推销不是“坑蒙哄骗”——市场营销误区种种

<正> 推销的中心是说服,是要让对方接受推销人员的观点、产品或劳务,让他人接受自己的思想并按这种思想办事。正因为如此,各种推销说服方式便产生了。但有的企业急于求成,实施强制性推销方式,使顾客望而却步;有的企业思想固化,不去多了解市场,盲目推销,痛失良机;有的企业追风赶浪,搞轰动效应,却事与愿违;还有的企业做笼设套,诱人上当。 如此种种,挠乱了市场,也搅乱了企业产品的正常推销。分析起来,这种不正常的推销主要表现为以下几种形式:     

推销中常见顾客异议的处理

一、价格异议 价格异议是指顾客认为推销品的价格与自己估计的价格不一致而提出的异议。顾客认为推销品价格过高．是价格异议常见的、主要形式．如“价格太高了，不能接受”．“别人的价格比你的便宜”等等。推销人员处理这种价格异议的关键就是要使顾客清楚地认识到购买推销品所能得到的好处和利益，让顾客感到物有所值。效果较好的方法有：     

排除销售障碍的基本对策

障碍是销售过程的一个组成部分，它不但是本应该料到的，而且是销售过程中的正常现象。当你在给顾客推销商品时，往往要求对方改变他们的行为，而人们在改变原有行为时往往都有抵触情绪，但是，从另一个方面看，销售障碍是探查顾客内心反应的指路标。真诚地提出异议的顾客实际上在帮助你，向你指明距离做成生意还有多远，他们提供的信息可能比你事先收集到的资料还更有价值。在洽谈过程中，你应当不断摸清对方的脉搏，以确定他对你产品有何看法，然后才能去一一排除其中的障碍。     

“点子”敲门

张涛在香港推销界已干了20多年。在这20多年里，他推销过多种产品，从一个门外汉变成一位推销高手。在别人请教他成功的经验时，张涛说：“推销员一定要带着一个有益于顾客的构想去拜访顾客。这样，你遭遇拒绝的机会就会少，你就会受到顾客的欢迎。推销员要做建设性的拜访。”     

比喻 使推销言简情真

<正> 推销中,生动形象的比喻不但容易表达清楚中心内容,让对方接受,而且也活跃了谈话气氛。张方做人寿保险,常有客户说:"好端端的,为什么要买保险?"他也不急。平和地说:"晴天买雨具,雨天就用上了。"话一落音儿,问的人和答的人都笑了。为了更好说服顾客,张方在提包里装一个拇指大小的橡皮     

推销使巧劲儿:含而不露办讲座

<正> 有些搞推销的朋友崇尚"疯狂拜访,黄金万两"。实际上,陌生拜访的效果总是不尽如人意,效率也太低。因为对方一听说你是来推销的,马上在心里筑起一道抗拒的高墙,你说得再好,他也不以为然地想:王婆卖瓜,自吹哩。那么,你说的,他在听的时候,自然要掺进"水份"。有没有什么方法让潜在顾客心甘情愿地坐下来兴致勃勃地听你讲解呢?有,这就是知识讲座。由于大家是怀着获取知识的心态来听课,心情较放松,开     

推销中顾客关系的处理

推销是从事“人”的事业，推销业绩的好坏在很大程度上取决于推销员与顾客的关系状态。建立良好的顾客关系是推销员必备的业务技能之一。     

一次失败的推销活动

<正>推销的方法很多,介绍接近法是我们常用的一种方法。介绍接近法包括自我介绍和第三方介绍。第三方介绍是指推销人员经第三者介绍接近顾客,其中第三方一般是指推销人员和顾客都熟悉的人。由于是熟人介绍来的,碍于情面顾客几乎无法拒绝推销人员的接近,往往是出于人情而接见推销人员。如果推销人员没有抓住好时机,激起顾客对推销产品感兴趣,顺利地将推销接近阶段发展到推销洽谈阶段,推销活动就会泡汤。     

别让顾客无话可说

要让顾客和你交谈,而不是只听你的介绍,这是推销你的商品的最好办法.为什么? 我们几乎每天都能看到或遇到推销产品的情景,各种行业、各种层次、各种形式都有,有电话推销的,有到家里、办公室或会议室推销的.我注意观察过这些推销员,他们中的大部分,无论新手还是老手,都想通过雄辩有力的产品介绍来镇住顾客,他们想让顾客听得哑口无言,然后乖乖掏腰包.最常见的场面就是衣冠楚楚的推销员闪到你面前,举着自己的产品,口若悬河地赞美起来.     

