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| 工业品大客户管理的“新规则” | |
| 作者姓名： | 贾昌荣 |
| 作者单位： | |
| 摘 要： | 对于工业品大客户管理（KAM）,主要有三大任务：其一,大客户的终身价值管理;其二,大客户的生命周期管理;其三,大客户的需求管理。而大客户管理的终极目标是建立价值型客户的品牌忠诚,这是战略合作伙伴关系的核心。在中国市场上,建立品牌忠诚并不是一件很容易的事情,相对而言中国人更“善变”。在欧美国家则完全不同,客户是不轻易更换（供应商）品牌的,合作关系基本上很稳定。在欧洲一签就是一两年的采购合同, |
| 关 键 词： | 客户管理 工业品 战略合作伙伴关系 生命周期管理 价值管理 大客户 需求管理 中国市场 |
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