销量雄起:从“软销量”到“硬销量”

<正> 没有一家企业能做到所有的区域都强势,因此所有的企业都存在薄弱区域。之所以有些区域薄弱,是因为这些区域的销量软弱。销量为什么软弱?是因为这些区域市场操作的软弱。要改变薄弱区域,就必须紧抓"硬销量",以打造硬销量为中心强势操作市场,才能实现销量雄起。     

新形势下的市场操作与产品推广

基于对新形势下的市场操作与产品推广的研究,首先阐述新形势下的市场操作与产品推广要素;其次分析新形势下的市场操作措施,其中包括创新理念、创新制度、创新手段等;最后为使在新形势下做好产品推广工作,给出传统推广模式与网络推广模式相结合、提高产品推广人员素质、强化顾客产品体验、完善产品定价、了解顾客喜好等有效措施。     

物流管理操作型人才培养的研究与实践

近几年来，随着国内外市场融合程度的提高，国内市场将进一步开放，物流企业之间的竞争将会愈来愈激烈。与此同时，国外先进的物流企业也会源源不断地进入我国市场，并会加大对物流企业的投资力度，与我国企业争夺物流管理上的操作型高素质人才。如果我国物流企业没有一套科学、合理、有效的操作型人才培养和管理方案，那么企业将会面临更为严峻的挑战，因此，加快物流企业人才的开发和管理是物流企业亟待解决的问题。     

产品进入成熟期，市场如何保鲜？

销量与利润不能齐头并进的原因很多，主要表现在两方面：一是源于考核体系。通常情况下，企业对销售部和区域分支机构的目标考核集中在销量、费用、回款等三项主要指标上，利润考核欠缺或者权重过小。市场人员面对过高的增长目标往往使用短线透支的操作手法，谋求市场的短期放量，采取压货、频促等极限手段获得成长，品牌、产品、渠道、市场常处于透支状态。二是源于固有的增长方式和操作经验。市场份额大的企业，往往具有丰富的中、低端领域和通路操作的经验，而对产品结构改善后以精细运作终端为主导内容的改变，     

正航2006，品牌年→调整年

近年来，中低档饼干渠道利润全面拉低。山东的一些企业开始探索向上发展的空间。2005年下半年，在北方二线市场游刃有余的正航调整产品结构，连续推出了一系列战略新品．如哼哼哈哈夹心饼干、金装高钙钙奶饼干和7点伴早餐饼，提价后向一线市场发起冲击。由于在新品上市时机和操作模式上出现的策略性失误，导致这三个产品没有和老品有效区隔开来，推广得不是很成功。2006年春节之后，短暂受挫的正航把注意力从大城市转移到小城市，结合“小城市战略”推行深度分销，集中力量把在保定试点成功的ARS策略（见附件）复制到全国市场，力争成为区域品牌的No．1。     

拖拉机市场要找寻新卖点

由于物价低迷、消费乏力,且由于“入关”的迫近,我们正面临空前的挑战和历史上任何阶段相比,战略对企业来说都没有今天这般重要。 战略创新是指企业发现行业战略定位空间中的空缺,填补这一空缺,并使之发展成为一个大众市场。战略定位空间中的空缺可以是(1)新出现的顾客细分市场或竞争对手忽视的现有顾客细分市场(2)顾客的新需要或竞争对手未能充分满足的顾客目前的需要(3)为目前或新出现的顾客细分市场生产、传递或分销现有的或创新的产品或服务的新方法。顾     

本期专题：超级大经销商的“自知之明”

在完成了“企业品牌”的建设之后，所获得的不单是产品的附加利润，更为重要的是我们让消费者实现了认识上的飞跃——使消费者由对产品的认识达到对企业的认识，由对企业的认识达到对企业的认同，由对企业的认同又反过来达到对企业代理产品的认同。利用这种认同感，我们在以后产品开发和操作上，就可以利用“企业品牌”的外延价值提高消费者的接受度，从而有效地降低市场操作的费用和风险。     