应对顾客异议

顾客对商品、交易条件等发出怀疑、抱怨、否定或反面意见称为顾客异议。推销员在推销过程中，常常会遇到顾客异议。消释顾客异议，是促成交易的必备条件。     

如何让电话成为赚钱的法宝？

电话已成为当前商界中必不可少的工具，相隔千里谈生意，只能靠电话行销。虽然现在电子商务发展也很迅速，但是在白酒行业应用还并不广泛。人们参加糖酒会回来，把收集的厂家、商家名片逐一筛拣，把自己有意向合作的拿出来。然后就开始一个一个打电话：最近经营的怎么样啊?是否有意向合作啊?有没有时间见一面?和一般人员推销的成本相比较，电话行销经由训练有素的电话促销人员有效利用电话促销，可提升行销效率及降低推销成本，远胜于人员推销。电话行销还有一个好处，就是和顾客多进行直接的沟通。直接搜集顾客对企业产品的心声，可为企业拟定行销策略及方案参考。藉对顾客抱怨的圆满处置。企业对其自身产品或服务，产生预警效果并维系顾客忠诚度。然而，有多少企业可以成功地利用电话进行行销?目前大家对电话的运用大多还只是停留在自己的经验积累阶段。能够有计划、明确的使用电话的仍不多见。本文就邀请了多位专家和行业内的“前辈”。让他们告诉我们如何才能让电话行销更有效果呢?如何才能让电话成为赚钱的法宝？     

论成功推销之关键

本文论述了成功推销的五方面关键因素,即在推销工作中,推销人员应能够换位思考,学会站在顾客角度想问题;应该善于寻找潜在顾客;在与顾客会面前,应做好充分的准备;在与顾客交流过程中,能够正确熟练使用销售技巧;成交后,要重视和做好售后服务工作。希望能够为推销人员取得事业成功提供理论帮助。     

人员推销的特点与技巧研究

人员推销作为一种最古老的推销方式,在公司的营销策略中发挥着重要的作用。但随着历史的演变,特别是市场经济的不断深入以及信息时代的来临,人员推销面临着诸多挑战。怎样灵活运用推销技巧达成商品交易以及与顾客建立长期关系是推销人员值得深思的问题,本文拟立足于人员推销的特点,探究在面对顾客开展推销活动时所需的技巧,并提出相关建议。     

刍议推销技巧

随着市场竞争日益激烈，我们在与各种各样的顾客打交道时，要根据不同类型的顾客采取不同的推销方式。总而言之，要考虑如何吸引顾客、拉住顾客，不但要拉他一个人，还要他以后能多带人来。我们不妨从客人的口音推断他是何方人士，从口味推断出他是来自何方，从客人的举止看出他们的层次，注意客人审视菜单的品种，从中即可以估计消费的档次等。以下刍议遇到不同类型的客人应采取的推销技巧：     

先拿熟人练兵起步便成功

<正> 刚推销雅芳化妆品那会儿,自己是信心十足,满以为以热情真诚的态度,雅芳化妆品品质的优良,加上女人天生爱美的心态,足以让产品畅销无阻,便一下子指向推销中难度最大的市场——陌生市场。几番苦口婆心、滔滔不绝的介绍完产品之后,顾客纷纷摇头离去,我只有一个感觉:推销真难。     

五步推销法之理论剖析

五步推销法是我国一位推销员在总结实践经验的基础上提出来的一种推销模式。该模式指出推销员需要具备一定的推销激情,运用赞美接近法缩短与顾客之间的距离,通过恰当的产品演示及报价技巧,促使顾客尽可能多地购买推销品。推销员善于运用五步推销法,对业绩提升具有相当大的帮助,本文从推销理论的角度对该模式进行剖析。     

营销高手,三招可将顾客变朋友

<正>一个推销高手曾说,他得到的最有价值的一条推销经验就是:与每个顾客都成为朋友。那位成功的推销人员发现友情经常在交易中成为决定性的因素。也许你有物美价廉的产品,但竞争者的产品可能与你的产品不相上下,这时顾客如何选择?最后,交易总要落到顾客感觉最     

做顾客喜欢的人

乔伊·吉拉德是美国首屈一指的汽车推销员,他曾在一年内推销出1425辆汽车.然而,就是这样一位出色的推销员,却有一次难忘的失败教训.一次,一位顾客来找乔伊商谈购车事宜.乔伊向他推荐一种新型车,一切进展顺利,眼看就要成交,但对方突然决定不买了.原来在签字之前,顾客提到自己的儿子即将进入密西根大学就读,顾客还跟乔伊说到儿子的运动成绩和将来的抱负,他以儿子为荣,可乔伊根本就没有用心听顾客说这些话!而是在听另一名推销员说笑话.     

推销中顾客关系的处理

推销是从事"人"的事业,推销业绩的好坏在很大程度上取决于推销员与顾客的关系状态.建立良好的顾客关系是推销员必备的业务技能之一.     

推销新产品 我自有绝招

<正> 公司经销一种新产品——适用于机器设备、建筑物清洗的洁神牌清洗剂。老板布置任务后,大家纷纷带着样品去拜访顾客。我思考着如何才能说服和打动顾客。依照过去的经验,向顾客推销新产品时最大的障碍是:顾客对新品的性能、特色不了解,因而不会轻易相信推销员的解说。如何才能让顾客产生兴趣呢?我决定采用现场直观演示方法。