保险销售人才升级战

根据中国保监会不久前向各保险公司印发的《全国保险营销员持证情况的分析报告》，截至2004年6月30日．中国已有保险营销员148万名．实现的保费收入约占整个保费收入的35％～0％．占寿险保费收入的50％左右。     

基于委托代理视角的寿险转保行为分析

寿险转保已成为保险市场上一种普遍的现象,由于信息和专业知识的缺乏,保单持有人进行寿险转保交易必须通过保险代理人,而保险代理人和保单持有人的行为目的不一致,导致诱导转保时有发生。本文通过建立委托代理模型分析后发现目前的代理人佣金支付制度鼓励代理人诱导转保,而引入奖惩机制则能对代理人形成激励,本文运用比较静态分析方法,考察不同制度设计对代理人行为的影响,提出了初步的制度设计构想,从而为监管机构出台相应的政策法规提供思路。     

诚信应有制度保障——浅谈寿险代理人之诚信保障

我国寿险公司在招揽客户办理个人寿险业务方面,普遍采用的是个人代理人制,然而,由于法律规定的不完善,保险制度设计的缺陷以及保险公司经营理念的缺位,保险代理人的诚信问题日益凸显,并已成为保险业继续发展的桎梏。因此,完善的刚性制度才是保险代理人诚信的保障。     

浙江寿险公司营销队伍管理的困境及对策分析

寿险营销队伍在开拓浙江寿险市场、促进寿险业务增长等方面发挥着重要作用。但寿险营销队伍管理中存在的保险营销员流动性大、诚信意识弱、展业难、营销成本高等问题十分突出,成为制约寿险营销队伍健康发展的瓶颈。对寿险营销队伍管理的困境进行分析,并从保险监管部门、行业中介组织以及保险公司的角度提出相应的应对思考。     

交易费用与保险代理人之谜

保险代理是指根据保险人的委托,向保险人收取代理手续费,并在保险人授权范围内代为办理保险人保险业务的行为。保险代理人是保险市场上从事保险代理业务的经济个体。保险代理人分为专业代理人、兼业代理人和个人代理人。目前在我国,个人代理人占绝大多数。至2003年5月,代理人实现保费收入615亿元,占全国总保费收入的35.5%。在中国的寿险市场上,通过个人代理人销售保险产品产生的保费收入占总保费收入的75%以上。个人代理人是保险市场上最具活力的展业途径,已经成为保险中介市场上举足轻重的力量。保险代理人是保险公司展业的主要力量,对保险…     

我国财险营销困境解读

保险营销最早实施的是寿险营销，在世界寿险业中是一种普遍的先进展业方式。1996年以来，我国多家保险公司先后推行寿险营销体制，使我国寿险业发生了革命性的重大变革，创造了空前繁荣的寿险大市场。2005年我国保费总收入4927亿元，其中寿险保费收入占3244．3亿元；全国保险营销员146．8万人，其中寿险营销员135万人。寿险营销已先声夺人，而财险营销却徘徊不前，困境重重。如何重新认识财险营销？怎样搞好财险营销？这是我国财险业应该思考并付之实践的问题。     

地下保单的需求、风险与治理

地下保单是指境外的保险公司未经中国保监会的许可,通过各种渠道在中国境内开展保险业务销售的保单。目前私自进入内地拓展业务的境外保险公司主要是香港和澳门的保险公司。据说2002年香港市场总计实现寿险保费400多亿港元,其中1／3来自内地,约合140亿港元。由于地缘关系,闽粤地区成为地下保单的重灾区,地下保单选择的客户群主要是沿海高收入的白领阶层或富裕的私人业主,     

由制度层面看中国人寿公司对保险营销员的权益维护——以中国人寿淮安市分公司为例

中国人寿保险股份有限公司作为国有超大型企业,在寿险行业地位领先。与其有委托代理关系的保险营销员达到了73.6万人之多,中国人寿通过施行《保险营销员管理办法》在录用、考核、报酬、培训等方面从制度层面上维护了营销员的合法权益,履行了基于这一群体的社会责任。     

“孤儿保单”：保险业亟待解决的难题

最近，一些朋友找我诉苦，说他们的保险代理人不见了，搞得他们有什么事都需要亲自往保险公司跑几趟。当我再仔细看看周围，才发现类似的现象有很多，而这些失去了保险委托人的保单被大家形象地称之为“孤儿保单”。     

保险营销员管理初探

营销员的管理是保险公司经营中的一项重要工作,文章通过对保险公司加强保险营销员管理的必要性和保险营销员在代理业务中容易出现的风险等分析,提出-了保险公司对营销员管理的具体措施。     

浅析我国银保合作的问题及对策

银保合作(Bancassurance),最简单的解释就是“借助银行卖保险”,也就是银行作为保险公司的兼业代理人实现保险分销。狭义的理解,银保合作就是指寿险公司通过银行出售寿险产品、年金及其他投资产品;广义的银保合作除了狭义的内涵外还包括银行通过其寿险分公司向自己的客户出售寿险产品与年金,银行的寿险分公司向     

日本保险自由化对非寿险市场的影响及启示

从1996年开始，日本进行了包括保险市场进入、保险产品开发和定价、保险中介人制度、保险产品销售等内容的全方位的保险自由化改革。保险自由化引发了日本非寿险市场的剧变，使其经营面临困境。日本保险自由化为我国保险监管提供了有益的启示：保险自由化应逐步推行，不能一步到位；偿付能力并非判断保险公司经营状况的绝对指标；我国应尽快建立保单持有人保护制度；可以通过兼并和重组方式提高保险企业的国际竞争力，但应审慎对待。     

