调减总量 调优结构 强化管理——提高供销社贷款质量的调查报告

自1997年开始，昆山市供销社系统如同全国供销社系统一样，连续出现大面积亏损。在此情况下，昆山市农行审时度势，对供销社系统贷款进行主动性结构调整和预见性退出，取得了一定的经营成效。截至2001年9月末，该行供销社系统贷款客户尚有13户，贷款余额为7402万元，分别比1997年末下降40户和7506万元，客户数和余额分别下降了75％和68％。其中，货币资金收回3388万元（其中：收清28户，1441万元），以资抵贷11户2791万元；剥离1户，63万元。全行供销社贷款余额占比也从1997年末的10.47%下降到2001年9月末的2.38%，并做到了无逾期和无欠息。其主要做法和体会如下。     

完善“三大体系”提高个人高价值客户综合贡献度——对农业银行常熟市支行拓展维护个人高价值客户情况的调查

今年以来，农业银行常熟市支行把个人高价值客户作为第一资源．把深化个人高价值客户资源挖掘作为加快发展的有效突破口，用责任来规范拓展行为，用考核来激励拓展热情，用服务来巩固客户拓展，不断构建和完善个人高价值客户管理、考核和服务“三大体系”，有效地巩固和发展了个人高价值客户群体。截至9月末，全行共落实员工维护的个人高价值客户17611户，日均存款达43．4亿元，比年初净增12228户、24．6ML元。个人高价值客户的群体巩固和资源深度挖掘，也带动了相关业务的快速发展，个人高价值客户的综合贡献度不断提高。9月末，全行人民币存款达194．57亿元，比年初增8．95亿元，同比多增3．03亿元，新增市场份额32．17％，列常熟市金融同业首位。     

集团性客户管理任重道远

有关统计数据显示，截至2005年6月末，17家银行（包括4家国有商业银行、国家开发银行、12家股份制商业银行）亿元以上大客户16416户，占其全部贷款客户数不足0．5％，而大客户贷款余额却占其全部贷款余额近50％，平均单个大客户贷款余额4．46亿元。不难看出，单个大客户的贷款集中度在继续提高，特别是集团客户，银行贷款在集中的同时，风险日益突出。2003年10月，银监会颁布了《商业银行集团客户授信业务风险管理指引》，集团客户的风险问题纳入银行监管当局的视线。     

更有效管理客户价值：加拿大皇家银行借数据仓库细分客户

通过实施数据仓库技术，在加拿大皇家银行的客户中有75％的客户从原来的细分往上或往下调整了二级。原先人们认为属于前10％的客户移动到了中间段，而那些原来产生中等回报的客户现在却有更好的表现。     

突出“五个提升”为客户提供优质服务

工行河北省分行营业部平山支行把为客户提供优质服务作为银行生存发展的基础来抓，积极创新和改进服务工作，突出做到“五个提升”，受到客户的称赞，在竞争中赢得了市场，推进了业务的发展。今年9月末，各项存款较年初增加35718万元，增量占比60．65％，     

强化客户退出机制促进信贷结构调整

根据总分行建立信贷退出机制的要求，我支行从2001年起开始实施风险客户退出工作。据统计，四年内共对230户风险客户实施贷款全额或部分退出，累计退出收回各类高风险及“小、杂、散”贷款2．8亿元。2004年末，支行本外币贷款余额为95亿元，五级不良贷款占比不足3％，比年初下降近6000万元和1．6个百分点。年末A级以上贷款客户262户，贷款占比87．54％，户数比年初增加17户，占比上升10．62个百分点，客户结构不断得到优化；     

工行现金管理客户突破2万户

2006年一季度，工商银行现金管理业务保持快速发展势头，取得可喜成绩：截止到3月31日，该行现金管理客户已突破2万户大关．达到20 336户，较2005年年底增加2703户．进一步巩固了该行作为国内第一现金管理银行的地位。     

抢客户 创效益—宣城分行直属办事处创利“三连冠”

农行宣城分行直属办事处,1997年,由信托公司改制成立以来,各项业务得到了迅猛发展,三年迈了三大步。各项存款已由1997年的3300万元增加到1999年末的19997万元,人均存款由330万元发展到人均102万元增长到1999年末的476万元,人均创利由10万元发展到人均25万元。连续三年累计盈利944万元,经营效益和综合实力在全区铭系统同类机构中名列前茅,先后获得中国农业银行总行精神文明建设示范单位、安徽省农行先进单位、省级青年文明号、安徽省窗口行业职工优质服务示范岗,宣城地区职工先进集体等光荣称号。能取得如此成绩,关键是他们始终坚持了以客户为中心,以资产为目标。从而赢得了客户,抢占了市场,客户总数由三年前的30多户,发展到现今的1000余户。其中：新增1000万元客户5个,新增100万元客户20个,共新增存款16697万元。     

金融创新:小微企业腾飞之翼

小微企业是国民经济的生力军,发展潜力无限。小微企业金融业务是未来商业银行经营发展的"蓝海"支持实体经济,发展小微企业金融服务,工行北京市分行近年来深化创新,优化机制,推动了小微企业金融业务的长足发展。近七年来,累计投放小微企业贷款900亿元,到今年9月末,贷款余额由2006年的不足2亿元增加至120亿元,客户数量由50户增加至近1700户,为促进首都地区小微企业经营发展作出了贡献。     

