培育有竞争优势可持续的营销能力

当前，各电信运营企业正处在转型时期，如何在客户竞争越来越激烈、用户购买通信产品的选择余地不断增大、客户的ARPU不断下降、业务收入持续增长压力较大的情况下，积极应对市场的挑战？重要策略之一．就是通过实施营销再造，创建以市场为导向．以客户为中心、以效益为目标的新的营销管理体系，培育出具有竞争优势且可持续的营销能力。由此推动企业持续增长能力的提升，促进经营发展的龙头高高昂起。     

让你的员工创造营销佳绩

自电信运营商全业务经营以来，市场出现了近年少见的火暴的营销场面。中国电信与中国联通推销移动业务大多采取固定电话＋宽带＋移动电话的营销策略，而中国移动给人更多的感觉是通过变换套餐、增加客户价值的方法保存量。拓市场新增客户也好，抓服务留住老客户也罢，说到底都是员工营销的结果。那么，作为管理者，如何让你的员工在激烈的市场竞争中创造营销的最好业绩呢？     

用心服务培养黄金级客户

今年以来，江苏省建湖县邮政局抓住发展机遇，创新经营思路，主动上门营销，打造“大润发”集团营销项目，将数据库商函宣传、会员卡寄递、会员快报寄递和DM夹报一条龙服务推荐给客户，并及时跟进，反馈效果，已初步形成32．5万元收入，预计最终可以形成100万元以上的收入。建湖局究竟凭借什么实现了与同一家公司的连续合作，而且使项目越做越大呢？     

靠什么打动“上帝”？——有效提高集团客户经理服务营销能力

为适应当前集团客户市场激烈的争夺以及为应对未来3G全业务竞争的市场格局，各通信运营企业纷纷成立了集团客户部，将集团客户的服务营销工作纳入到企业可持续发展的战略高度，并制度了多项具体的实施计划和任务目标。因此，作为扮演着集团客户服务工作触点的集团客户经理，其服务营销能力和水平对于集团客户营销战略的落地起着至关重要的作用。提升集团客户经理服务营销能力是稳定和发展集团客户的关键，也是保持企业核心竞争能力、实现企业战略转型的一项重要工作。     

构建客户价值模型

如今我们进入客户导向经济时代，客户在市场竞争中逐步占了上风，在电信市场竞争愈演愈烈的今天，电信企业要健康长远的发展，留住和争取客户成为电信企业的当务之急。据测算，留住忠诚客户增长5％，大概就会给公司带来25％～50％的利润增长，客户是电信企业生存的基础，是客户养活了电信企业，因此把握客户需求，提高客户忠诚度提升客户价值至关重要。如今市场细分，CRM，数据库营销．差异化战路等在电信企业广泛开展，而做好这一切离不开对客户价值的把握，我们只有对客户价值有深入的了解，才能有效地推进市场营销工作。并最终实现利润和企业价值最大化。     

我拿什么来维系你，VIP客户？

“两有”（市场占有与客户保有）历来是运营商竞争的关键，其中以20％比例创造80％利润的VIP价值群体是三大运营商角逐的核心。随着新一轮电信重组改革的完成以及竞争的不断加剧，2009年被喻为“中高端客户——VIP策反保有年”，一场VIP客户保有的拉锯战随着三大运营商全业务运营的开启也持续升温，VIP营销的根本目的是维系企业与高端顾客群的关系。在泛滥的VIP时代，运营商该如何开展VIP营销呢？     

如何建设优秀的集团客户营销队伍

集团客户一直是电信运营商的争夺焦点,也是具有重：要战略意义的客户群。进入3G和全业务运营时代后,集团客户更成为衡量运营商通信能力、企业核心竞争力的标志性指标。为了保有、新增集团客户,各运营商采取了各种策略和措施,如集团客户的首席经理制、细分集团客户市场并责任到人等。不管采取什么策略和措施,打造一支优秀的集团客户营销队伍最为关键。那么,如何建设一支优秀的集团客户营销队伍呢？     

促进语音增值业务可持续发展

语音增值业务在电信增值业务中占有怎样的地位？它对于运营商具有怎样的意义？如何促进语音增值业务的可持续发展？近日，深圳市东进通讯技术股份有限公司营销中心总经理何书平在接受记采访时这样阐述：首先．增值业务是电信运营商竞争的制高点。因为它是提高客户忠诚度的有效手段．是运营商业务和品牌区隔化的唯一手段．也是运营商未来收入的主     

电信市场:快鱼吃慢鱼--解读快速反应电信市场商机新机制

在电信市场竞争中，运营商要能对瞬息多变的客户需求变化迅速作出反应，并能及时提供相应的业务和服务，具有快速满足客户需求的营销策略与应对措施。按照美国市场研究学舒尔兹的观点．是具备一种市场反应速度的能力(即Reaction)。其优势主要在于第一，新业务可抢得先机，迅速占领市场i第二，可充分了解客户需求．稳定老客户群．减少客户转移，第三．最大限度地吸引新客户，增长企业市场份额。因此．电信运营企业亟待建立快速反应市场新机制．这标志着企业已从过去推测性的传统商业模式，转变成为高度回应需求的现代化商业模式．提升了企业的市场竞争力。     

Email营销近期前景看好

Email营销是在已经获得客户许可的前提下，通过电子邮件的方式向目标客户传递产品．服务等具有价值的信息，以期待客户购买，进而实现销售利润的一种网络营销手段。Email营销中邮件的发送必须符合三个基本要素：基于客户许可、通过电子邮件传递信息、信息对用户是有价值的。 据一份报告显示，目前我国网民“使用电子邮件服务”的比例为91．3％，人们与电子邮件的“亲密接触”，使得电子邮件开始成为企业营销的最佳手段之一，市场呈爆炸性增长态势。[编按]     

