借客户经营特色拉话题 推销好沟通

<正> 宫伟去当地一家特大型白酒企业推销防爆灯。这家酒厂并非不用防爆灯,可厂长总是不屑一顾,宫伟每次去找他,对方都冷冷地扔过一句话:"我们厂已同别的厂家订供货合同了。"对宫伟的介绍根本不听,也不看一眼他带来的相关资料,没有半点沟通的余地。但宫伟没气馁,一直耐心等待机会,一天,他趁该厂一车间搞装饰之机,将十余盏造型美观的防爆灯具无偿送给他们。然而,不论他怎样说、怎么做,厂长对他的防爆灯具还是熟视无睹。面对这种冷遇,宫伟决定改变策略:在全面了解工厂的经营管理特点和厂长的工作风格与脾性后,再次走进了厂长的办公室。"你知道吗,你这样已经影响我的正常工作了,请马上离开,不然我要叫保安轰你啦!"这位厂长显得很不耐烦地说。宫伟没有离开,他走到窗前,看了看窗外美丽的厂区环境,回头笑着说:"我今天不是来推销,是想向你请教几个问题,我多次到贵厂,对你们的企业是有些     

大创意与小创意

创意是什么?"大创意"又怎么讲?怎么又冒出个小创意?不就是在"创意"前面加"大""小"两个字么,有什么好谈的?已有无数成功广告人现身说法举出无数广告案例谈如何做出大创意的秘诀,曾让人有如获至宝之感,有关"大创意"的论道在无数广告专著中一提再提,几乎所有广告人都曾梦想过能在广告生涯中玩出几个引以为豪的大创意。"小创意"能行得通吗?看一看此文,答案自然揭晓。     

一位老推销员的推销经

<正> 一位老推销员在酒席间,趁着酒兴侃起了他的"推销经"。多年经验的倾吐,颇有见地。他说:"见什么人,说什么话,先沟通思想再谈生意,这是咱们干推销的第一法则。说白了,就是     

优秀推销员的个人特征

<正> 有时单看外表你无法发现,真正的推销人才,就像你即便真的面对原一平,仍不敢相信,他,就是大名鼎鼎的原一平?什么样的人才能成为优秀推销员?许多厂长和经理常这样问我。是的,并不是所有的人都能成为推销员,也不是所有的干推销工作的人都能成为优秀推销员。美国的调查表明,优秀推销员的业绩是普通推销员业绩的300倍。那么,优秀的推销员究竟是一些什么样的人呢?首先,优秀推销员与长相无关——河南一位超级推销员说:"推销成功的人并不     

顺口溜说得好 东西不愁卖

<正> "走过路过的朋友,大家过来看一看,瞧一瞧。新产品刚刚到,厂长叫我们出来做广告,你买不买不要紧,看看我们的新产品。站一分钟有一分钟的好处,站两分钟有两分钟的收获。"这是我推销胶王时说的,用来吸引顾客的开场白。"这个胶就是好,粘住东西掉不了,不论金属和木材,也不管陶瓷、皮革和橡胶,保证一次就粘牢。"推销过程中,我会根据不同人,灵活地推销自己的产品。我拿着一只胶鞋,用剪刀捣了个洞,拿一支胶王粘口子,让大家亲眼     

广告从业人员:具良知,就大胆称广告人!

一个广告界从事设计的老朋友前一段日子来访,寒暄之后谈及当前广告界现状与发展,其对目前有些人打着"广告人"旗号实际上是干着敛人钱财之事极为反感,同时联系正播放的电视剧《广告人》,就问阿微什么叫"广告人"?这一问,阿微一时反应不过来,不知该怎么回答。说实在,各种论"广告人"文章也看过一些,也听有人说:"从事广告业的人叫广告人",然而真正要讲清"广告人"是什么,也确是三言二语     