个人客户细分和差别化服务

我国的基尼系数已经超过警戒线，财富分配的金字塔形状已经形成。据相关材料显示，10％的富裕居民的存款已经达到66％以上，当前全国城镇居民低收入户占到约31．79％，中等偏低收入户占32．36％。作为以利润最大化为目标的商业银行，应改变对大小客户一视同仁的做法，将中高收入客户作为经营重     

依托精品客户促发展

近年来,中国工商银行河北省邯郸分行依托大企业促业务发展,形成了以邯钢、新兴铸管、天津铁厂等精品客户为龙头,以系统户、行政事业户为骨干的优质客户群,为拓展优质市场,取得较好经营效益,实现良性循环打下了坚实基础.截至2001年11月末,邯钢、新兴铸管、天津铁厂三大精品客户在该行存款20.2亿元,占该行对公存款的36%;贷款44.6亿元,占贷款总额的39%;利息收入占该行收息额的45%.     

商业银行客户结构优化的对策措施

优化客户结构是商业银行“以客户为中心”时代创造最佳经营效益的前提和基础。一些权威金融服务咨询机构调查发现：在银行中，只有活期存款的客户，在一年内有一半可能走掉，同时活期和定期存款的客户有三分之一可能走掉，而有三种或三种以上产品的客户，离开的概率会下降到10％。也就是说，以客户为中心不仅可以在短期内增加产品销售，还可以长期留住客户。     

发挥工行优势 塑造贵金奇葩——工行贵金属业务实现跨越式大发展

2009年9月,在涌动着建设国际金融中心热潮的黄浦江畔,工商银行贵金属业务部鸣锣开业。短短一年半时间,工商银行贵金属业务即实现了跨越式发展,到2010年末,该行贵金属业务交易量达到2.44万吨,比2009年增长近24倍;客户数达到240万户,比年初增加166万户,客户规模实现翻番;业务收入同比增长3倍。截至2011年一季度末,该行贵金属业务交易量已超过去年全年的业务量,达到2.59万吨;     

抓住客户调整主线 强化贷款期限管理——芜湖分行到期贷款收回率明显提升

今年以来，芜湖分行从六个方面着手，狠抓到期贷款收回工作，取得较好成效，到期贷款收回率有了明显提高。一季度末，该行共收回法人到期贷款496517万元、个人到期贷款2283万元，收回率分别为99．89％和93．80％；按全部到期贷款综合收回率排序，在全省农行名列第二，综合收回率达99．86％。一是以客户调整为主线，积极营销优质行业和优良客户，同时抓好存量劣质客户的退出。对存量贷款进一步完善贷款风险分类，强化风险预警，加强贷后管理。     

围绕“小企业”拓展“大市场”

2005年以来，宣城分行认真贯彻落实国家支持“三农”和小企业发展的方针政策，紧紧围绕“六项机制”，积极探索支持小企业发展的新途径、新方式，在小企业中寻求大市场，使小企业业务得以蓬勃发展，在同业中实现了“三个第一”：即小企业客户总量第一、优良客户保有量第一、市场份额第一。截至2006年7月末，该行小企业联系户数达3501家，小企业信贷客户达3139户，占全行法人客户总数的90％，其中新增小企业客户451户；小企业信贷余额186939万元，占全行法人客户贷款总额的48％，比年初增加17404万元。     

北京工行电子银行业务新年“开门红”

新年伊始，工行北京市分行电子银行业务各项指标快速发展，喜获开门红。2007年以来，该行相继推出了以网银客户专属网上理财产品和电子速汇业务为代表的一系列专项促销活动，促进了电子银行业务的迅猛发展。截至2007年1月末，该行电子银行新增客户达到9．90万户，其中个人客户新增9．73万户，企业客户新增1637户；     

农行铜仁分行贵宾客户实现快速增长

近年来，农行贵州铜仁分行强力推进个人贵宾客户分层管理，加强硬件设施建设，提升服务软实力，有序推动了个人贵宾客户工作的开展。截至日前，该行贵宾客户已达到30251户，较年初增加12389户，个人储蓄仔款达46亿元，较年初增加7．3亿元，有力地推动了储蓄存款的快速增长。     

克服困难 扑下身子真抓实干——对新城支行近几年工作的回顾与总结

截至2004年9月末，新城支行各项存款余额为45492万元，较年初增加7557万元，完成分行下达计划的100％，较1998年的22812万元增加22680万元。各项贷款余额为45478万元，较1998年的39865万元增加5613万元。存贷比由1998年的174．75％下降到99．97％，下降了74．78个百分点。经营利润为实际亏损103万元，比计划减亏增盈110万元，较2003年同期减亏增盈71万元。     

承诺的力量——安庆城郊支行营销资产业务纪实

今年以来，安庆城郊支行以利润核心指标，以优质客户为抓手，大力拓展资产业务，123名员工用心用行动去实现上级行的方针政策和支行的经营决策，用无声的承诺彰显着无穷的力量。至5月末，已营销客户25户，评级客户15户，授信正在办理之中，发放各类贷款4755．8万元，其中个人贷款3315万元，占全市农行51％，消费贷款820．8万元，占全市农行59．8％，企业贷款620万元，为确保在全市农行年度利润第一位打下了良好基础。     

激活网银客户需调整营销机制

编辑同志：笔者最近在一基层行调研中发现．该行现有网银注册客户4万余户．其中约有一半处于“睡眠状态”．即客户注册后从未使用过网上银行产品进行交易．成为无效客户。