替对方拉生意,赢下大订单

刘小玲大学毕业后应聘到"家宝"热水器公司当推销员。"家宝"牌热水器虽然款式新颖,节能安全,质量稳定,并已经通过国家3C认证和ISO9000质量认证,但由于企业知名度低,广告投入少,缺少品牌效应,所以产品销路一直不畅。刘小玲冒着酷热,背着大包小包的资料挥汗如雨地四处推销热水器,她的足迹几乎踏遍了附近几十个县市的大街小巷。可是,走遍了千家万户,说尽了千言万语,生意却一笔也没有做成。刘小玲没有泄气,仍这样一天天坚持下去。终于,她做成了一单大生意。     

绕开“闭门羹” 先接近后推销

<正>前年,公司派我去成都推销“省钱通”电话。我是浙江人,第一次去成都,陌生的环境,举目无亲。无奈之下,我买了一张成都地图,选择了最笨的一招：扫街,即每天沿着大街小巷挨家挨户地推销。这天,我赶到市农业技术推广站。吴站长以为我是客户,便很热情地招呼我进了他的办公室。可等他知道我是来推销电话机时,脸色立即一变,冷冰冰地甩了一句：“出去!”他180度的大转弯让我尴尬地真想找个地缝儿钻进去。走出吴站长的办公室,我的心如同坠了一块大石头,沉甸甸的。     

胖子开店

浙江三门县城关雅戈尔服饰专卖店老板周振芬，人称“胖子”，在这个小城里，可是个引领时尚的人物。地摊姑娘１９８５年春天，２４岁的周振芬怀揣借来的几百元钱从浙江宁海一个小山村来到三门城关，开始了她经商人生中的摆地摊生涯。从城东小商品市场到大街小巷，她提着童装叫卖，被人驱赶过，也被人歧视过，但那股经商的诚实和执着之心从来没有丧失过。一年后，周振芬看准了布料市场，她小心翼翼地拿着自己一年的积蓄走进了布的海洋，开了一家布匹专卖店。她对自己说：“我不一定能成什么大事，但我会做好一件件小事。”看到县城几家国营店…     

避热趋冷 推销专政小客户

<正> 我第一次做推销,选择的是一家刚上市不久的洗洁精公司。拿到产品后,我先试用了一瓶,验证一下这种新产品的实际效果,便于在推销过程中增强说服力。开始,我也同许多推销员一样,从居民小区入手,挨家挨户上门推销。可是,尽管我的产品不错,但是由于居民住户用量小,加上推销此类产品的人又多,大家争吃一碗饭,所以收益都不大。几个月下来,我的推销业绩很可怜。原先我还以为推销挺简单,不就是卖东西嘛,现在看来,学问真是太大了。我有些灰心丧气,     

她在时代的潮头鼓浪前进——访“女强人”黄宗英

也许每个人心中都有一个谜。深圳巨变是个谜。不久前“携”笔从“商”,当了深圳蛇口宝耀公司副经理的“女强人”黄宗英也是一个谜。带着这个“谜”,我踏上了去蛇口的旅程。在蛇口荔园的一座大楼的单元宿舍里,我轻轻叩开了黄宗英的门。说明来意后,她热情地握住我的手。“听说你从文化人变成了生意人,社会上毁誉参半,褒贬有加。你能谈谈这个问题吗?”“非议我向来不在乎,我一到蛇口就掉进去了,爱上了这个地方。难怪有人说我是边缘科学人物呢!”我们都爽朗地发出笑声。时间飞逝似流水,如果你是黄宗英的读者,而又没有与她见过面,你决不会想到她已近花甲之龄。她那豪爽开朗的乐天派性格,言谈举止风韵犹存,透着     

观点 贡献价值才可以称雄市场

究竟如何做才能称得上是一家“创造价值”型的公司?一家大型消费性电器公司一边要市场营销人员展开行动,推销可望成为公司热销产品的微型摄像机;一边又让公     

挖掘产品文化底蕴推销最动人心

<正> 一天,我去表姐家串门,发现她闷闷不乐,一问,才知道表姐最近从南方进了一批浮石,放在商场一个也没卖出去。我见表姐愁眉苦脸的样子,心里也挺不是个滋味!我想,自己呆在家里反正也没啥事,不如帮她一把,就自告奋勇地说:"没问题,我帮你销出去。"那太好了!销出去后,我只要本钱,其余全归你。"表姐如释重负地说。我知道浮石是搓脚用的,有保健功能,至于详细的说法,就说不清了。可要推销,你不说出个一二三,人家又怎么能对产品感     