不怕百般推脱 推销必有机遇

<正> 我和刘海军被"成都新华实用信息公司"招聘为驻鹤壁市的工作人员,主要工作是发展网员,订购公司的报纸,并在报纸上发布企业的购销信息。本市钢丝绳厂是一家中等企业,产品也销往部分外省,我们去他们厂推销报纸。他们根本看不起我们,我们去找厂长,厂长让我们去找销售科;去了销     

城郊偏远无人去 正是推销好地方

<正> 2000年,32岁的我和爱人同时下岗了。没有了经济来源,丈夫的身体又不好;家里还有老人和孩子,靠什么养活呢?我陷入了极度愁苦之中。没别的办法,我只有找点买卖做,才能撑起这个家。干点啥好呢?我这个人没啥特长,只能干一些好买好卖的东西。当时正逢夏季,天气炎热,是卖冷饮的旺季。我分析弄点雪糕往小店里送,挺合适:一来不用咋算账;二来推销方法也简单。于是,我从亲属那里借了3000元钱买了两个冷柜、一辆人力三轮车,然后一个小店一个小店地上门推销。可万没想到。我一连两天也没推出去一箱,店主都说早已有固定的人送货。我想也是这么回事,雪糕是大路货,质量和价格几乎都一样,咱没有啥拿手的东西,人家能要一个生人的吗?我很委屈,但又不甘心,心想,别人能销出去,我为什么     

英扬传奇获奖作品特辑

获奖对于我们是一种象征 我觉得，这是一种象征。像我这样的从未在国际公司上过一天班的人，能获这种奖，证明创意的好坏，跟你在哪上班，并没有什么必然关系，也希望能激励其他本土广告人。对我个人而言，是一种进步，因为上一次ONE SHOW，我只得到一张纸。这次可以有一支笔。     

抓住现场话题 推销水到渠成

<正> 一天,我去一家小企业推销小型电话程控交换机,厂长是我过去的老邻居。进了厂长室,见他正在会客。本想出去等,可厂长说:"没啥事儿,你在边上先坐下等一会儿吧。"这期间,办公室的电话响了几次,都是找别人的,每次都是厂长走出门冲着走廊喊张三李四过来接,与客人的谈话也不得不中断几次,让人家挺扫兴的。客人走后,我对厂长说:"厂长,您业务挺忙啊,自己接电话不说,还得替别人接电话。"厂长叹了一口气:"唉,没办法。     

广告业内无单个英雄——广告效果的评价标准探讨

也许这是一个创造英雄的时代。一夜之间我们中国大地出现"十大策划人"及各式"策划大师"的时候,我深深地为我们广告人而感到骄傲,我常常向别人解释:我就是搞策划的!时间长了,我发现其实我们广告人远无法如此脱俗与潇洒。因为我们追求的广告效果并不仅仅是"轰动"、"畅销"这么简单。什么是最佳的广告效果?是最大限度的打开了产品的     

广告人永远不吹集结号

15年的广告人生涯，我突然觉得我不做广告我完蛋了，什么也做不了，年轻时曾经拥有的恐慌和迷茫好像从身体里突然滑出，分娩的无声无息。任何一个做过广告人的人可能都有一种体会，不知道喜欢它什么，一旦离开就感觉抽筋一样的疼痛。     

积极心态 让你不惧困难

<正> 最近,许多朋友对我这个小小的推销员刮目相看,因为我做推销工作不到半年。我所推销的现代化无粉尘彩色粉笔已被12所学校作为教学专用粉笔。现在我手上已经握有了这12所学校的长期定货合同。每当朋友问起我成功的奥秘时.我的回答是:一个人如果心态积极,乐观地接受挑战和应付麻烦事,那他就成功了一半。在从事推销工作之前,我是一名高中毕业待业青年,什么都没干过,因此对一切心里都感到没底。我有个亲戚在省     

创意人的幸福

由于时代的进步、行业的多变,创意人的挑战更大了,幸福感要达标也更难了。首先我不是以广告人的角度来思考什么是幸福,因为我从未在广告界服务过一天,我更愿意以创意人的角度来看待这个幸福这个名词,我认为创意是跨行业并且也是每个行业里最重要的核心价值,而广告人不也是在贩卖着自己的     

