用理性诉求打开消费者心扉

人的行为总是受到一定动机的支配,消费行为也不例外。营销专家艾尔·强森认为,消费者之所以喜欢某种产品,是因为他相信这种产品会给他带来比同类产品更大的价值,也就是说具有更大的潜在价值。事实上,一种品牌之所以能够打开销路,常常不是因为它的真实价值,而是由于它的潜在价值。潜在价值具有独特性、独立性、可信性和重要性。这也正是广告传播中理性诉求的心理基础。