发现可进入的细分渠道

无论是后备箱时代，还是终端碎片化，其产生的根源在于消费者价值取向的多元化，因此抓住消费者成为酒水企业的共识。在这个前提下，酒水企业不断延伸渠道的触角，传统销售渠道也更加细化，那么还有多少销售渠道可以进入？     

酒店终端碎片化：终端碎片化加剧

作为酒类营销的核心渠道，酒店终端向来是本刊关注的重点，比如本刊提出的“后备箱时代”（详见本刊2005年第47期《后备箱时代，怎么卖酒》一文），就曾对酒类终端出现的“自带酒水”这一重要现象予以分析。 近来，随着消费者行为的改变、渠道的变革以及竞争的加剧，酒店终端又出现了新现象，即“终端碎片化”趋势。所谓终端碎片化，指在酒类终端中，没有哪一个品牌能在所有终端占据优势。即使是本区域最畅销的品牌，它也无法在所有酒店终端做到最畅销。 终端的“碎片化”使得酒店终端这个盘子被割裂成块状。在这样的情形下，我们还奢望通过核心酒店带动所有酒店渠道吗？还希耀通过酒店终端这个小盘带动大盘吗？毫无疑问，住碎片化的趋势下，酒店终端的功效已经大为降低，其核心地位受到了严重挑战。酒类行业该如何迎接这种挑战呢？本刊邀请了三位长期关注、研究酒店终端的专家，他们从多个角度诠释了酒店终端碎片化趋势下的应对之策。[编者按]     

丰谷正在展开“终端协销”计划

近几年，由于消费者自主消费意识的觉醒，导致了酒店终踹自带酒水现象的增多——业内称之为后备箱时代的来临。后备箱时代的酒类营销环境发生了重大变化，给企业营销提出了新的课题，也提出了新的挑战。     

白酒“窄众”营销下的三个细分模式

当前，白酒市场正处于一个新的转型期，消费心态和消费模式的变化是导致市场出现转型的根本原因。2003年以前。酒店餐饮渠道是酒类消费和实现购买的主要渠道，在白酒营销中起着至关重要的作用。2003年以后，随着社会的进步和消费观念的成熟，白酒“后备箱时代”来临，酒店餐饮渠道的作用逐渐弱化，白酒消费和终端呈现多元化特点，白酒“窄众”营销时代来临。[第一段]     

名酒经销商发力酒类渠道酝酿大变身

近几年，酒类市场出现了一个特殊的现象．就是酒店终端的自带酒水消费大幅增加，2005年，糖烟酒周刊把这种自带酒水现象称之为“后备箱时代”。[第一段]     

名烟名酒店：掀起酒水终端营销的第二次浪潮

或许面对惨烈的终端竞争我们已经无可奈何，或许对终端营销我们已经失去信心，但我们发现，这个时候，也是酒水营销新思想最活跃的时期，这种正在发生的变革。坚真接影响我们的思维，改变我们的营销行为。或许酒水营销的精细化时代真正要开始了……[编者按]     

短信杂坛

目前在全国各地，酒店自带酒水现象都在日益增多，业内人士把这种现象称为“后备箱时代”。白酒的主销渠道在酒店终端，顾客自己带酒消费势必影响到酒店的销量，进而影响到经销商的投入产出比。因此有人提出，经销商自建终端的方法，在酒店旁边建名烟名酒店，让自带酒水的人到自己的店里购买。“肥水不流外人田”。这种方法究竟可不可行？自带酒水现象究竟对目前的经销商盈利体系影响有多深？[编者按]     

如何实现“后备箱时代”的双向发展？

如果将王朝成老师和刘彬老师的精彩演讲看作是为到场经销商朋友们解决经营难题的“药引子”，那么接下来的互动交流则可称为对症下药的良方。此次互动由南京思卓营销咨询公司董事长刘彬老师和智达天下营销顾问机构掌门人张学军老师主持，经销商提问主要集中在三个方面。 “后备箱”这一说法由我刊率先提出，主要是指酒店中的“自带酒水”现象。在河北市场。这一现象尤其明显，是许多酒店运作市煞费脑筋的事情。因此。在。后备箱时代”如何在酒店和自带酒水渠道实现双向发展，当同一产品做酒店后。再做自带酒水业务。怎样避开冲突等话题成为冀商关注的焦点。[编者按]     

