基于客户价值的商业银行客户聚类细分研究

文章从我国商业银行的实际出发,构建了一个兼顾实用和适用的商业银行客户价值综合评价模型,提出基于客户当前价值、潜在价值和忠诚度的三维聚类细分方法,为银行客观评价客户价值、科学细分客户、更有效地实现分层营销与差别服务提供支持。     

客户特征对商业银行信用卡业务盈利水平的影响

以中国商业银行的92837个信用卡客户为研究样本,根据客户的自然特征,运用两步聚类法对之进行分类,甄别出高盈利客户的特征。利用客户样本过去一年的交易记录测算各类客户对应的信用卡业务的盈利水平。以能给银行信用卡业务带来高盈利的客户为例,对其特征(包括自然特征和消费行为特征)与银行信用卡业务盈利水平的关系进行回归分析。研究结果显示:信用卡客户的自然特征和消费行为特征与商业银行信用卡业务的盈利水平具有一定相关性。提出:商业银行应运用数据挖掘技术精准识别高盈利客群、科学预估客户的盈利水平、合理配置营销资源以实现客户终身价值最大化。     

基于客户生命周期的农信客户结构分析

近年来,基于客户经营的战略转型成为国内商业银行共同关注的话题,客户结构是银行经营战略的基础,良好的客户结构是银行经营战略转型和可持续发展的关键,文章以某县农商银行为例,从客户生命周期角度进行数据分析,并根据分析结果,提出相关建议以供参考。     

客户偏好指标和银行渠道使用对应分析研究

随着商业银行竞争的日趋激烈,银行营销渠道在其经营发展中地位日益明显。由于不同渠道其服务范围和条件、成本和效益有明显的区别,同时,客户不同的行为偏好对于不同渠道的应用也存在差异,所以,商业银行客户偏好分析就成为银行渠道发展策略的首要任务和出发点。在介绍相关理论基础上,建立商业银行客户偏好分析的框架,提出了客户偏好分析指标体系,最终利用实际调研数据对客户偏好指标和银行渠道进行分析,得到偏好指标和渠道之间的对应关系,对国内商业银行如何利用客户偏好分析方法实施差异化策略提出方法和建议。     

基于客户价值细分的中小企业市场营销策略

客户是企业利润的来源和经营成功的关键,细分客户能使中小企业针对不同客户设计不同的营销策略.本文基于客户价值理论,从客户当前价值和客户增值潜力两个维度对中小企业客户价值进行了细分,分析了细分客户的特征,提出了中小企业针对不同细分客户的营销策略.     

对当前县域基层商业银行客户营销困境及解决路径的思考

县域地区因发展潜力巨大已经成为各商业银行争夺的重要板块,加快战略转型,加强县域客户营销已经成为各银行的共识。然而,传统的客户营销理念和模式已不适应新的形势,县域基层银行的客户营销转型仍然面临诸多困境。文章通过分析县域基层银行在客户营销中存在的困境,提出了从粗放营销向精准营销转变、从单一客户营销向批量化客群营销转变、从面对面营销向远程营销转变、从单纯追求增量向兼顾挖掘存量转变、从单一产品营销向客群经营转变、由单一物理渠道营销向三个渠道整合营销转变等突破方向,对如何深入推进客户营销转型进行了探索。     

商业银行客户信用评价的历史与现状

客户信用评价是评价机构运用科学、规范、统一的评价方法,对某一客户一定经营期间内的信誉状况、偿债能力和发展前景进行定量与定性分析,从而对客户的信用水平做出真实、客观、公正的综合评价。众所周知,信用风险是商业银行经营活动中面临的主要风险,而客户信用评价则是商业银行确定贷款风险程度的依据和资产风险管理的基础,同时它还有助于将客户进行细分,选择适当的市场定位,从而制定正确的营销策略。因此,关于客户信用评价的研究,对商业银行的实际工作具有巨大的指导意义和实践价值。一、客户信用评价的产生背景客户信用评价是市场经济的…     

基于熵值法的客户终身价值综合评价

客户是商业银行生存与发展的基础,如何对客户进行管理,与客户终身价值研究密不可分,如何衡量客户的终身价值成为一个关键的问题.本文在了解我国商业银行公司客户终身价值的研究现状后,在前人研究的基础上结合商业银行公司客户的自身特点建立客户终身价值指标评价体系.根据此指标体系进行数据的一致化及无量纲化处理,在此基础上,熵值法求指标权重.最后,运用熵值法对商业银行公司客户的终身价值进行综合评价.通过分析来寻找终身价值高的公司客户,作为银行今后重点关注的对象.     

基于全生命周期客户价值的客户细分研究

在分析客户价值构成要素的基础上,构建一个全生命周期客户价值模型,并通过实际算例对该模型进行了验证,由此说明,全生命周期的客户价值的经营有利于企业的客户细分,而且优异的客户价值能够对客户满意和客户忠诚产生明显的提升作用,从而提升客户关系绩效,延长客户关系的时间。     

商业银行消费者客户细分管理研究

文章从家庭收入和所处生命阶段两个角度对银行消费者进行了研究,不同收入和人生阶段的消费者为实现个人的人生目标需要银行不同的金融服务。不同收入和不同人生阶段的客户对银行来说具有不同的客户价值,银行在考虑顾客分层的时候,还应该考虑客户的忠诚度和潜力,客户价值、忠诚度、潜力构成客户细分的三个纬度。