需求的衡量和预测(上)

市场销售计划要求把对市场的各种定性了解,转变为对按商品、地区和顾客类型划分的特定需求的定量估计,而且这些估计必须符合未来市场需求的趋势。这些工作分别叫做需求衡量和需求预测。需求估计在实现三项重要的管理职能——市场销售机会“分析”,销售措施支出“计划”,市场经营“控制”——中是必不可少的。 (一)需求衡量的主要概念需求衡量是估计需求定量的活动。图9—1指出衡量需求的九十种不同类型。需求可按六个不同的产品层次(产品项目、产品小类、产品大类、公司销售、工业销售、全部销售),