落入了他的“圈套”

作为《保险化》的记，难免与战斗在一线的营销员打交道，这些营销员们的表现到现在我还想说那句“I服了YOU”，一不小心就会落入他们设下的“圈套”，跟着他们的思路溜上了，哎，不过，他们这招也绝了，让我的保险一买再买，严重超支。     

网上展业的四大秘诀

对保险营销人员来说，顺应保险“E行销”的潮流，充分利用现有的网络资源在网上展业，不但可以增加一种全新的展业方式、提升自己的业绩，而且还可以利用网络优势展示自己的形象，起到良好的宣传效果。许多走在保险“E行销”前列的营销员已经尝到了网上展业的甜头，总结了许多经验。那么，他们有什么秘诀?     

小老板的保险观

所谓小老板，就是有钱，却还没有到财大气粗的地步。虽然也奔波，却也有别于朝九晚五的上班族，在任何一条街道，有商铺的地方，就能看到他们的影子。当然，看到他们影子的地方，也一定能看到保险营销员的影子。他们是中国未来中产阶级最为重要的构成部分之一，这就意味着他们也同样是未来中国保险最重要的客户群之一。他们怎么看保险?他们怎么看保险营销员，以小老板为镜子，或许更能找到自己的不足。     

如何成为出色的保险营销员

<正> 保险营销是当前乃至今后的一个时尚行业。保险营销员要想使自己在这个朝阳行业里充分发挥自己的人生价值,成为真正意义上的行家里手,获得事业上的成功,必须通过实践的砥砺。心无底数、盲目实践,失败后不知道自己失败在哪里,这是被动的。那么,如何通过自律使自己变被动为主动? 一、保险营销员必须具备的品格要素     

银行、保险PK晨会

营销员与客户的接触过程中，经常被问及保险与银行的对比问题，如果营销员本身对此认识不清，没有一套准备好的话术，就会被客户问个措手不及，影响签单进程。这次的晨会，通过正反双方对银行与保险优劣势的分析，其实就是给营销员们一套很好的话术。     

保险为何物？——话术实操版（三）

“保险到底是什么?”“我为什么要买保险啊?”对于那些不认同保险的客户，我们往往会听到这样的问话，而我们的营销员往往费了半天口舌也讲不出个所以然，客户一头雾水不说，还会对你的专业水准产生怀疑，更坚定了他不买保险的决心。究竟我们怎样去跟客户解释保险的定义呢?下次您不妨试试故事解释法。     

我国保险营销员管理体制发展研究——基于国际比较视角

自保险营销员制度在我国保险业实行以来,强大的营销力量对保费的快速增长发挥了巨大作用,同时在我国保险业20年来粗放式经营过程中做出突出贡献。但是,随着我国社会经济的不断进步,保险发展也进入新的阶段,当前的保险营销员管理体制已经不适应保险业市场化深层改革的需要。本文通过分析我国保险营销员管理体制发展现状及存在问题,基于国际主要发达国家保险营销员管理体制的成功经验,立足我国实际提出了我国保险营销员管理体制发展应强化政府监管、改善薪酬体系、提高保险专业人才培养、规范营销员职级制度、发挥科技引领保险专业营销。     

人脉资源拓展18招（之一）

美国名公共关系专家戴尔卡耐基说：”一个人的成功只有百分之十五是由于他的专业技术，而百分之八十五则要靠人际关系和他的做人处世的能力。”他的这一论断特别适合从事与社会公众打交道的保险营销员。对于保险营销员来讲，要想取得优异的成绩，除了保险专业知识外，首先要解决的问题是人脉资源问题，即如何才能寻找到准客户，包括他们在什么地方，通过什么途径找到他们，等等。其次才是技巧问题，即如何接近他们，包括用什么方式、什么语言、什么心态，等等。系统性地研究人脉资源的拓展问题，还没有人认真地做过。许多保险营销员在自己的实践中，对于如何寻找高端准保户的问题，或许知道一二，但未必了解全部。反过来，如果了解了全部，那么对于保险营销员来讲，则更有制胜的把握。这就是我们发表这篇章的动机和出发点。     

一句话新闻

近日，保监会公布了《保险营销员管理规定（草案）》，这是首次出台保险营销员管理规定，要求营销员在营销时应出示《展业证》等。     

大步迎向保险转型期“提升行销效率”私房菜上桌

在市场剧烈的变动后，保险转型期也随之来临，寿险营销员将遇到的困难与问题有哪些?又该如何突破瓶颈，进而提升行销效率呢?     