通信结缘SAS 未来风云可涣——SAS智能解决方案在电信业的应用

“憨豆特工强尼拥有很强的直觉，在停车场他就能感觉到有人在跟踪并想谋害他．这种对未来的可预见性也正是我们迫切需要的能力。”看完电影（《憨豆特工》之后。一位供职于某电信运营商计费中心的总监有感而发。 近年来，电信市场的竞争越来越激烈．客户对电信公司的忠诚度不断下降．客户流失现象日益严重，客户保留已经成为电信运营商关注的焦点。如果说，强尼的预测是因为有着优秀的直觉．那么。电信运营商要想正确分析客户市场并留住客户．又能依靠什么呢？[编者按]     

“网”上有什么?

某县局营销人员到一家公司去宣传网上新业务，客户随口问道：“网上有什么？”这位营销人员反复只讲一句话：网上有许多新鲜东西。此外，便支吾其词，不知再讲些什么了。这种情况恐怕不会少见。时下有多少电信营销人员能对自己的各种业务，特别是科技含量较高的新业务，说出个子丑寅卯呢？这反映出我们一些电信营销人员新业务知识的贫乏。上面提到的这位营销人员，只会讲网上有许多新鲜东西，而对“新鲜东西”又说不清道不明，自己对“新鲜东西”不感兴趣，客户也就更不感兴趣了。目前，许多电信新业务没有得到有效开发，并非用户真的不需要…     

电信业务管理浅谈

随着电信市场的竞争激烈．电信业务的产品优势有所弱化．电信业务性价比也就大打折扣，客户的选择空间、消费观念也就日益弹性、理性，在这种产品差异化和企业运营微利化愈来愈明显的景况下．开发对客户实用而能为企业增收的业务．加强业务的组合挖潜和有效营销．对于急需转型的企业来说．显得尤为重要．理当引起重视。     

危机情形下的营销——洞察力营销

随着信息服务内容的不断丰富．对客户的敏锐洞察力已经成为业务推广的关键因素。电信企业首先要提高巩固老客户和发现潜在消费的能力．在客户服务中充分利用客户信息．洞察客户需求．使业务成为客户真正需要的产品和服务。洞察客户需求是以数据分析为基础的，电信企业在精确化营销中必须做好数据准确性的基础管理工作，以数据库形式对客户信息资源进行规范管理，建立数据共享机制，统一数据采集标准．保证数据的及时和准确。同时．在充分收集客户信息的基础上，突破传统的市场细分方法，采用数据挖掘技术，刻画客户的需求特点．将客户的几十个甚至上百个变量纳入客户细分过程．综合反映对客户多方面特征的认识。这就迫使电信企业洞察情形，实行有针对性的营销，以最经济的方式把产品提供给最需要的消费．实现效益的最大化。     

利用“终端＋业务”模式细分3G客户群

对国内运营商尤其是对在2G网络下已建立客户品牌的中国移动和中国联通来说，重新建立3G客户品牌的可能性较小。但是，不建立3G客户品牌．并不意味着不对3G客户进行细分。在3G发展过程中．对3G客户进行有效细分将有利于运营商采取针对性的营销策略．全面带动3G市场的规模发展。     

要推行人性化服务

伴随通信市场的竞争不断加剧,电信运营商相继调整和推出了适应新的竞争趋势的营销策略。中国电信集团积极探索建立“以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标”的新型企业运营模式,并提出了九大战略举措。中国移动也提出“服务与业务领先”战略。由此,营销服务被提到至关重要的地位。那么,面对客户的业务员就成为这些战略举措最终和最直接的体现者。而他们体现得好坏也就决定这些战略举措的成败与否。 营销服务是一门学问,讲究艺术性,更重要的是其中体现的人情味。回味一下自己的生活经历,人性化的服务一定是您最倾心的。本期“市场经…     

答疑解惑

困惑：在拓展畅销报刊市场的过程中，营销项目的范围主要有哪些？答疑：1．企业形象期刊项目。利用报刊社提供的广告政策和企业形象期刊奖励政策，针对企业的客户回馈、福利发放、形象宣传等需求，根据企业特点合理推荐产品，制作企业形象期刊，并做好服务跟踪和赠阅订户续订工作。     

奇正之变 不可胜穷

同质竞争激烈．固网运营商之间相互压价：异质分流严重，移动运营商推出的套餐优惠多多；客户采取各种措施节省话费：IP技术推广势不可挡……这让人不禁要问：百年固话真的走到了生命衰退期？不然。实践证明．实施个性化的话务量营销是保有并提升固话收入的有效手段．通过为客户定制个性化的话务量解决方案，百年固话完全能够重现青春。     

企业报刊：个性化赢得商机

企业客户的报刊专项营销是邮政拓展企业市场的重要组成部分之一。这项业务以报刊为载体，协助企业获取业内资讯，宣传企业形象等，实现邮政、企业的“双赢”。北京市报刊发行局在进行企业客户报刊营销的过程中，明确业务开发的具体内容，逐步推进，不断扩大这一领域的客户市场。     

专家点评

近年来，报刊发行业务坚持在不同的领域、采取不同的方式拓展市场，同时对报刊发行市场进行了细分，在营销上推出了多种新的营销理念、营销方法。实践中，对一些营销的误区也进行了调整。例如，目前我国企业数量超过了4000多万家，过去由于我们认识不够，将其与机关事业单位等公费订阅客户视为一类，没有针对企业的特点及其对报刊的独特需求开展营销收订工作，导致市场开发效果不佳。