我国保险营销员管理体制发展研究——基于国际比较视角

自保险营销员制度在我国保险业实行以来,强大的营销力量对保费的快速增长发挥了巨大作用,同时在我国保险业20年来粗放式经营过程中做出突出贡献。但是,随着我国社会经济的不断进步,保险发展也进入新的阶段,当前的保险营销员管理体制已经不适应保险业市场化深层改革的需要。本文通过分析我国保险营销员管理体制发展现状及存在问题,基于国际主要发达国家保险营销员管理体制的成功经验,立足我国实际提出了我国保险营销员管理体制发展应强化政府监管、改善薪酬体系、提高保险专业人才培养、规范营销员职级制度、发挥科技引领保险专业营销。     

对保险营销团队稳定机制的探讨

近年来，保险业发展很快，但保险营销员频繁跳槽和离职而导致队伍不稳定，稳定性差和忠诚度低已成为保险业日益突出的问题。保险营销员流动性不断加大，既在公司与公司之间的进行，还在行业与行业之间的漫延，流动过剩导致营销员的总体留存率日益低下，留存率低对保险业的稳定增效极为不利，严重阻碍了保险市场的健康发展。     

论保险个人代理人营销模式制约保险行业发展原因剖析

中国保险行业传统的营销模式主要是依靠代理人营销,中国自1992年引入保险营销制度,保险个人代理人营销已经发展成为中国保险行业最主要的业务渠道,为保险业的快速发展提供了有力支持,但是这种传统的个人代理人营销模式在促进行业发展的同时也制约行业的发展。尤其是当前无论是企业还是个人,对保险业提供多样化、个性化、全方位的保险产品与风险管理服务都提出了更高的要求,传统的代理人营销模式、固有代理人队伍已经不能满足客户的需要。     

关于第四方保险营销渠道构建的若干思考

无论是从当前我国保险业快速发展的良好趋势来看,还是从保险业的产业发展潜力来看,我国保险业的未来都具有一个十分广阔的发展空间.但是,当前我国保险业市场结构的寡头垄断竞争格局和现有保险营销体制的先天局限的导致我国专业保险营销渠道发展明显滞后.随着我国保险体制的改革深入、保险市场的国际化、市场化和逐步对外开放,这一问题日益凸现,并已严重影响到未来我国保险业的持续健康发展.本文针对当前我国保险产品营销渠道面临的困境,提出了一种以第四方品牌为依托,全面整合保险个人代理人(即保险营销员,以下同)、保险中介机构等专业保险营销资源的一种新型保险中介渠道模式,期望能够对当前国内保险营销渠道的变革提供新的思路.     

保险营销业务下滑的原因及对策

在这20多年间,国内各大保险公司通过建立类同的营销员体制．积极发展人力“跑马圈地”,个人营销员很快成为保险公司最主要的保费来源渠道。保险营销展业模式的骄人业绩,在国内保险业广为流传。2006年．保险个人营销员贡献的保费占全国保险公司总保费规模比已接近50％,可谓撑起了全国保险行业保费收入的半壁江山,排在保险中介渠道的首位。但是,自2006年之后,由保险营销人员实现的保费规模开始呈现下滑态势,甚至出现了负增长。究竟是什么原因造成保险营销业务下滑,抑制下滑的对策又是什么。     

命系“基本法”： 期待明天会更好

目前，我国的保险营销制度已暴露出些亟待解决的问题．一个主要表现是保险营销员总体数量出现负增长。自2003年第四季度以来，营销队伍的扩张速度明显放缓，保险营销员总数直在140万的水平徘徊，至2005年年初，营销队伍负增长趋势显现，     

保险公司营销员队伍建设之探讨

中国保险业是一个年轻的产业,也是中国发展最快的行业之一。中国保险业的总资产从1980年恢复业务不到5亿到2005年底的15225．9亿,年均增速近32％。到2005年初,国内保险业的总资产已经达到1．1万亿多元。目前,中国境内有93家保险公司,其中中保险集团和其控股公司6家,财产保险公司35家,人身保险公司42家,再保险公司5家,从业人员200万左右。另一方面,近年来,不论是劳动力市场还是人才市场,求职者的队伍日益壮大,岗位竞争也日趋激烈,但是保险业务员长期供不应求。随着中国融入国际化大市场的步伐得加快,外资与合资保险公司的加入,保险行业的竞争也日趋激烈,谁占有更大更多的市场份额,谁就应该在形象、诚信,服务上下功夫,而这些都需要通过加强营销员队伍建设来实现。但是中国保监会在 2003年所指出的,中国保险代理人的法律定位不明确,整体素质有待提高, 管理较为粗放,市场严重影响保险行业的健康有序的发展。     

营销员个人品牌应当弱化

保险营销是一个成就个人英雄的舞台，班。费德、原一平、黄伟庆……这一个个耳熟能详的名字给这个行业增添了光彩，也成为众多营销员奋斗的目标。然而，我们阅读这些人物的传奇经历时，往往忽视他们背后所存在的保险公司。在推崇个人英雄主义的保险营销界，保险公司品牌和营销员个人品牌之间有着不可忽视的矛盾。如何看待这一矛盾，请看本作的观点。     

恒安标准，低调试水职员制

两年前的2004年是个人营销员制度被声讨得最厉害的时候，业内业外都在提出，个人营销制度带来很多问题：营销员边缘化，误导……，仿佛保险业这些年发展带来的众多痼疾都和个人营销制度脱不了干系。各种热心的建议也纷至沓来，其中，变个人营销体制为职员制，也就是把业务员变成保险公司的正式员工一说最为响亮。     

