提问与聆听——广告销售的瓶颈与突破探索之一 |
| |
引用本文: | 余夕仁,杨天辉.提问与聆听——广告销售的瓶颈与突破探索之一[J].中国广告,2007(3):184-186. |
| |
作者姓名: | 余夕仁 杨天辉 |
| |
摘 要: | 有人把销售人员分成三类:只会在客户面前喋喋不休而不知提问的业务人员,称之为——菜鸟;能够提一些问题但不善倾听,因而不善追问的业务人员,称之为——中鸟;能够设身处地提出少而精的客户关心的问题的业务人员,称之为——老鸟。“菜鸟”只能搞定一些谁都能谈妥的客户;“中鸟”做了一些推进的工作,但不够到位,失去了很多销售机会;“老鸟”能够在看似没有机会的地方找到客户,把小客户开发成大客户。三种“鸟”我们分别称为铜牌、银牌和金牌业务员,他们的业绩差距也比较大。一般来说,80%的业务是靠20%的金牌业务员带来的。
|
关 键 词: | 广告销售 提问 业务人员 销售人员 少而精 客户 |
本文献已被 CNKI 维普 等数据库收录! |
|