五大策略诱之以利 让经销商主推盈利产品

<正>竞争惨烈,多少企业陷入"规模不效益"的状况!怎么办?一、引君入瓮法所谓引君入瓮法,就是先由企业推出一款较为畅销的产品,待产品在市场上较为风行之后,推出捆绑政策,以此让盈利产品得到切入的方法。采用此方法的要点是:1、先期推出的产品一定要是物美价廉的产品,在市场上较有竞争力。因为此类产品最容易让渠道     

经销商,要“厂价”还是要“裸价”？

经销商接手新品时，往往会遇到两种情况：一种是生产企业以最低供货价把产品提供给经销商，然后撒手不管，产品的运作和分销完全由经销商自己负责，就是所谓的“裸价操作”；另外一种是企业有一个完整的产品价格体系，按照价格体系中的出厂价（并非成本价）给经销商提供产品，企业负责市场规划和投入，经销商配合运作，这就是所谓的“厂价操作”。     

中小日化品牌产品怎样进入大卖场

<正>时下,随着消费者对化妆品的消费日益向大卖场集中,大卖场已成为大众日化产品销售的主要渠道。然而,面对大卖场索要的进场费、条码费、促销管理费、特殊陈列费、店庆费、开户费、DM费和合同续签费等名目繁多的费用,不少中小日化品牌越来越感到大卖场操作的艰难,陷入了"做卖场找死,不做卖场等死"的两难境地。其实,做不做卖场,要根据企业的具体情况作出决策,大企业为了扩大市场份额,必须投入大卖场操作,而小企业则可以有选择地筛选大卖场进行操作。相关研究表明,大众日化产品在大卖场销售通常会占厂家总销售额的70%以上,由此可见,大卖场对大众日化品牌的销售提升有着举足轻重的作用。那么,作为知名度不高的二、三线日化品牌,如何才能对大卖场终端进行有效操作而盈利呢?     

大众保卫战

当跨国公司在本土以外另一市场的扩张超出本土时,这家公司是否应该改变其原有的企业战略和企业文化,以适应这一变化?德国大众汽车公司正面临着这样的难题。在整整20年的辉煌过后,大众公司在中国的业务亮起了黄灯。今年前两个月,其在华汽车销量同比再次下降。两年前,大众汽车在华销量超出了德国本土,大众汽车至少有20％的营业利润来自中国市场,而大众也对这块目前世界上最神奇的市场寄予厚望。大众计划在未来两年内将全球销量提高20％,其增量的一半要在中国实现。但是,由于竞争对手的出现以及市场需求的变化,目前大众的产品理念已不能完全适应中国市场,虽然大众正在"全力以赴"地调整中国战略,但到目前为止,其调整仅限于中国业务本身。大众会为了中国市场而改变其70年来形成的产品理念与公司文化呢?     

黑土地、道光廿五、老村长操作手法的同与异

黑土地、道光廿五和老村长是三款在河北、河南一带曾经非常流行和正在流行的东北酒。这三款产品在操作上有一定的相同之处，黑土地和道光廿五目前虽已呈现衰势，但是它们留给业内的印象非常深。我刊曾经深度报道过它们的操作手法，并引起读者的强烈反响。老村长是近来火起来的低端酒，它的兴起在很多做法上都体现着前两者的影子，于是让我们重新想到了黑土地和道光廿五，它们在操作空间上有何同与异？它们代表了一种什么模式？它们的兴衰昭示了市场的什么变化呢？[编者按]     

基于问卷调查的快递企业服务质量提升的对策研究

伴随我国电子商务的急速扩张,与之相对应的快递业也成为目前发展最快的行业之一。快递业出现以来一直保持着较高的市场增长率。近两年来,国内快递业呈现爆炸式增长,但在某些快递公司,"最后100米"的问题开始显现。本文通过设计调查问卷,对快递企业基层快递操作人员进行的调查分析发现,快递企业基层运作部门作为直接与客户接触并为客户提供服务的部门,管理制度不严格,操作流程不规范,基层工作人员对快件的操作存在随意性,人员结构不合理。因此,本文从基层运作角度为提高快递企业服务水平提出了建议。     