数字财富

<正> 推销中的“931”现象一位保险会司的推销员发现,当初和她一起加入保险公司的有12人,一年后有11人都因为成绩平平洗手不干了,只有她坚持下来而且步入了经理层。她发现一个神秘的现象——931。她每次只要向第9个客户推销,就会有3个客户有投保的想法,而这3个客户中一定会有一个人愿意投保。摸索出这个规律以后,她最终成功了。 931现象并不是个案,而是推销中的一种普遍现象。这种现象被营销专家称为“成效比率”,不同的行业,不同的人,成效比率都不一样。每个推销员都应该掌握自己的成效比率,如广告业务员,跑几家客户能成功一家,需要做到心中有数。只要发现并掌握规律,获得成功的几率就会大大提高。     

开店选址我来帮 点“址”成金

<正>我在上海跑推销,路没少跑,汗没少流,可一次又一次地吃闭门羹。出乎意料的是,因推销而练就的“上海活地图”竟帮我找到了一条财路。2002年7月,一位同乡得知我推销时逛遍了大上海的每个角落,便请我帮忙找店址。她想开家个性服饰店,专卖手绘T恤、包等,选了几个店址都不满意。我推荐了虹桥开发区的一个写字楼。那里有国际贸易大厦、     

推销，不妨专攻小客户

我第一次做推销，选择的是一家刚上市不久的洗洁精公司。拿到产品后，我先试用了一瓶，验证一下这种新产品的实际效果，以便于在推销过程中增强说服力。用了之后发现效果确实不错，这使我信心倍增。开始。我也同许多推销员一样，从居民小区入手，挨家挨户上门推销，可是，尽管我的产品不错，但是由于居民住户用量小，加上推销此类产品的人又多，大家争吃一碗饭，所以收益都不大。几个月下     

超微蜂窝营销见奇效白领丽人引领健康时尚

<正>选择国外好产品白领丽人争做总代理2002年7月,天生丽质、美丽动人的谢艳芳从大学生物系毕业后进了一家生物制药公司进行市场营销工作。由于经常在外出差,她不习惯酒店的住宿环境,加之生活不规律,久而久之。谢艳芳内分泌开始失调,昔日白净的面庞变黄并且长出了色斑。她买来一些护肤品涂用,但效果都不明显。有一天。谢艳芳在推销保健品时,偶然遇到了卫生厅长杨厅长,杨老是谢艳芳父亲的老上级,看到谢艳芳脸上的色斑。老人关心地向她推荐儿子从美国带回来的一种保健品——康丽斯,并回家取了一瓶女性营养素让她试试。正好谢艳芳第二天去珠海出差,就把“康丽斯”带在了身边,半个月后她回到单位,一进办公室,同事都说她脸上的斑淡了许多,等到一瓶吃完,她脸上的斑已     

根据功效圈范围 推销一个成一个

<正> 去年,我开始推销Ⅰ型Ⅱ型示警器。它是有别于其它报警器的一种新型产品。可是因市场上类似的产品太多,我的产品只送到几家电器柜台上出售,可许多顾客看都不看一眼,很少有买的,我真有点失去信心了。这次回农村老家遇到房东大耕牛被盗事件,终于激发出我的推销灵感。大黄牛没了,房东损失2000来元钱不说,又因他一家没有一个棒劳力,地里的活也干不下去了,真难哪!房东愁眉苦脸,整天发呆,乡亲们都挺同情他,你来我往的去安慰他;都骂盗贼太不是人了。一个老乡说,"就算破财免灾吧,人也不能整夜睡在牲口圈里,整天去看它,谁要是打定主意偷你,也真是防不胜防啊。"说者无意听者有心。我立即意识到,推销的机会来了。我说:"不是防不住,而是缺少好办法。现在家里人住的房与牲口圈都有一点距离,坏人偷东西,     

飘香粉宝口味绝 一口征服小美食家

<正>河北的李女士对赵大妈的大名可是早有耳闻,不过,真正令她下定决心加盟的还是她的女儿。李女士的女儿特别喜欢吃粉,一天三顿地吃也不嫌烦,吃的多了,嘴也刁了,一般的粉都不放在眼里。听说赵大妈有一种绝技叫"飘香粉宝",可以使传统的米粉、米线无论色、香、味都上升到一个全新的境界,有荦素两大     

