营销员怎样找到“对的人”？

核心问题：保险营销员应该找什么样的人作为自己的准客户？如何给客户定位？ 当事人档案：戴丽，合众人寿山西分公司保险营销员，进入保险行业半年。 疑难陈述：要想成功就要不断拜访，然而，虽有“拜访量定江山”一说，但同样的拜访量，却有收获多少之分，成效大小之别。这说明拜访要有目的性，不能盲目拜访，拜访客户前要解决“找什么样的人”的问题。找到‘‘对的人”，是成功推销的关键，但是什么样的人才是“对的人”？怎样才能找到这样的人？另外，准确定位客户才能明确拜访方式和拜访目的，我们找到“对的人”以后，应该如何给客户定位呢？     

知识管理铸造营销利器

管理大师彼得，杜拉克指出，有目的、有系统、有组织的学习，知识才会成为力量。寿险公司是强调人的公司，许多客户对寿险公司印象的好坏大部份都是来自第一线的营销员的专业素质。在知识经济的时代尤其如此，营销员只有不断提升自己的知识与内涵才能满足客户的要求，因此营销员对自己的知识进行有效管理是打造个人核心竞争力和自我提升的有效手段。     

人脉经营，从管理名片做起

在保险营销工作中,我们遇到最多的情况就是营销员不停地抱怨：“哎呀,没有客户啊!”“没有拜访对象了”、“找不到客户的联系方式”之类的,其实我们的营销员在这样抱怨的时候,首先应该想想,自己已有的客户资源,是不是已经得到充分的利用。你收集的客户名片呢？是不是杂乱地丢在抽屉里毫无头绪？     

向扁鹊兄弟学危机管理

扁鹊是齐国最有名的医生，出生于医生世家。魏文王曾问扁鹊：“你们兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢？”扁鹊答说：“长兄最好．中兄次之。我最差。”文王再问：“可为什么你最出名呢？”扁鹞答说：“我长兄治病，是治病于病情发作之前。     

向扁鹊兄弟学危机管理

扁鹊是齐国最有名的医生，出生于医生世家。魏文王曾问扁鹊：“你们兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢？”扁鹊答说：“长兄最好．中兄次之。我最差。”文王再问：“可为什么你最出名呢？”扁鹞答说：“我长兄治病，是治病于病情发作之前。     

看不懂的成败得失

成功，人人追求，个个向往。为了成功，人们在付出．在拼搏。然而，成功之后又如何呢？司空见惯的是，沉缅于成功，陶醉于经验，终招致失败。飞龙、三珠、秦池、巨人、爱多不都尝过成功之悦吗？ 不过，倒是有了失败的结局，让人锐长几智、清醒几分、反思几刻。如果要设一个试题：“成功好，还是失败好？”综观不少成功者的落马，我会斩钉截铁回答：成功不如失败！ 抛出此言，会让人觉得不是傻冒，便是白痴。可活生生的“实际”就是这般让人看不懂。 环顾四周，成功者都创造过让人瞠目结舌的奇迹，他们全都具备成为英雄的秉质，然而，最终他…     

创业之初 如何避开失败魔爪

人人都有创业的冲动，但能成功者寥寥无几。是什么导致有人成功有人失败呢？近日，笔者带着种种疑问，采访了几位创业之士，试图从中找到”答案”。     

如何让客户转介绍

核心问题：如何要求客户转介绍？有何注意事项？有何取胜技巧？ 当事人档案：谢维，太平人寿山西分公司保险代理人，从事保险行业四个月。 疑难陈述：美国西北互助人寿调查研究，陌生拜访的促成率为11％，转介绍的促成率为40％，转介绍的成功率高于陌生拜访近四倍。转介绍比其他的方法更容易获取有潜质的准客户，销售成功机会高，易建立成熟的目标市场，有一定寿险营销经验的营销员一般都会选择在转介绍市场上做文章，     

定格企业主

营销员所面对的客户是多种多样的，其中企业主一族是目前社会上的一个富裕阶层，他们有雄厚的经济实力，身后有许多有价值的客户资源，是我们重点关注的客户群体。那么，这个客户群体有哪些特点？如何攻克呢？     

“售楼小姐”的客户拓展启示

作为保险营销员，尤其是新手上路，工作是非常辛苦的。天天的陌生拜访、满腹的亏业知识、最后时刻的苦苦坚持，可能都未必换来多少客户。当营销员被屡屡拒之门外，当面对滚滚陌生的入流时，他们往往会发出这样的感叹：市场如此之大，谁才是我的客户?其实这是一个曾经使很多营销员困惑迷茫     

如何成为出色的保险营销员

<正> 保险营销是当前乃至今后的一个时尚行业。保险营销员要想使自己在这个朝阳行业里充分发挥自己的人生价值,成为真正意义上的行家里手,获得事业上的成功,必须通过实践的砥砺。心无底数、盲目实践,失败后不知道自己失败在哪里,这是被动的。那么,如何通过自律使自己变被动为主动? 一、保险营销员必须具备的品格要素     

