企业如何为顾客创造价值

企业在为客户提供其所需要的产品和服务同时,为客户创造了价值,建立了良好的客户关系。应向顾客价值的因素分为价值和成本两大类,顾客往往会从两方面进行比较分析,选择对自己来说价值最大的产品或服务。企业如何为顾客创造更多的价值,也是从这两方面考虑的。对顾客价值进行管理,能够给企业带来会回报。     

服务外包对酒店经营目标与绩效的影响

作为典型的服务企业来说，酒店如何给顾客提供更优质的服务，创造顾客优异体验价值是其竞争的核心和根本。围绕此根本目的，创建竞争优势，增加为顾客服务的附加值，众多的经营管理文献已区分了四种主要的竞争性资产，分别是：低成本、高服务质量、灵活性和服务附加价值。差异化或低成本战略中竞争优势的获得也来源于这些经营目标的实现。     

乐视网：让人欢喜让人忧

如今的电视机行业可谓是经营惨淡，行业竞争异常激烈，在某电商网站的“平板电视”专栏中，有24家品牌电视在售，而且打折促销活动天天有。但是在今年，一款电视竟然能够卖到脱销，若是顾客没有在第一批销售中抢到的话，需要参加预售才能再购买到电视，这究竟是怎样一款电视．竟有如此“魔力”吸引顾客争先来抢购？     

营销新视点：5％与20％

传统的营销理念认为，企业80％的利润是由20％的顾客带来的，即我们常说的“二八规律”。但是最新的营销视点则提出了另一个新的概念：5与95，即企业的5％的高价值顾客带来高达95％的企业收入，而要保持5个高价值顾客的成本并不是很高，相当于挽救一个即将流失的顾客所花费的成本。最近，洛克菲勒基金作过一次顾客流失调查，发现只要某一家公司在顾客记忆中留下了污点，有三分之一的顾客会坚持说，无论这家公司如何“悔改”，他们的记忆也不会为之动摇。如果这个调查属实，商家荨樟回一个顾客．成本岂不更高？而且未必成功，     

适应需求与创造需求的战略选择

在企业的实际经营活动中，企业往往要面对这样一个难题：是适应现在的顾客需要还是对顾客潜在需要进行开发与研究，创造新的市场呢?有时候，企业必须从这两个选择中选出一个作为自己的战略方向。要做出正确的决定，就必须要综合考虑企业所面临的外部经营环境的变化及企业在技术研发、市场运作等方面的能力。     

基于顾客让渡价值的现代饭店营销

营销既是一种组织职能,也是一种创造、传播、传递顾客价值的思维方式。现代饭店营销管理的实质就是需求管理和顾客关系管理,即如何为顾客创造更大的让渡价值。饭店要提高顾客让渡价值,从宏观的角度来说要通过改进产品、服务、人员与形象,提高产品的总价值;通过降低生产与销售成本,减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费,从而降低货币与非货币成本。     

中小企业发展战略的新途径——顾客价值创新

传统的战略思想是以竞争为基点。在这种思维指导下，企业经营往往产生竞争过于激烈、忽视顾客需求等不良后果。顾客价值创新与传统战略思想在很多方面有不同看法，这为中小企业的发展提供了一个新途径。     

谈谈几种营销术

谈谈几种营销术刘德义，周广大抓小术。小商品是人民生活必需品，而且品种繁多，需量大，很有经营潜力。可是被相当一部分经营者所忽视，往往形成顾客跑遍全街都买不到某一种小商品，给人民生活带来不便。那末，为什么会出现这一状况呢？问题在于：一是因价值小，赚钱少，...     

讨好抱怨的顾客

一般情况下，当顾客对产品感到不满意时会有两种选择：说出来，或掉头就走。如果他们选择离开，那就是不给企业任何机会去弥补过失：相反，愿意说出来的顾客其实是在与企业进行沟通，使企业有机会改进工作。实际上，抱怨者大多是产品或服务的最重要使用者，因此肯花时间来提出抱怨。表明他对这家企业还抱有一些信心，还想继续使用其产品或服务，也往往在企业的忠实顾客。     

主成分分析在满意度权重确定中的应用

一、引言 现代营销理论的核心是创造顾客价值和顾客满意。研究显示：鼓励满意顾客重复购买的成本≤获得一个新顾客的成本≤挽留一个不满意顾客的成本。     

竞争的利器——加强产品价值管理

1．顾客价值。顾客价值是顾客感知价值，是顾客在感知利得与感知利失之间的权衡。美国学特雷和威尔斯玛将顾客价值描述为：顾客所得到的收益之总和减去其在获取产品时所付出的成本。顾客收益包括，因拥有产品的使用功能和品位功能，而得到的绩效和心理上的满足。所付出的成本包括顾客购买成本和使用成本。用公式表示为：     