向师傅学推销

电脑推销员陈乙，一次向一家规模不小的公司推销电脑。竞争相当激烈，但是由于跑得勤，功夫下得深，深得承办单位的支持，成交希望非常大，到最后，只剩下两家厂牌，等着做最后的选择。承办人将报告呈递总经理决定，总经理却批送该公司的技术顾问——电脑专家陈教授咨询意见。于是，承办人员陪同陈教授再次参观了两家厂牌的机器，详细地听取了两家的示范解说，陈教授私下表示，两种厂牌，各有优缺点，但在语气上，似乎对竞争的那一家颇为欣赏，陈乙一看急了，，“煮熟的鸭子居然义飞了？”于是，又找个机会去向陈顾问推销。使出浑身解数，口沫横飞地辩解他所代理的产品如何优秀，设计上如何特殊，希望借此纠正陈顾问的观念。最后，陈顾问不耐烦地冒出了一句话：“究竟是你比我行，还是我比你懂？”此话一出，这笔生意看样子是要泡汤了。     

失小节 推销夭折

<正> 我有一位朋友,专门推销办公用品。一次,他去一家私营公司推销办公桌椅。进了经理室,见该公司总经理、后勤主管等几个头头都在,旁边还有一位正在打扫卫生的老伯。于是,他娴熟地介绍了产品的样式、质量和价格,很快就使老总有了购买意向,并告诉他如果产品情况属实,便可以签订2万元的购货合同。眼看推销成功了,朋友打心眼儿里高兴,他一边答应过几天送货质检,一边忙从口袋里摸出一包"555"牌香烟,给在场的头头们点上后,说了些客气话,便告辞了。然而,当朋友再来该公司联系送货业务时,后勤主管却告诉他不打算要这批产品了。朋友问是什么原因导致该公司改变了主意。对方直截了当地说,老总的丈人嫌你的价格过高,劝老总买     

思路决定销路

“如今市场真是饱,什么产品都有人搞,很难插进一只脚。”人们这样抱怨。然而,饱和并不等于无一空白,难做并不等于无从下手。上海的热水器普及率达75％,其中燃气热水器占90％以上。可是张瑞敏调查后发现其中37％已到了更新换代的时限,于是针对上海人的消费偏好、当地的用水条件,改造了海尔电热水器,使之在安全、保健、便捷、高效等方面更胜一筹,再加上一流的售后服务,结果大幅度占领了上海市场。     

找出产品独特点 推销更有针对性

<正> 去年暑假,我推销消洗灵。第一天领到货,大概浏览了一下产品说明书后就迫不及待地挨家挨户去上门推销。每敲开一扇门,我都很熟练地指着包装袋上的"高放消毒强力洗涤"这个宣传用语,向主人滔滔不绝地介绍本产品的特点及功效。可是大多数人都不耐烦地说,现在的洗涤剂都具备这些特点,洗衣服可以用洗衣粉,洗餐具蔬菜有洗洁精,这东西根本用不上。结果跑了一天只卖出去7袋。晚上,我疲惫不堪地提着剩余的产品回去,顺路在一家面馆吃饭。坐在那无事可干就又拿起     

亲朋好友聚会 也是推销好场所

<正> 我有几个朋友都是干推销的,几年下来都业绩平平。可最后一个下岗的小何却干得风风火火。一问才知道,她发明了一个推销奇招——家庭聚会。原来,小何下岗后经人推荐,成了一家中美合资日用品公司的推销员。这家公司生产的牙膏、洗洁精是世界顶级产品,小何居住的城市并不发达,仅有50 万人口。城市里的有钱人还是有限的,在人群中找到款哥款姐,除了没有许多时间不说,那些冤枉路也走不起。小何想起了周围的有钱的亲属,又想从他们身边找到更多的有钱人。他推销既是上档的产品也是上档的价格,小何将经济较宽裕、比较注重仪表、常用高档化妆品的亲戚朋友一一排列出来,然后拎着大袋产品满城搜索,一个月下来,终于将所有的亲戚、同学、同事全部跑遍,但也只卖了1万多元的产品,效果并不太好。怎样才能突破眼前的困境?小何思来想去忽然醒悟到,这是全球顶级     

胭脂

每次到屏东去看妈妈，还没到时先给她电话：“你知道我是谁吗？”她愉快的声音传来：“我不知道你是什么人，可是我知道你是我喜欢的人。”     

蕲春有“四宝” 何谓“四宝粉”——就“金盈四宝粉”有关问题答谢读者

<正>全国著名的教授县湖北蕲春县境内除了人才辈出之外,而且物产也极为丰富。其中,“蕲蛇、蕲龟、蕲艾、蕲竹”为“蕲春四宝”,亨誉国内外。本刊上期大版面地刊壁了《炼就绝活超对手、金盈四宝粉轻松月入九千元》,谁也没想到消息一出,湖北蕲春四宝美食佳技术推广部几部电话响个不停,每天接到电话、信函、传真,来人考察等上百个,各路投资者把目光都纷纷地转向了“金盈四宝粉”。这个小小的特色食品为何有这么大的吸引力?什么又叫“金盈四宝粉”呢?下面就有关问题答谢读者。