挫折也是财富

谁都希望自己的一生一帆风顺,事业青云直上,然而人生不如意十常八九,与挫折和失败为伍者浩浩荡荡,事事随心称意者往往寥若晨星。无论是谁,他的一生几乎都逃不掉挫折和失败的厄运。有的人愈挫愈奋,愈挫愈勇;有的人愈挫愈心灰意冷、愈挫愈萎靡不振。生活的辩证法告诉我们,祸福常常相倚,失败乃成功之母。不是么?美国大发明家爱迪生为了研制电灯灯丝材料,先后做了数千次实验,我们谁又能说他除了最后一次实验外所有努力都是徒劳、都毫无价值呢?可以说,正是他的数千次挫折和失败的经历才奠定了他最后成功的基础。我们有必要为生活中的小小不如意、…     

企业守本分 政府也应守本分

应推进产权保护，以此制度革命促经济模式转型，并称企业要守本分，政府也应该守本分。经济模式提了很多年，至今仍然没有成功，为什么？因为包括政府和企业都没有感受到压力，从政府到民间都弥漫着自满的情绪，居安不思危。每一次经济危机政府都以行政之手有力遏制，市场退后，每一次的成就都让政府更加自信，企业家精神也随之衰落。在东南沿海地带，一些企业家认为现在的形势；-52008年更为严峻，但他们把希望又寄托在财政政策上，就像吸毒上癃，讨要的剂量一次比一次大。“但我们的鸦片存货已经见底。”     

六大秘笈攻克高端客户

寿险营销员每天风里来雨里去，披墨藏月地进行拜访，非常辛苦．我们知道：在推销的过程中整洁的衣着仪表是赢得客户好感的第一要素．部分客户特别是中高端客户对营销员的一举一动都会非常在意，只要稍不留意，就会遭到他们的拒绝。所以，从一开始跟客户接触，直到最后成功签单，营销员如果能够自然流露出让客户满意、赞赏的举止，并且恰到好处地展现自己良好的人品和专业素养，就能很快地让客户接受。笔者认为接触中高端客户至少需要注意以下六个方面的问题。     

去哪里找客户——给新入司的保险营销员

刚入司的营销员常常有这样的感触：开完早会后不知去哪里。觉得他拜访过的客户中，该买保险的都买了，不想买的无论说多少遍都不想买。其实这是很正常的事，几乎每个保险业的精英刚入行时都遇到过这样的情况。这里将告诉你几个独门绝招，希望能帮到大家，在这个行业越做越顺手，成就一番事业。     

产说会签单密码

产说会是一种非常好的营销形式，它可以达到一对一营销无法达到的效果，许多营销员非常善于利用产说会来做业务，让自己的业绩高出过去好多倍，而有的营销员却苦苦找不到能够参加产说会的客户，无法享受到产说会所带来的成功喜悦，有时，好不容易找来客户参加了，但往往客户死活不签单，一连几天白忙活，费时费力还费钱（一般产说会门票、会上的奖品费用均是由营销员来承担的）。伙伴们不禁要问：“产说会上的业务是怎样做下来的？”     

人脉资源拓展18招（之四）

许多营销员都有自己的专业背景，有的曾经是会计师，有的曾在星级宾馆工作多年，有的从事过多年的市场营销或组织管理工作，等等。这些都是可以挖掘的金矿。许多营销员正是利用了这一优势，为客户企业作一些员工礼仪培训，或营销技巧，或财务管理培训，等等。从而也就扩大了自己的市场拓展思路。     

创业公司成功上市的基本素质

许多创业公司经历了初期的艰苦拼搏，获得初步成功后，便希望能够上市，梦想在诱人的资本市场提升并“放大”自己的“身价”和声誉。但如何达到这一目标呢？许多企业忙于寻找券商、保荐人、律师、会计师等中介机构及政府部门，但却忽略了对企业自身基本素质的评判和冷静的思考。那么，创业公司应具备的成功上市的基本素质是什么呢？     

家族成员也要淘汰

员工跳槽是要付出代价和巨大成本的，然而，为什么还有那么多人跳来跳去呢？答案是：每一次跳槽都是因为失望，甚至是绝望，而另外一家企业给了他希望，那个希望又刚好弥补了他在这儿的失望。     

你准备好了吗？——与顾客进行有效面谈的准备工作

一次有效的、出色的、成功而高明的面谈，不仅可以使您的业务顺利成交，拓展新的顾客；而且还会把自己推销出去，使萍水相逢变成互为知己，使素不相识变成一见如故；同时也会使您信心百倍，干劲十足，为拜访下一个客户打下良好的基础。反之，一次失败的面谈，不仅是推销产品的失败，同时也是推销自己人品的失败，它会使您因推销失败而变得垂头丧气，并丧失推销的信心和勇气，一旦行销人员丧失去了信心，那将后患无穷，信心是事业成功的基础，勇气是克服困难的保证。