不同的结论.     

电话销售如何打动客户的心

电话营销中,在吸引了客户的注意,通过提问和积极的倾听,了解到客户的需求后,就到了积极向客户推荐你认为能很好满足他需求的产品了。为此,你要提前准备好你有可能需要向客户阐述的要点,这会使你的推荐更有可能打动客户的心。一、尝试推荐通常电话销售代表会接受一定的产品培训,掌握对某一产品通用的描述:1.产品的特征2.产品的性能3.产品独一无二的优势4.产品给客户带来的利益(注:产品是指你要向顾客推荐的东西,包括我们公司的课程)二、了解客户想法当你尝试推荐之后,客户会说:“好的,我考虑一下,我会打电话给你。”或“谢谢你,我会考虑的,我…     

基于数据挖掘的客户关系管理系统的研究与实施

1、引言 CRM(客户关系管理)是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制,近几年中企业同客户的交互方式已经发生了显著的变化.增加的交易成本、残酷的竞争等多种原因共同作用增加了客户关系的复杂性.很多企业都意识到客户对企业的好感和忠诚不仅来自于企业提供的商品,更多的是来自于服务等非实体因素.他们需要了解每一个客户的行为和喜好,提供个性化的服务以降低客户的流失率,希望从每个客户身上获得最大利润.CRM就是解决这些问题的有效方法.     

浅析我国商业银行客户经理制实施的关键

一、国外商业银行实施客户经理制的理论与实践 20世纪70年代,银行业的激烈竞争及买方金融市场的形成使得欧美各银行加大了对高端客户的服务及营销,由此客户经理制应运而生.以美国花期银行最早建立的客户经理营销管理体制为基础,客户经理制在金融市场迅速发展.     

逆向物流管理的思考

全球资源桔竭情况日益加剧,要求企业更多地"循环使用"各种物资;电子商务、网络直销的发展,带来了居高不下的退货率;消费者为了维权,"无理由退货"的呼声越来越高……这一切让逆向物流在企业的生产中扮演着越来越重要的角色.销售渠道中的逆向物流可以简单概括为组织对来源于客户手中的物资的管理,是一个从回收客户用过、退还或者被损坏的产品和包装开始,至最终处理环节完成的全过程.在这个过程中,企业需要根据具体情况分类处理这些商品.虽然逆向物流与正向物流的运作起始点完全相反,但前者绝不是后者的简单逆行,二者的区别具体体现在以下几个方面.     

客户满意与忠诚

客户满意是一种心理活动,是一个人通过对一个产品和服务的可感知的效果与他的期望值相比较后所形成的感觉状态。但服务的目的绝不止于“客户满意”,服务的基本目的应该是争取客户重复购买以增加利润,获得口碑传播以巩固品牌。只有当客户同时具备以下三点特质的行为,他才是你真正的“忠诚的客户”:1.在必要时重复购买;2.乐于向别人推荐你;3.拒绝你的竞争对手。满意度衡量的是客户的期望和感受,而忠诚度反映客户未来的购买行动和购买承诺。     

现金折扣总价法浅析

现金折扣是企业为鼓励客户在规定的期限内早日还款,向客户提供的一种价格优惠.现金折扣一般用符号"折扣/付款期限"来表示.例如:买方在10天(含最后一天)内付款可按售价给予2%的折扣,用符号"2/10"表示;在20天内付款可按售价给予1%的折扣,用符号"1/20"表示;在20天后付款,则不再给予折扣,且企业的信用期30天,用符号"N/30"表示.现金折扣的会计方法有两种:总价法和净价法.现行会计制度要求,企业对发生现金折扣的业务采用总价法进行核算.本文拟对总价法谈一点初浅之见.     

商业信用融资问题探讨

正商业信用融资是指企业在商品交易时因延期付款或延期交货而形成的债权债务关系,是一种自然性融资方式。卖方(债权人)是信用提供方,买方(债务人)是信用接受方。商业信用融资在促进经济发展的同时也存在较为严重的问题。一、商业信用融资现状(一)商业信用融资优点主要包括:(1)限制条件少,融资成本低。在频繁的商品交易过程中,由于双方长期合作形成的商业信用,当买方向卖方提出赊购的请求时,卖方通常同意将商品赊销给买方。在此过程中,若没有现金折扣或商业汇票利息,则买方几乎     

总有一个角色适合你

由娜塔丽·波曼主演的美国电影《黑天鹅》,讲述了一个有关芭蕾舞的超自然惊悚故事。虽然这部电影表达的是一个人具有两面性的主题,但片中的一个关键词甚至主线却是"角色":从"他要让我演更多角色"(机会),到"不要让角色毁了你"(劝告);从"这是我的角色"(竞争),到"我是完美的"(谢幕)。伴随着剧情的跌宕起伏,在翩翩起舞的表象下,给人以"角色"问题的思考。人们常说:人生如戏,生活是没有彩排     

缩短用电客户报装接电时间的一些思考

供电企业作为直接向客户提供服务的企业,应该不断提高办事效率,尤其是解决客户"接电难、接电时间长"的问题,结合本人工作经验,现就如何在业扩报装中"提质增速"谈几点想法。     

管理文摘

组织提升篇展示你的工作进程有大量证据显示,减少客户等待时间能够增加客户满意度。然而,有另一条途径可以更好地解决这一问题,即向客户展示工作进程。客户看到自己面前正在进行中的工作进     

中国股市过度波动的原因分析——市场结构视角

中国股票市场的一个突出特点是过度波动,对过度波动的原因分析认为有多种观点,如:"炒作投机论"、"政策论"、"制度法规论"、"价值论"、"资金论"、"投资者结构论"等。这些观点各有其适用性,但缺乏从市场结构本身来研究问题的思路。股市与一般商品市场一样,有买方、卖方、市场中介组