大客户销售三部曲之三 做对事:客户的心思你要猜(上)

"做对事"比"找对人"、"说对话"更重要。因为,你和客户关系很"铁",但你的产品很"烂",客户不敢要你的产品;你的产品"没得说",但不合客户的"口味",客户不愿意要你的产品。     

销售顾问的多重角色

P学院扩建争夺战P学院是一所民办高校,最近购进了700亩地皮准备进行二期扩建。此举引得众工程队纷至沓来,短兵相接后,第一块肉被H公司夺取。这之中,H公司的销售团队起了重要作用,他们的营销有何值得借鉴之处呢?请听"H     

大客户销售三部曲之二 说对话:话语一到卖三俏

销售顾问学会"见鬼说鬼话,见人说人话",不是要做"变色龙"墙头草",而是出于与客户进行良好沟通、满足客户心理需求的需要。与客户交流时,销售顾问要注意管好自己的口,用好自己的嘴,运用恰当的语言技巧把该说的话说好,说到客户心坎上。     

从灰色营销到“四度理论”

目前，在工业品营销的过程中，很多人都认为，就是吃喝营销，就是关系营销，就是拉拢与腐蚀客户的“采购人员”，进行灰色交易，满足他们的吃、拿、卡、要，甚至销售人员应该主动挖掘，进行投怀送抱，产品技术与品牌不是最重要，最关键就是搞定关键人，建立良好的客户关系才是最关键的，     

大客户销售三部曲之一 找对人:烧香不能拜错佛(下)

<正> 第四步:主动出击,获取有效信息案例描述3——主动出击接近关键人物黄岩公司是一家以机加工为主要业务的制造企业,拥有一批技术精湛、经验丰富的工程师和技术工人,且加工机械设备先进,其卓越的加工技能在业内有口皆碑。最近该公司大客户经理丁力苦恼不已,因为其负责的老客户玉环机械公司的一个投标项目迟迟没有回音。好几家同类企业对这个项目虎视眈眈,准备以超低价位夺标。丁力前期已争取到玉环机械公司采购部、技术部的支持,但这个项目     

危机下的营销路:七剑下天山

中国制造业企业除了要在宏观上进行加强外,我们更要做的是从微观上来把握.挖掘企业的核心竞争力,提升企业的品牌价值就是微观上最关键的一点.目前,很多企业都意识到了这点的重要性,但是"有心无力"的现象处处可见.不是企业不想突破,而是无法找到更好的方法去突破,去打造核心竞争力的强势品牌.工业品营销研究院IMSC认为,这就是很多企业最终导致失败,无法渡过寒冬的病因所在.     

大客户销售三部曲之三做对事:客户的心思你要猜(中)

<正> 三、挖掘需求是销售顾问专业化的体现所有的销售都始于需求,同时需求是需要被引导与激发的。客户花钱一定会思考值得与否,如果客户感觉花钱解决一点点小问题,就会认为不值得如果销售方能够把问题进一步扩大化,从客户最初感觉到的小小的缺点开始,一点点扩大客户的问题、困难与不满,让客户感觉痛苦非常大,必须马上解决,否则会带来更大的痛苦,客户就会意识到需要立即付诸行动改变现状。     

变压器企业市场营销模式分析

变压器是电力系统中极其重要的输变电设备,它可以将一种电压的电能转换为另一种电压的电能。变压器在电力设备中属于一次设备的范畴,其行业发展与电力工业的整体发展密切相关。 随着新一轮国家电网建设和经济刺激政策的拉动,我国输变电设备制造企业将在未来几年内呈现产销两旺的局面。而作为输配电行业一个重要分支的变压器制造业更将是一路高歌猛进。伴随着我国西电东送、南北互供、全国联网的实施,变压器需求仍将保持平稳增长的态势。     

营销创新无处不在

今天去家乐福购物突然发现货架变了，新设了一组货架，对一些畅销的产品进行了重新的分类，分为一元区、两元区，一直到十元区。都不是很贵重的商品，但是却是家家户户需要的商品。因为看惯了按照产品的性质和用途进行商品陈列的方式。看到这种摆放突然耳目一新。而且确实效果不错，很多人都在购买这些商品，我想这种陈列方式在一定的程度上肯定会增加店面的销售额。