“后备箱时代”迎来后发展时期

2005年11月，《糖烟酒周刊》针对自带酒水现象提出的“后备箱时代”观点曾在行业内引起巨大反响。大量消费者自带酒水对传统的白酒操作模式形成了一定冲击，酒店的核心带动作用正在被进一步削弱。今年以来，随着国家对商业贿赂治理和打击力度的加大，白酒行业中常用的买店和开瓶费等营销手段也开始受到限制，这对于广大厂商来说更是雪上加霜。     

2007九大悬念

餐饮终端的功能在弱化，名烟名酒店在遍地开花，自带酒水有增无减。加价率上欲降弥涨。曾几何时，抢夺终端曾是各厂商开拓市场的主要手段与目的。但是．随着营销环境的不断变化，针对“核心消费者”公关、直分销模式的出现、对渠道进行创新并实施渠道嫁接、名烟名酒店的品牌化发展等，都在影响着新的营销模式横空出世。     

自带酒水时代的三大突出现象调查

尽管目前自带酒水还仅仅是在我国的部分市场出现。但面积正在不断扩大，许多地方的自带率已经超过50％，河北、河南等地区是自带酒水最明显的地方。我刊曾经在《后备箱时代怎么卖酒》等多篇文章中进行过讨论。自带酒水的盛行引发白酒行业出现了许多新变化，有市场操作方面的，有渠道冲突方面的，也有新兴白酒销售渠道方面的。这些新现象的集中出现打乱了很多品牌的操作进程，也引发了许多思考。目前行业内对这些现象逐渐也形成了一些主流的观点，从某种程度上反映出今后白酒操作的一些趋势。     

从品牌战略层面赢得渠道先机

后备箱时代的营销，是基于品牌营销战略下的渠道战术营销。     

渠道需要品牌拉一下——读《后备箱工程的渠道作业》

通过“后备箱工程”这个引子，本文几乎把关于酒类渠道的话题都梳理了一遍，正如文中所言，“后备箱表征的不仅仅是一个具体而普遍的行为，更是整个酒水行业个性化消费特征崛起后的代称，     

“4×7法则”——酒水厂商成功经营新公式

最近3年来，酒水行业营销形势发生了显而易见的变化，越来越多的事实显示出要素营销时代开始终结。为什么同为超高价位，茅台和国窖表现出良好后劲？为什么同为盘中盘模式，蓝色经典比徽酒表现出更强的后发优势？同为“直分销”（深度分销），为什么皖酒王只能在广东市场取得成功？为什么同为买断模式，西凤和老白汾表现更为稳健？为什么同为品牌营销，金六福比小糊涂仙呈现出更持久的生命力？于是，3年前盛初营销咨询公司启动了一项研究——到底是什么决定了酒水厂商的经营成败？ 最后盛初发现，影响酒水企业经营成败主要分为外部因素和内部因素：酒水企业的外部营销环境犹如自然界的气候，内部营销要素犹如自然界的生物机体器官。生物界优胜劣汰的自然规律同样适用于白酒营销环境，内部营销机体如果不能适应外界营销环境企业就会遭遇困境，反之则兴旺发达。盛初进一步研究显示，价格、需求、渠道和壁垒是影响白酒竞争生态4大外部要素；而战略定位、区域布局、营销组合、营销组织及资源配置方式是白酒企业内部7大要素。4×7法则，已经成为酒水厂商成功的新公式（见图表一）。[编者按]     