敬业爱岗,医成功之基——9月份主题展会

主题：敬业爱岗是做好保险营销最基本的条件。背景：许多营销员不知道如何提高自己的业绩，埋怨自己的缘故客户太少；有些人不脚踏实地，靠投机取巧来承揽业务。     

让客户“热”起来

如何让客户认同自己的销售观念、推销方式，达到不反感、不冷漠，进而愉快地认可、接受你宣导的保险品种，心甘情愿地掏腰包购买保险，是大多数保险营销员深感头疼的事。某些客户也时不时反映少数保险从业人员缺乏诚信，欺诈、误导、蒙蔽消费，或险种乱搭配，或退保不平等，     

保险代理人缘何“大逃亡”？

自2003年第四季度以来，全国的保险营销员队伍扩张速度明显放慢，据保监会透露，营销员总数一直在140万人左右徘徊，但是2005年初以来，负增长态势十分明显，2005年第二季度更是比2004年末绝对减少了3．62万人。（据《中国保险报》）在国内保险业以每年30％的速度高速增长，而且保险主体不断增加的情况下，保险代理人规模缘何出现了大幅度的“缩水”呢？这个现象的出现固然有保险公司进行结构调整，经营策略开始向“规模与效益并重”转化，     

在你孩子的房间放上四个罐子

当我们为别人的生活提供保险规划，当我们穿街走巷进行业务营销的时候，想一想，作为已为人父母的保险营销员，我们是否给自己的孩子灌输了足够的保险理念。另外，中国的小皇帝正成为中国未来的主力阶层，更多的亲戚和更多的资金来源，一不小心就把他们培养成了大手大脚的纨绔子弟。教育孩子掌握财务现况是让他们面对人生无常的最佳方式，     

“雇员制”解不开寿险误导这个结

有报道，重庆新华保险代理公司将其旗下1000余名员工收编为国内保险行业首批“正式职工”。该同时加注“国家保监会有关人士指出，此举标志着中国保险营销体制改革正式启动。”市场经济，有产品就有销售，有销售就有营销员。至于营销员是正式工，还是临时工，只要不违反法律对劳动基本权利的保护，企业可以自行决定其用工性质。但是，如果想借此解开困扰寿险持续发展的症结，将全国140万保险营销员将逐步由营销     

保险中介，走过2005

来自保监会的数字显示，2005年前三季度，全国保险公司通过保险中介渠道（即保险营销员、专业保险中介和兼业保险代理）实现的保费收入为2841．24亿元，比去年同期增长25。3％，占全国总保费收入的75．2％。这表明，保险中介在我国保险市场中的作用举足轻重。那么，又值岁末回顾之时，让我们来看看，2005年的保险中介市场有哪些值得关注之变化。     

命系“基本法”： 期待明天会更好

目前，我国的保险营销制度已暴露出些亟待解决的问题．一个主要表现是保险营销员总体数量出现负增长。自2003年第四季度以来，营销队伍的扩张速度明显放缓，保险营销员总数直在140万的水平徘徊，至2005年年初，营销队伍负增长趋势显现，     

保险营销业务下滑的原因及对策

在这20多年间,国内各大保险公司通过建立类同的营销员体制．积极发展人力“跑马圈地”,个人营销员很快成为保险公司最主要的保费来源渠道。保险营销展业模式的骄人业绩,在国内保险业广为流传。2006年．保险个人营销员贡献的保费占全国保险公司总保费规模比已接近50％,可谓撑起了全国保险行业保费收入的半壁江山,排在保险中介渠道的首位。但是,自2006年之后,由保险营销人员实现的保费规模开始呈现下滑态势,甚至出现了负增长。究竟是什么原因造成保险营销业务下滑,抑制下滑的对策又是什么。     

关于提高保险营销员形象的思考

保险营销人员在保险业的发展,特别是寿险业发展历程中发挥到了不可忽视的作用。中国百万营销员队伍在促进中国保险市场近年来的飞速发展的同时也带来了很多不可忽视的问题。指出为了让保险营销员能发挥更好的促进作用,不仅需要政府社会更加有效地监督措施,在薪酬激励方面也有很多地方需要改善,还应该提高保险业形象,吸引更多优秀人才进入营销队伍。     

客户需求深几许？——巧解“高需求、低促成”困局

当前，随着股市、基市的风险和振荡加大，特别是最近一段时间，股民的腰包几乎被全球低迷的股市给掏空了。“股海无涯，回头是岸”。不少人的理财观念由狂热趋于冷静，由感性转向理性，纷纷将目光投向了保险，越来越多的人开始主动向营销员咨询如何为自己来购买保险的知识，这对营销员和保险营销是一个喜讯和福音。这就需要营销员尽快帮客户找到“保险需求点”。其实，无论是当初中国人寿的“麦肯锡”工具，还是当今的“理财顾问”式营销，说到底都是在为客户做“保险需求分析”，也就是营销领域里常用的“创造需求、发现需求和满足需求”三步导入法。但是时至今日，仍然有很多问题困惑着客户和营销员。一方面是客户搞不懂“我需要哪些保险？”、“哪些保险产品适合我？”、“什么时候买保险最划算？”及“我买多少合适？”等现实问题。另一方面是营销员找不到客户的保障需求点、最佳购买时点和量身订做的兴奋点，常常“以其昏昏，使人昏昏”，甚至误导客户，导致“高需求，低促成”的现象发生。本刊记者特地就这一现象采访了中国人寿优秀主管一级金质奖章获得者、汉城高峰会高级主管奖获得者、现任北分幸福部经理王广生。