零售终端客户拜访指南

说明:真正的销售不是宽敞谈判室里的"唇枪舌剑",也不是豪华落地窗前的"指点江山"。销售很少有惊天动地的事发生,销售在细节中推进。其中非常重要的细节就是客户拜访。销售人员在拜访中联络感情,在拜访中做生意。本文是某快速消费品企业培训业务人员如何拜访零售终端的讲义,从中我们可以领略到细节的伟大。     

让主管成为你的铁杆支持者

小张是A食品公司新上任的区域经理，在快速消费品行业摸爬滚打五六年了，也算得上“江湖高人”，可接管的区域情况十分复杂，经销客户不配合，团队军心早已涣散，小张竭尽全力推行“新政”稍有起色，但分管营销总监坐不住了，嫌其仍是雷声大雨点小，双方因此产生不小的冲突与误会，小张陷入苦恼……     

“好管理”的误区

管理者通常追求的是严密、可控、清晰、规范的管理效果，但是在营销管理领域，某些情境下，很多貌似好的管理也会暴露出其局限性。     

"好的管理"因何"不好"

哈佛大学商学院教授克雷顿·克莱森在其著作<创新者的窘境>中强调了"好的管理"的坏处,他认为:"好的管理"是使企业走向衰亡的最大因素,它让企业总是绞尽脑汁利用或者说是榨干现有的每一项技术,不断对原有经营模式进行完善,结果企业选择的看似完美的新投资方案事实上都非常保守和陈旧."     

Ⅳ 沟通上司·找个坚强后盾 让主管成为你的铁杆支持者

<正> 小张是A食品公司新上任的区域经理,在快速消费品行业摸爬滚打五六年了,也算得上"江湖高人",可接管的区域情况十分复杂,经销客户不配合,团队军心早已涣散,小张竭尽全力推行"新政"稍有起色,但分管营销总监坐不住了,嫌其仍是雷声大雨点小,双方因此产生不小的冲突与误会,小张陷入苦恼……很多新任区域经理多少都会遇到小张的情况:因为与主管沟通不到位,工作陷入被动。     

第一桶金,掘自非主流产品

<正> 2000年4月,L市致远经贸有限公司(以下简称致远)在湖北省某地级市成立了。这家公司真是出身清贫——不到10万元的启动资金,仅70平方米的门店,员工加冯老板在内不过5人(冯老板的两个亲人,外加两个中专毕业生)。人们常说"大树底下好乘凉"。找一个大厂家当靠山,对致远这样的小公司来说非常重要。但是大厂家一则已经有大牌经销商与他们合作,帮助销售其主流产品:二则即使要找新经销商,也很讲究门当户对——反正自己有的是名气,不愁大经销商不主动"倒贴"过来。像致远这样的小经销商,大厂家怎么会放在眼里?致远公司的冯老板非常明白这个道理,一心想"傍"上大厂家的冯老板在数次被拒之门外后陷入苦闷中……     

防范大卖场突发性特价促销

对供应商来说，突发性特价促销就像卖场手中的不定时炸弹：一是随时可能会被引爆：二是一旦爆炸杀伤力巨大。对此，供应商时刻担心无济于事，当务之急是解除这个不定时炸弹的引爆装置。     

抓住客户的钱袋

高价产品是企业重要的盈利来源, 但很多高价产品尚未与消费者谋面, 已被经销商封杀在渠道中,因为经销商对经销高价产品总是有太多的顾虑!如何让经销商客户接受高价格, 是许多企业营销人非常关心和头疼的问题。     

“芝华士12年”：男权的诱惑与小资的陷阱

“这是一个芝华士的广告/假如你还需要看瓶子／那你显然不在恰当的社交圈里活动/假如你还需要品尝它的味道/那你就没有经验去鉴赏它/假如你还需要知道它的价格/翻过这一页吧．年轻人。”