大客户的管理艺术

<正> 大客户(也称为关键客户、全国客户、全球客户或看家客户)经常被挑选出来并被给予特别关注。企业往往会与大客户签订合同并为他们提供统一的价格和一致的服务,大客户经理负责监督、协调销售人员针对大客户的销售工作。大客户工作是指那些由交叉功能小组按照一定的程序来开展协作性的活动。公司的大客户可能会由一支交叉功能人员组成的战略性客户管理小组来进行管理,小组成员固定地为一个顾客服务并且经常呆在顾客方便的办公室内。例如,宝沽公司安排了一个战略性的客户管理小组与在阿肯色州本顿维尔沃尔玛总部的工作人员一起工作,宝洁与沃尔玛已经通过合作节约了300亿美元的资金,而且使自己的毛利大约增加了11%。如果一家公司有几个甚至多个大客户,它就可能会组建一个大客户管理部门来进行运作。中型企     

介值观与营销的完美结合

通过审视营销的基本原则，深化对营销的全面认识与理解，我们发现是有秘诀可以帮助企业融合营销和价值观的。秘诀一：热爱你的顾客，尊重你的竞争对手在商业世界中，热爱顾客意味着企业必须为顾客提供良好的价值，努力打动顾客的情感和精神，只有这样才能赢得他们对品牌的忠诚。     

如何让新产品更快上市?

菲利浦公司是荷兰的一家全球性电子消费品巨人,1972年,公司向市场推出了第一台录像机,比日本竞争者领先了3年.但是,菲利浦一共花了7年的时间才开发出第2代录像机产品,而在此期间日本制造商至少已经推出了3代新产品.菲利浦成了它自己缓慢的产品开发程序的牺牲品,在日本竞争者的袭击下再也没能有所作为.     

亚洲地点营销

变革总以升级的速率在发生.当今世界,几乎所有的地方都在彼此竞争,希望能吸引更多的外来投资、争取更多的游客,以及招揽更多的人才.报纸、杂志等出版物约5%至10%的广告版面是关于国家与地区的形象宣传;竞争之激烈可谓一场无穷尽的"地方战争".     

谁在推动数字经济的价值?

在数字世界中,除企业外,消费者、合作伙伴和备相关团体也都能主动地推动价值。     

定价是一种战略手段

公司的总经理和各部门的经理一般都会认为定价是一个令人头疼的问题,并且会随着时间的推移而变得越来越难。许多公司往往匆匆制定自己的价格战略,例如:“我们计算出产品成本,再加上行业过去的平均边际毛利作为我们产品的价格。”或者是“价格是由市场决定的,我们必须计算出它是怎样得来的。”但是,明智的公司对定价有独特的看法,它们会把定价作为一种重要的战略手段。“强有力的定价者”已经发现了价格对利润的极大影响作用。以下是几个公司的例子,它们强有力的定价战略已经帮助它们获得了在相应行业中的领先地位。     

对市场营销的沉思

传统的市场营销观念是为商业的实际运营服务的.然而,经过从工业经济时代到信息经济时代的变迁,一些新的想法产生了:传统的市场营销观念是否应该发展为适应今天和明天的市场营销策略.计算机、网络、无线通信和其他一些技术的来临提供了新的机遇,同时也带来了不连贯性.全球商业的来临对于全球品牌和商品、信息的理想局限程度提出了新的问题.在今天这个时代,我们可以观察到对于商品和服务的区别、消费者和销售者的区别、企业和其所处环境的区别模糊不清.所带来的变化是今天的企业对于在他们所处行业中建立持久的竞争优势表示绝望,并且对他们行业的界限也不再确信.     

营销,是为了销售?

销售是为了赚取今天的利润,而营销则是构建一种不断满足顾客需求的有效机制,以创造明天的利润销售,创造了企业今天的利润;营销,则以市场需求为出发点,构建一种不断满足顾客需求的有效机制,以创造企业未来的利润。不同的概念,不同的本质销售(Selling)指企业在目前的业务基础上,将产品及服务推销给客户。因此,销售活动的焦点基本是为了达成企业今天的业绩,赚取"今天的利润",而对于未来的考虑,则微乎其微。     

最大的危机是未被察觉的风险

动荡在任何时候或任何地点，都可能会以任何形式不期而至，造成混乱，并以高层管理者无法觉察的方式破坏企业