浅析寿险营销员道德风险及其制度设计——基于济南市保险市场的调查分析

1992年,中国保险市场开始对外开放,国内保险企业借鉴了国外成熟的保险营销制度。经过近二十年的发展,保险营销员对中国保险行业的发展作出了巨大贡献。但同时,国内保险营销制度也存在许多的不足,核心问题是保险营销员的道德风险问题。主要分析寿险行业营销员道德风险的主要表现及其成因,在此基础上提出了切实可行的制度模型以防范寿险营销员的道德风险。     

我国保险代理人制度探析

保险代理人制度是我国保险公司主要的一种个人寿险的营销渠道。保险代理人在开展业务的过程中,直接参与到市场中与客户沟通交流,信息传递迅速透明,在投保人和保险人之间起着“桥梁”作用,他们为投保人提供准确的产品信息、及时的售后服务和增强其风险意识。     

中国寿险营销制的内在缺陷及其变革

一、中国寿险营销制的内在缺陷 (一)准入制度的内在缺陷 1.准入制度的过分宽松 根据中国保监会最新颁布的<保险营销员管理规定>,目前中国寿险营销行业准入的条件为:第一,具备有初中以上学历;第二,通过保险代理从业人员资格考试;第三,符合具备完全民事行为能力与品行良好的条件.经过保监会审批后,获得准入资格.从准入条件来看,与世界各国相比较,我国加入寿险营销行业的学历要求明显偏低.这必将导致我国寿险营销队伍的素质整体水平低下,严重影响了行业的长远发展.此外,保险监管机构忽略了准入资格的审批工作,导致部分品行不良、缺乏职业道德的人员混迹于营销队伍,使得保险欺诈层出不穷,保险公司赔付率高居不下,严重影响了保险公司的正常经营.     

规范第三方理财销售服务资质

正最近,发生在上海的"帕拉迪"理财骗局曝光后,许多媒体将目光聚焦在保险业。保险业由保险公司和保险中介组成,其中保险公司俗称为"险企",保险中介主要包括保险代理公司、保险经纪公司和大量与保险公司签订代理合同的保险营销员。近年来,各种名目的第三方理财机构浮出水面,自销或委托他人销售理财产品。由于存在监管盲区,缺乏对于第三方理财产品销售资格的审批制度,致使许多第三方理财机构吸收     

论银行保险业务中的委托代理问题

一、银行保险中委托代理问题的经济学分析 银行保险是保险公司通过银行代理销售保单的一种委托代理关系，保险公司是委托人，银行是代理人，由于双方的利益冲突，存在着信息不对称等各种委托代理问题。为解决这些问题，委托代理理论研究表明：一方面委托人通过建立一种有效的激励机制模型，按风险共担（risk—sharing）原则激励代理人，使双方的目标尽量一致；另一方面尽量降低代理成本，提高代理效率。     

论银行保险止步代理

时 下 ,银行保险已经成了业界最为注目的话题。部分公司来自银行保险的保费收入比例已超过了 6 0 %。根据银行保险的发展方式而言有 :( 1)银行代理 ;( 2 )银行销售保险产品 ;( 3)银保股权合作或合资。三种方式的不同之处在于银行在保险产品的销售过程中投入的程度。而现在我国正处在第一阶段。银保之路将何去何从 ?银行是否只甘心作保险公司的法人代理机构 ?本文将从以下几个方面进行分析。一、其他销售渠道的竞争首先是保险公司的直销竞争。银行的客户经理们尚未真正走向的服务竞争 ,对于手中的客户资源 ,他们更多的精力是在关注银行自身的核心业务———贷款的监督、回收和利息管理。至于团体险的销售对象来说 ,他们不一定有保险公司直销人员专业和熟练 ,对保险产品的掌握和理解肯定比不上后者。因此在团体业务占较大比重的经营背景下 ,保险服务将朝着个性化和专业化的方向发展 ,缺乏相关的知识将让银行保险陷入增长的瓶颈。其次 ,是近来受到多方面挑战的代理人渠道。现在绝大多数的保险产品仍然通过代理人渠道销售 ,而且经过几年市场的浸淫 ,客户也熟悉了这种销售渠道。随着竞争的加剧 ,寿险公司正在强化代理人的培训以树立自己的形象。银行销售...     

浅谈保险营销员体制改革

2012年中秋、国庆双节后的第一个工作日,保监会发布了《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》,明确表示将强化保险公司管控责任,选择适当时机和地区先行试点,并首次提出用3年、5年和更长时间,分别实现阶段性目标和整体目标,这意味着近年来步履维艰的保险营销员体制改革正式起航。     

保险代理人队伍素质建设

自外资保险公司进入中国保险市场后,保险市场竞争日益激烈,谁占的市场份额大,谁就能在竞争中立于不败之地。保险代理人的综合素质直接影响着保险公司的市场份额,如何提高保险代理人的素质已是保险公司发展的重中之重。文章首先提出了保险代理人对促进我国保险业发展的积极作用,如弥补了保险公司一线展业力量的不足,直接为各保险公司收取了大量的保费,推动着保险公司经营机制的转换,规范了经营,完善了制度,提升了保险产品和服务水平等。接着分析了保险代理人素质的现状及存在的问题,心理素质低,专业知识缺乏,道德素质不高等严重阻碍了代理人综合素质的提高。所以,加强对代理人心理素质、道德素质、仪表素质和专业知识方面的培训是提高保险代理人综合素质的根本途径。