主题案例一:IBM 大刀向“特单”头上砍去 |
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引用本文: | 王小燕.主题案例一:IBM 大刀向“特单”头上砍去[J].中外管理,2006(1):89-92. |
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作者姓名: | 王小燕 |
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摘 要: | 压货,一直是IBM大中华区软件集团总经理宋家瑜最痛恨的销售行为。其实在IT业界,无论是硬件还是软件.压货问题困扰着几乎所有的厂商。一到季度末或年末,销售人员为了完成业绩指标,都是想方设法把货从厂商手中转移出去,交到渠道手中。这样,即使产品没有到达最终客户,销售人员也能够将其算作自己的“业绩”。这就是“压货”。
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关 键 词: | IBM 案例 主题 软件集团 业绩指标 销售人员 销售行为 大中华区 最终客户 压货 |
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