忠诚顾客购买行为的研究述评

随着品牌竞争的不断加剧和各类企业忠诚计划的出现,当前市场竞争的主题逐渐由市场份额争夺转变为企业忠诚顾客的维系,通过挖掘现有顾客最大的生命周期价值,来实现企业和品牌长期稳定的收益。营销学大师菲利普＆#183;科特勒指出：企业每获取一个新顾客的成本,将是保留一位忠诚顾客成本的5倍。美国商业研究也证实：忠诚顾客为企业带来的利润与新顾客相比将会多出20％-85％。由此可见：忠诚顾客如今已经成为众多企业和品牌获取利润的主要来源,成为企业最为宝贵的资产。与新顾客相比,忠诚顾客的行为通常会表现出如下特点：价格弹性低、正面的口碑宣传、周期重复性的购买、乐于尝试本品牌的新产品、通常表现出对于品牌的一种情感吸引力而不是完全的理性选择等,这些特点无疑都印证了忠诚顾客对于企业的价值,研究其购买行为的特点和影响因素也有重要的理论和现实意义。     

走出零售企业服务营销的误区

在20世纪80年代，美国企业界诞生了一种新的经营战略——CS战略(Customer Satlsfaction)，即顾客满意战略。CS战略已从美国传向欧洲、亚洲乃至全球，一场深刻的CS革命席卷而来，这场战略的主角便是——服务。过去的经验告诉我们．顾客会基于几项具体的因素来决定购买与否：价格、质量、品种选择、服务等。作为企业而言，价格竞争是有限的．它不能超过成本的底线．质量竞争也是有限的，它不能超越技术的发展．品种选择也是有限的．我们身边众多的商店经营着相差无几的商品。在这样的环境下，零售商怎样才能脱颖而出，     

“最大的公司”

如果军队是可以设计和改变的，那么一个企业、一个行业甚至世界和未来也是。来自美国军队领导管理变革的启示：没人能保证某种变革注定会或功，但不变革则必撩会失败。任何选挥都有其利益、代价和风险。不行动，也是一种行动。无所作为、例行公事也是一种行动和一个选择，而且往往是不知不觉的经常性选择，只不过在一个变革的时代里，这种选择和行动的利益最小、成本高昂、风险巨大。     

完善信用政策加强应收账款管理

在市场经济条件下 ,企业为了占领市场 ,在销售过程中 ,利用分期收款、赊销等多种方式扩大销售量 ,这是企业采取的竞争手段。但随之而来的是形成大量的应收账款。同时在经济活动中 ,销货和收款时间的不一致也会产生应收账款 ,因而 ,应收账款的存在是必然的。应收账款在企业经营活动中起到扩大销售、减少存货的作用。企业进行赊销 ,实质上是向顾客提供了两项交易 :一是向顾客销售产品 ,二是在一个有限的时期内向顾客提供资金。企业在银根紧缩 ,市场疲软 ,资金匮乏的情况下 ,赊销的促销作用显得十分明显。另外 ,企业存货过多 ,将会增加管理费、…     

饭店服务过度的原因与对策

饭店服务过度是指饭店提供了超出客人需求范围的服务项目、内容和方式，其实质是饭店提供的某些服务不为顾客所满意，从这一点来说，服务过度是服务不足的另一种演化形式。“过犹不及”，服务过度和服务不足一样存在危害：首先，超出饭店自身定位和服务等级的过度装修，过于奢华的辅助设施设备以及过多过细的服务项目和内容都直接造成饭店营运成本的上升；其次，过于热情的服务看上去是对客人的尊重和体贴入微，事实上可能因提供的服务不为顾客接受或认可，从而干扰顾客在饭店的正常消费；再者，容易产生“鞭打快牛”效应，对员工心理造成负面影响。     

CRM如何专注客户的真实需求

顾客关系行销的初衷是,要尽量把每一个顾客的价值提高,当然具体的过程是存在差别的。其中最主要的原因是许多公司都意识到,如果对每一个顾客倾注同样的时间和金钱去沟通开拓,从人均成本的角度考虑显然是不划算的。所以对 CRM 来说,最基本的原理是:不要用计算到底有多大的人群在消费,而要聚焦那些最有购买能力的顾客(Don't count the people you reach,but reachwho don't count),也即要找对最重要的客户群。那么如何提升最有购买力的客户群体呢?就 CRM 的基本执行而言,要增加客户价值主要有三种办法——第一是增加数据库中新客户的资料,第二个是增加现有顾客的购买量,第三是延长顾客的购买期限。一般情况下,从事 CRM 的专业代理公司会去与客户讨论,在有限的投资规     

以顾客资产经营提升企业营销质量

企业资源的有限性及消费需求的多样化迫使企业只能面向一定的市场建立顾客价值优势，为与企业发展目标和能力最相容的顾客提供尽可能大的价值。顾客资产经营主张在对所有顾客进行盈利性分析的基础上，有选择、有区别地服务顾客，以顾客资产价值最大化提升企业营销质量。     

中小企业发展战略的新途径——顾客价值创新

传统的战略思想是以竞争为基点。在这种思维指导下,企业经营往往产生竞争过于激烈、忽视顾客需求等不良后果。顾客价值创新与传统战略思想在很多方面有不同看法,这为中小企业的发展提供了一个新途径。     

浅议提高顾客让渡价值

顾客让渡价值是指总顾客价值与总顾客成本之差。总顾客价值是顾客期望从某一特定商品或服务中获得的一系列利益，它包括商品价值、服务价值、人员价值和形象价值；总顾客成本是指顾客为购买某一商品所耗费的时间、精神、体力及支付的货币量。因此，总顾客成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本。