顾客的资源价值及其开发模型

在新经济时代,人类财富的增长方式发生了质的变化——创造财富主要靠知识而不是物质;并且随着世界科技的迅猛发展与经济全球化的不断深入,市场竞争进一步加剧,买方市场全面形成,企业之间对顾客的争夺比任何时候都要激烈.在这样的背景下,顾客是资源的观点应运而生.本文着重探讨了顾客资源价值的内涵,提出并阐述了顾客资源价值开发模型,希望能够为进一步研究顾客资源的开发问题提供一些参考.     

顾客资源营销——“顾客资源中心”时代的营销革命

顾客资源中心时代已经来临,企业之间的竞争已经不再是基于产品的竞争,而是基于顾客资源的竞争。如何占有和优化顾客资源,充分挖掘顾客资源的潜在价值,实现顾客价值持续贡献,已成为企业营销的核心问题,也是企业成败的关键。鉴于顾客需求的层次性和多项性导致顾客资源价值具有多样性特征,及顾客资源的自然转移和共享。本文认为,顾客资产管理必须有效整合顾客资源获取与顾客资源开发,并通过顾客资源共享战略实现内(外)部资源的整合,从而提升企业的盈利能力。根据这一思路,本文提出基于顾客资产理论的顾客资源营销框架,并进一步阐述了顾客资源营销的思维逻辑与战略逻辑,及实践中如何实施顾客资源营销战略的问题。