全国首家保险中介行业协会成立

2004年，我国保险中介市场发展迅速。据保监会保险中介监管部提供的数据，截至11月底，我国保险专业中介机构已达1225家，保险营销员队伍147万人，保险兼业代理机构11万多家，今年前三季度通过保险中介渠道(包括兼业代理和营销员)实现的保费收入为2273．82亿元，约占全国总保费收入的68%。保险中介已经成为我国保险市场不可忽视的力量。     

保险代理人缘何“大逃亡”？

自2003年第四季度以来，全国的保险营销员队伍扩张速度明显放慢，据保监会透露，营销员总数一直在140万人左右徘徊，但是2005年初以来，负增长态势十分明显，2005年第二季度更是比2004年末绝对减少了3．62万人。（据《中国保险报》）在国内保险业以每年30％的速度高速增长，而且保险主体不断增加的情况下，保险代理人规模缘何出现了大幅度的“缩水”呢？这个现象的出现固然有保险公司进行结构调整，经营策略开始向“规模与效益并重”转化，     

浅议寿险个人代理人管理中存在的问题、原因及对策

自我国寿险公司引入营销机制后,保险代理人队伍迅速扩大,推动了保险业超常规发展.     

营销员不患寡，患不精

营销员的去留已成为困扰个险发展的大问题，进入秋季业务冲刺阶段，很多寿险公司为留员煞费苦心，为增员费神劳力，可这种忙碌并没有起到效果。整个寿险业营销员的脱落率高达60％-80％，而且营销员后继力量不足，遭遇增员瓶颈。保险发达地区营销员规模紧缩，上海今年6月的营销员人数比去年底减少了6％。保险营销“靠人吃饭”面临严峻的挑战。     

客户需求深几许？——巧解“高需求、低促成”困局

当前，随着股市、基市的风险和振荡加大，特别是最近一段时间，股民的腰包几乎被全球低迷的股市给掏空了。“股海无涯，回头是岸”。不少人的理财观念由狂热趋于冷静，由感性转向理性，纷纷将目光投向了保险，越来越多的人开始主动向营销员咨询如何为自己来购买保险的知识，这对营销员和保险营销是一个喜讯和福音。这就需要营销员尽快帮客户找到“保险需求点”。其实，无论是当初中国人寿的“麦肯锡”工具，还是当今的“理财顾问”式营销，说到底都是在为客户做“保险需求分析”，也就是营销领域里常用的“创造需求、发现需求和满足需求”三步导入法。但是时至今日，仍然有很多问题困惑着客户和营销员。一方面是客户搞不懂“我需要哪些保险？”、“哪些保险产品适合我？”、“什么时候买保险最划算？”及“我买多少合适？”等现实问题。另一方面是营销员找不到客户的保障需求点、最佳购买时点和量身订做的兴奋点，常常“以其昏昏，使人昏昏”，甚至误导客户，导致“高需求，低促成”的现象发生。本刊记者特地就这一现象采访了中国人寿优秀主管一级金质奖章获得者、汉城高峰会高级主管奖获得者、现任北分幸福部经理王广生。     

浅谈保险营销模式的发展

随着我国保险行业的飞速发展，国内保险营销模式也发生了很大程度的转变。作为我国金融业开放时间最早、开放力度最大、发展最迅速的行业，保险业在近几年内发展迅速，同时也取得了一些成绩。过去的二十年是保险业发展最为迅速的时期，保险业的经营主体也从原有的几家发展为几百家，保费规模也突破了百亿大关。为了促进保险业的持续稳定发展，研究保险营销模式就显得尤为重要。本文就保险营销模式的发展做了一系列的分析和研究。     

连心法则：激励你的客户

保险营销是一份用激情和汗水堆积起来的工作，面对各种竞争和压力，营销员通常需要激励才能进发出更大的干劲。但是少有人知，其实，在保险营销中客户也是需要激励的，那么你拿什么来激励你的客户？     

改革开放以来中国保险业发展历程综述

改革开放以来,中国保险业由建国后的停业状态开始复苏,经历了恢复阶段、发展阶段和高速发展阶段.从中国保险业的发展历程可以看出,中国保险业由最初的零起点发展到现在14多万亿的巨大规模,由完全国有到多种所有制形式并存的转变,由原先的完全中国化到中外公司和谐共存,由营销模式的单一推销到个人代理、公司直销、保险专业代理、银行邮政代理、其他兼业代理和保险经济业务六类方式的集合.如今中国保险营销模式在一定程度上阻碍了其良好发展态势,因此未来中国保险的营销模式创新势在必行.     

把保险卖给家庭主妇

家庭主妇，又称“全职太太”，许多家庭主妇不但是家务劳动的主要承担者，而且掌握着一个家庭的“财政大权”，对买保险有很大的影响，起码有一半的决定权，所以，保险营销绝不可忽视家庭主妇的力量，把保险卖给家庭主妇是营销员的一项基本功，特别是对于女营销员来说，这项基本功是必须要具备的。     

一句话新闻

近日，保监会公布了《保险营销员管理规定（草案）》，这是首次出台保险营销员管理规定，要求营销员在营销时应出示《展业证》等。     

“信”解千千结

“信”，翻开新华字典，我们能发现其具有如下释义：“信，音念Xìn，诚实，不欺骗：信用、信守、信物、信货；不怀疑，认为可靠：信任、信托、信心、信念；函件：信件、信笺、信鸽、信访。信，还读shēn古同“伸”，舒展开，表白。保险业以信为本，需要的是双方“最大诚信”，保险是广大客户对商业寿险公司的最大信任和生命信托。此外，销售保险的过程需要营销员找到一个恰当的“表白”方式，即产品说明过程。或许，正是由于“信”与“保险”有如此多的紧密联系，信函展业开始受到关注，并已经成为很多营销伙伴攻克难关、战胜拒绝的助力法宝，甚至成为很多营销管理者凝聚基层管理者、统率三军的不二法门。