怎样攻克上海人

上海，商家的必争之地，似乎谁能立足上海，谁就意味着拥有财富。上海是铸造精英的大熔炉，在这个熔炉里，培养出了一大批精英。上海人给人留下了深刻的印象，他们精明、他们智慧、他们自负、他们守规矩……了解上海人的性格特征，是保险业务员与上海人打交道之前的必修课。下面介绍了上海人的性格特征和他们是如何看待保险的，供代理人们参考。[编者按]     

如何让湖北人买保险？

易中天曾经用四组短语概括了湖北人的四大性格：自强不息，独立自主；坚韧不拔，生命顽强；耿直豪爽，热情仗义；敢作敢为，足智多谋。但也有人认为湖北人太精明、狡猾，对湖北人存在成见。“天上九头鸟，地下湖北佬”，这句对概括湖北人的俗语几乎无人不知，那么作为“九头鸟”的湖北人是如何看待保险呢？保险代理人应该如何与湖北人交往，如何让湖北人买保险呢？[编者按]     

如何消除客户“噪音”

“你是××保险公司的吧，我知道那家公司，不久前还听朋友说这家公司的服务工作做的很差劲，理赔时问题迟迟不能解决。”“虽然你的口才不错，但是我可不想上当受骗，所以还是请你趁早离开吧。”“我一直在××保险公司买保险，挺好的，不想考虑你们公司。”“今年没钱，明年再说吧。”客户无来由的拒绝、情绪化的怨气、无理的指责就是我们营销中所遇到的“噪音”。很多时候，正是因为不喜欢被打扰，或者对营销人员存有戒备心理，客户才会将注意力集中到自己有限的时间、金钱、等待完成的事情以及产品和服务的缺点上，表现得缺乏耐心或者百般挑剔，所以这个时候客户会释放出大量非建设性、无道理的“噪音”，它极大地影响着营销员的判断和情绪，甚至对其信心会产生致命打击。很多的营销新手就是因为无法忍受这些噪音而最终放弃了美好的营销生涯。     

恭维客户要到位

我们营销员与客户面谈时，难免要恭维一番：逢人减岁，遇货加价，说对方好就行，有什么难的？     

退一步，进三步

三十六计中的欲擒故纵计讲述了这样一个策略。击敌人过于猛烈，就会遭到反扑，故意给敌人逃跑的机会，然后紧紧地追踪他，消耗他的体力，消磨他的斗志，等敌人兵力分散时再去擒拿他们，这样，不经过血战就可以取得胜利。[第一段]     

营销用故事开头

都说优秀的保险业务员是“杂家”，他们上懂天文，下知地理，不仅精通金融理财，讲起故事更是口若悬河。优秀的营销员，他们懂得用故事为单调的推销开一个精彩的头。     

推销自己先关注客户

销售大师乔&;#183;吉拉德有句名言：在推销产品之前，首先推销自己。相信每一位保险业务员在接受新人培训的时候，就上过“推销自己”这一课。然而，在实际运用中，却并不是那么容易就把自己推销出去。有的业务员在“推销自己”，却给人留下了“表现自己”的不好印象。     

保险他人，成就自我

在保险业务员刚刚入行的时候，主管、同事会告诉你保险行业中一个不成文的规定，那就是“趋利避害”，也就是讲解可能吸引客户的条款。这本身是无可厚非的，我们在展业的时候总不能对客户说保险对他没有任何意义。然而，这种“趋利避害”的做法并非是推销保险的万全之策，留下的后遗症将让保险代理人在客户心中的诚信度大打折扣。本期“拍案叫绝”栏目让我们听听某保险公司湖北分公司的陈书珍讲述他的经历。[编者按]     

如何让江浙人买保险

燕赵尚武，吴越尚文，这是历史传统，也是现实性格。江浙人脾气不像北方人那样刚烈，他们温文尔雅、机智敏捷、富于思考、精明强干。他们崇拜的是智慧，是灵气。从古至今，江浙就是一块人才辈出的地方。 作为保险业务员如何走近江浙人？在与他们交往时应该如何把握尺度？本期客户会客厅我们采访了一位江浙人，并总结归纳了江浙人的性格特征，希望对业务伙伴有所启示。[编者按]     

挖小客户的“金矿”

大客户固然是营销员追捧的“香饽饽”，但是大客户毕竟是“僧多粥少”，在市场竞争激烈的今天，不仅营销手法要创新，更要善于发掘新的有潜力的客户。在很多人眼里，小客户显得凌乱，他们可能负担不起高额的保费，跟进他们和服务一个大客户所花的时间相同，产生的价值却不如大客户。但实际上，有些小客户已经具有保险意识，称得上是优质客户，也有很大的潜力可挖。就如平安河北分公司的王丽华所说：小客户可是一座“金矿”，只要我们用心去做，小客户也能产生大价值。本期“拍案叫绝”让我们听听王丽华分享她的“小客户经”。[编者按]