社区营销，新时期营销困局的突破口

目前的营销竞争已经把终端的“底”都做“穿”了，唯一还能称得上竞争薄弱环节的营销渠道就是社区营销。与传统的批发、终端以及其他团购等渠道相比，社区可以当作一种渠道的延伸和补允。但与家电、医药等营销技术先进的行业相比，快速消费品如酒类行业对其重视程度却远远不够。也许对大多数企业和产品来说，社区营销只是市场的一个很小的组成部分，带不来实质性的销售效果，并且耗时费力。其实，每一种营销渠道的崛起，在前期开发时总是不被大多数人看好，只有当这种模式被普遍应用时，人们才发现隐藏在这一渠道模式下的巨大潜力。譬如小糊涂仙对洒店终端开发所创立的终端模式，娃哈哈非常可乐对乡镇、农村市场的开发所创立的“农村包围城市”模式，国美、苏宁对等业家电连锁渠道开发模式等莫不如此。本刊认为，社区营销，作为新时期的又一营销模式，将会有效地改变当前的营销困局，将会引领行业营销进入一个新境界。对于糖洒企业而言，2005年将是社区营销的发展年。     

渠道创新必须从消费者出发

白酒业的营销最初发轫于上个世纪九十年代的广告大战，一轮广告轰炸后，整个行业突然归于沉寂。之后，小糊涂仙、口子窖在酒店终端崛起。让白酒营销人眼前一壳，于是乎终端制胜、及至更为成熟的“盘中盘”理论应运而生。然而，最近几年形势发生急剧变化，自带酒水出现、终端费用攀升、烟酒店盛行、关系营销泛滥。这些新现象、新势力从各方面削弱了酒店终端的力量，尤其是自带酒水现象从外部严重削弱了酒店终端的带动作用。 新的形势下，到底该怎么做？这是最近几年营销总监们苦恼的焦点。曾经的核心渠道——酒店还能发挥多大作用？自带酒水到底有多大比例，自带来源都有哪些？烟酒店到底怎么操作……这些疑问事关营销资源的分配。与此同时，各种理论也纷纷出笼。事实上，我们不得不承认，现阶段还是“迷惘的阶段”。终端之后到底该怎么办，我们还没有找到让人信服的答案，我们还处在“拨云见日”的期待中。 本文从渠道和消费者角度出发，希望从这两者的关系中理出一争线索来，也算是为“拨云见日”所做的贡献![编者按]     

解读北京市场的终端个性

“终端”是酒水操作领域中一个非常重要的环节．在中国的酒水销售从大流通时代转向细分化时代的过程中，立足于“终端”基础之上的区域性渠道特点和由此而形成的操作方法层出不穷。北京市场一直被认为是深不可测的，很多人不敢来，很多人来了又走了，但仍然有很多人来了而且留了下来并做得有声有色。实际上．只要找到并抓住北京终端市场的个性特点，任何一个企业都有留下来的机会!     

华南：渠道凸现新特征

品牌和渠道，是酒水产品生存的两大基因。对于茅台、五粮液、张裕、长城这些酒水大牌而言，悠久的历史文化加之高密度的广告轰炸，使得其品牌知名度在华南市场家喻户晓，拥有庞大的忠实消费群和极高的终端自点率，最终做到了“挟消费者以令渠道”。而对于那些品牌知名度有限又没有更多的财力大力度推广的产品而言，选择合适的渠道模式，     

对于自带酒水，宜疏不宜堵

刚看到《糖烟酒周刊》47期的《后备箱时代，怎么卖酒》的专题文章，非常欣喜。笔者个人感觉，从2002年以来自带酒水就开始呈现递增趋势，发展到现在，自带酒水已经开始影响大局了。可以说，自带现象不仅仅是出现在文中所说的那些区域，全国的自带现象都非常普遍。我完全同意文中的观点，“从长远来看，自带酒水是一股不可阻挡的消费趋势”。所以说这个专题出来得很及时，     

营销重心前置构建“战略铁三角”——关于“后备箱时代”酒水主流营销形态演变和新出路的思考

目前，随着一些地区餐饮终端自带洒水的日益兴起，酒水的操作方式也必将发生较大变化。长远来看，以消费者为核心的品牌运作必将成为核心。随着酒业消费向品牌的回归和理性化，酒水的营销方式也必将恢复本来的面目。但基于目前酒水行业的现状，市场仍然处于过渡期。笔者认为，营销重心前置，构建“战略铁三角”将成为有效应对自带酒水的主流营销方式。而行业内与此相对应的关于团购的探索，以及以促销拉动全渠道销售的方式，因容易模仿，存在一定的短期性，同时也由于缺乏品牌轴的拉力而举步维艰。