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| 巧干、苦干还是社会网络致胜——直销企业销售代表绩效影响因素研究 | |
| 引用本文： | 江晓东,安从真.巧干、苦干还是社会网络致胜——直销企业销售代表绩效影响因素研究[J].经济管理,2010(10). |
| 作者姓名： | 江晓东 安从真 |
| 作者单位： | 上海财经大学国际工商管理学院; |
| 基金项目： | 国家自然科学基金项目“品牌社群的组织界定、形成和作用机理研究”(70872069); 上海财经大学“211工程”三期重点学科建设项目“世界经济衰退时期的企业营销战略研究”(211-3-006) |
| 摘 要： | 中国直销企业以销售为基础,存在大量销售代表,每年对销售代表投入的筛选、培训、维护费用巨大,但其产出效果并不理想。本研究旨在研究影响直销企业销售代表绩效的关键因素,并识别出销售代表个性特质与这些影响因素的关系。实证研究表明,销售代表适应性销售行为、工作勤奋度、个人社会网络和年龄对销售绩效有显著正向影响;销售代表自我监控和学习导向越强,则越能表现出适应性销售行为;适应性销售行为是自我监控和学习导向对销售绩效影响的中介变量。 |
| 关 键 词： | 直销 销售绩效 适应性销售行为 个人社会网络 |
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