推销第一关:不顾一切 进去再说

<正> 去年暑假,我向大小酒店推销果汁饮料。第一次做,心里一点底也没有,拎着各种证书、广告和样品,跟在同事后面来到一家豪华宾馆。宾馆门前停着一排长长的轿车,还有两位保安巡视。一下子,我感到一种前所未有的压力,不禁有点慌张了。"进去!"同事说。"让我进去?"我怀疑他出了毛病,我不是在"实习"吗?可他一脸严肃,不容拒绝。这时,我背上冷汗直冒,我什么也不会呀!而且课堂上学的那点关于推销的话语也     

先试用后推销 客户无忧顺利成交

<正> 这几年一直在天津、北京打工,换了几个单位,不是人家炒我,就是开不出工资,我自己走人,所以在经济上也无大的收获。没想到一个朋友的建议,让我一年净赚了8万多元。一次朋友聚会,一位在北京中关村工作的朋友问我现在干什么呢?我说在一家品牌摩托车专卖店打工,当推销员,车很难卖,所以收入也很可怜,连房租都不够。他听了之后就对我说:"以你这些年搞推销的经历,完全可以自己当老板。"我说干什么呀,要钱又没有多少。他说:"现在有一种新研制出来的,打长途电话能省钱的电话机,你推销这东西一定能发家。"打长途电话能省钱,靠什么省啊,不是骗人的吧?     

抓性格特点 推销化难为易

<正> 暑假,我开始推销某公司的纯净水。由于饮品市场竞争异常激烈,虽是炎炎夏日,但纯净水的客户也不好拉。起初,没有什么经验,一天下来就那么几件水。有一天,我到了一个小汽车站旁边的小卖部。据我观察,这里一天卖半到一件水肯定不成问题。于是就上前同店老板谈了起来,老板挺爽快,没几句话就说:"就拿两件吧!明天送来。"两件?那么少啊!"卖完再拿吧!"我看着店老板诚心劝他说:"我建议你拿12件。"不,不拿那么多,哪里     

以理服人 扫除业务障碍的利器

<正> 大学毕业后,我来到一家生产外墙瓷砖的公司搞推销工作。由于我市每年都要有许多大的工程项目完成,所以,推销瓷砖相对来说还是容易些。八月底,市第四医院住院部二期工程主体工程完工后,我认为向其推销外墙瓷砖的时机到了。按照已往的经验,那天上午我首先在工地上找到了负责采购材料的施工方材料员,与其初步谈了一下我们公司生产的瓷砖的颜色、规格、价格以及供货方式和结款方式。材料员听后对各方面还比较满意,但他最后告诉我,究竟最后能不能订购瓷砖,还需要我拿着样品及相关材料,去找一下院长,他如果不满意我就没有办法了。     

中国广告人:请自立

我不知道,罗斯福总统的一句"下辈子不做总统,就做广告人"的惊世之语,对中国广告人来说是一剂兴奋剂还是一剂麻醉剂。广告人,至今还令无数人神往与倾慕的一个新兴圈子,不知对于我们身处该圈子的人来说是感觉美好还是酸楚,反正圈外热圈内冷的现实应该已容不得我们沾沾自喜,也许找     

掌握五步推销法 业绩自然出众

<正> 在多年的推销实践中,我总结出了"五步推销法",使我取得了超俗的业绩一推激情推销员如果没有成功心态,即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。一个推销员就像一棵火柴,客户就像蜡烛。如果你不首先点燃自己,又怎么可以照亮他人?一个没有激情的人,他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?如果你没有予取成功的激情,请赶快放弃每天都和"失败"打交道的推销工作吧!困为你注定"不堪忍受"而折腰。充满激情的推销新手们一定要做到"三个坚持":1.坚持100天。世界推销大师戈德曼说:"推销,是从被拒绝开始。"你也切不要为挫折而苦恼。无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说"干不干"?