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| 授权与销售绩效关系研究 | |
| 引用本文： | 裴一蕾,薛万欣,陶秋燕,赵宗.授权与销售绩效关系研究[J].商业时代,2013(4):28-30. |
| 作者姓名： | 裴一蕾 薛万欣 陶秋燕 赵宗 |
| 作者单位： | 北京联合大学 管理学院 北京 100101 |
| 基金项目： | 北京市哲学社会科学规划项目,项目号No.11JGB040;北京联合大学人才强校计划人才资助项目-青年博士资助项目;北京联合大学重点学科资助项目 |
| 摘 要： | 在网络成长环境下,企业的成长和发展离不开顾客。企业销售人员如何把握与顾客接触的瞬间,提高自身的销售绩效至关重要。本文从授权视角研究企业销售人员销售绩效;构建了企业销售人员授权与销售绩效关系的结构模型;通过问卷调查,验证了理论假设。研究发现:上级主管授权行为对销售人员授权感知有正向的显著影响,销售人员授权感知对其现场接触质量有正向的显著影响,而销售人员现场接触质量对其销售绩效有正向的显著影响。研究结论初步揭示了企业销售人员授权与销售绩效之间的作用机理。 |
| 关 键 词： | 网络成长 授权 销售绩效 现场接触质量 影响机制 |
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