| 规范客户管理实现产销双赢 |
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| 引用本文： | 梁佳聚,明培珍.规范客户管理实现产销双赢[J].国际石油经济,2004,12(8):30-34. |
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| 作者姓名： | 梁佳聚 明培珍 |
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| 作者单位： | 中国石油润滑油分公司;中国石油集团公司国际事业部 |
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| 摘 要： | 客户管理的目标是客户的长期满意度，原则是要尊重和理解客户，建立双赢理念。规范的客户管理(本文指经销商管理)应做到：(1)通过竞争选择产生经销商，并且对经销商实行动态管理。(2)严肃价格体系，为经销商创造合理的利润空间。(5)谨慎使用返利政策，使其既起到激励作用，又起到管理和控制作用。(4)实行规范的客户管理制度。包括：建立客户数据库，实行合同管理，制定销售计划，实行分销管理，做好对经销商的支持工作。(5)建立企业和客户的有效沟通机制，使沟通制度化、经常化。(6)建立外欠款预警、客户流失预警、销售进度预警等预警机制，加强产销合作中的风险控制。
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| 关 键 词： | 客户管理 产品销售 价格管理 风险控制 双赢 |
| 修稿时间： | 2004年7月23日 |
Standardize Customer Management and Achieve Win-Win Development In Lubricating Oil Production and Marketing |
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