做产品品牌,更要做企业品牌

<正>现在,几乎没有企业家会否认品牌所带给企业的好处,品牌可以为企业保持和吸引顾客,实现销售收入和利润,阻击竞争对手,获取竞争优势等方面提供近乎没有穷尽的力量。但是我们也看到,曾几何时在市场上"叱咤风云"的产品消失之后,企业也跟着消亡,而且这种事例并     

试论如何发展众创空间推进大众创新创业

随着我国现代经济市场结构的快速转型,国家对于创新型人才培养的力度也在不断增加,到了2015年更是推出了一系列支持和扶植创新型企业的政策,其中"众创空间"就是其中较为突出的理念,其进一步推进了我国的大众创新脚步,并实现了各行业内的数据资源共享,真正做到了对创业群体的支持和保护,并建立了全新的创业环境。本文即是对如何发展众创空间,推进大众创新创业进行研究,探讨了众创空间的理念,并对其七大模式进行了概述,阐述了如何提高"众创空间"的推行效果,提高国内大众创业态势,以期能为相关工作提供参考。     

广东红酒市场70元价格带成型

这些年，广东红酒市场的竞争越来越激烈．呈现出独特的发展趋势：终端向大排档、小型中餐厅等大众化终端延伸，人性化的策略成为攻坚终端的利器；产品概念引导消费潮流，成为产品旺销的基础。无论是终端延伸还是概念推广，都需要产品有个相对较大的操作空间．2003年底，广东市场“年份酒热”的时候．市场上主流产品价位在40～50元／支．这个价格带比较成熟．众多产品汇聚于此。但它留给厂商的利润空间太小．已经无法支撑庞大的市场运作．于是．众多厂商将主流产品价格提升，广东红酒市场70元价格带基本成型。     

保健酒市场操作需要提升

保健酒市场这几年发展一直不温不火，虽然白酒整体呈现萎缩的趋势，但留下的市场被葡萄酒、啤酒迅速填充，保健酒却没有抓住时机，实现“井喷”。中国保健协会医药保健分会副会长于斐认为，保健酒市场发展缓慢，除了消费观念的因素外，从市场操作的角度分析，是保健酒企业仍停留在传统的营销模式上，没有形成适合自身的差异化操作方式，因此难以打造企业的市场核心竞争力。     

大众中国南北并网一停二慢

汽车公司网络整合的前例有成功也有失败,大众中国的南北并网能够美梦成真吗?从4月底北京车展上传出的一则消息显示,目前大众中国的南北并网已见曙光。大众汽车集团(中国)执行副总裁苏伟铭接受采访时表示:"把上海大众、一汽一大众的产品和进口车型放在一个网络销售,如果客户和市场都接受,没有什么不可以。我们已经有了渠道整合的试点。"该报道显示,"试点"是大众在北京的一家品牌专营店,该店目前同时销售一汽一大众和进口大众的车型,而在今年第三季度,上海大众的产品也将出现在这家店的销售大厅里。     

基于长尾理论的客户关系管理探讨

当今客户个性化要求日益明显,企业的营销理念也从关注大众逐渐转向关注个体.本文认为基于个性化需求的利基市场给企业更大的空间,这些细分市场组合在一起形成的"长尾",成为企业持续盈利的源泉,同时也为企业在客户关系管理方面提供更为宽广的平台.     

恒顺三次调价的战略考量

近年来，伴随外资的大举进入，国内调味品市场的竞争越来越激烈，操作成本日益抬高，给国内调味产品生产企业造成了很大的压力。如何提高利润，成为制约大部分企业发展的瓶颈。