客户盈利能力分析 ——以A企业为例

客户盈利能力分析作为创新的科学管理方法,早在80年代就在西方国家展开研究,目前在全球知名企业得到了广泛应用.该方法用于计算从某个特定客户获取的盈利,客户利润的计算是以销售收入扣除可分摊到该客户的成本.其目标在于为长期的客户关系战略决策提供相关信息.通过分析客户不同的盈利能力从而采取相应的客户管理决策,将客户价值管理上升到战略管理的地位,从而不断提升企业价值,获取长期竞争优势.客户盈利能力分析目前在我国企业的应用还不成熟,有的企业甚至从未进行过相应的分析,然而企业如果想在激烈的市场范围内参与竞争,就必须对营销资源进行全面分析,为了实现快速增长和更高盈利的战略,企业必须建立客户资源管理系统,将向"高盈利客户销售高收益产品"作为客户管理重点.本文以A客车生产制造企业为例,探讨如何进行客户盈利能力分析,并制定相应的决策方案,从而提高企业的盈利能力和竞争优势.