美的厨电：从快营销到慢营销

3月3日，顺德演艺中心大剧院。 来自全国1000多个经销商把这里围得水泄不通。这些大部分跟美的合作5年以上的经销商仍然不能淡定，因为这次跟去年一样，美的厨房电器事业部（以下简称美的厨电）2014新产品发布会又推出了100多款新产品。微波炉、灶具、吸尘器、烟机、整体厨房等样板厅不仅占据了三个楼层，还在室外排成长廊。拿着产品目录，精明的经销商们来回穿梭，细心询问。     

接新品前，经销商应考虑的几个问题

目前，市场环境比起几年前更严峻了。单品利润普遍下滑，于是，经销商不断地引进新产品，但新品的成活率越来越低。许多经销商认为，这个没有多大关系，反正新品不断出现，做不活就再找。于是，许多经销商陷入一个“找了丢、丢了找”的新产品开发模式，浪费了经销商许多资金、人力等重要资源。如何才能有效提升新品的成活率呢？下面是笔者就新产品引进前的一些共性问题做出的几点分析。     

经销商的新品导入策略

厂商要共同培养、呵护新产品 有些企业将产品交给经销商后，就撒手不管了，只想让经销商来负全责。如今，这种现象越来越少了，竞争迫使企业在新产品给了经销商经销权后，仍必须对其高度关注。所以，经销商一定不能“托大”，要与企业多沟通进入市场的办法，以及如何共同投入资源使产品最终被市场和消费者认知、如何规划区域市场、如何制定更有效的促销及销售活动……     

五征电动车多款新品上市

<正>"平度80台、高密50台、诸城40台,目前我们的经销商已经订购新产品1300多台,请还需要订货的朋友们抓紧时间!"6月26日,主题为"新产品新思路新政策"的山东五征机车科技有限公司经销商大会上订货场面一片火爆。在300多位全国各地优秀经销商的见证下,五征机车科技有限公司现场推出了4大系列18款新产品,会议现场就订购了3600多台。     

商业化冲动：中国特色家电行业商业格局——洗牌整合

继格力、创维、TCL幸福树之后，美的、格兰仕最近也准备在三、四级市场大力发展专卖店，以求对广大的乡镇市场实现纵深渗透，司时减少对家电连锁大卖场的依赖。美的集团准备与经销商合作．启动品牌专卖店网络，在8个城市（包括了北京、上海、杭州、重庆、长沙、芜湖等地）试点成立合资公司开设专卖店，这些合资销售公司从今年9月1日开始运行。按美的公司的设想，在这些合资销售公司中，当地经销商大约占80％的股权，美的空调下派的经营者大约占20％的股权。但是．经销商一般不参与合资销售公司的具体经营，而由美的空调下派的人员来打理。不过，如果有的地方经销商能力很强，也可兼任合资销售公司的董事长和总经理。据了解，美的空调去年已通过这种销售模式在上海进行第一个试点。[编者按]     

考察样板市场看什么

厂家安排经销商参观样板市场，无非有两大目的．一是作为一种促进签约的手段以吸引新经销随二是面对老经销商推出新产品，鼓励老经销商树立对新产品的信心。于是，考察样板市场成为了许多厂家招商的一个有力的市场武器。     

经销商10月需求报告

作为糖酒行业的商务平台，《糖烟酒周刊》每天都会收到大量的咨询电话和信件，其中相当一部分是经销商寻求新产品的。“经销商需求月度报告”即根据这些求购信息整理而成。10月份，我刊编辑部共收到产品求购信息269条，内容覆盖酒类、食品、饮料等行业，集中反映了经销商需求动向。经过我们的牵线，北京海福鑫、河南湖滨果汁饮品公司、镇江峰华商贸、古越龙山等多家企业、经销商还结成了合作伙伴关系。     

商业化冲动:中国特色

继格力、创维、TCL幸福树之后,美的、格兰仕最近也准备在三、四级市场大力发展专卖店,以求对广大的乡镇市场实现纵深渗透,同时减少对家电连锁大卖场的依赖。美的集团准备与经销商合作,启动品牌专卖店网络,在8个城市(包括了北京、上海、杭州、重庆、长沙、芜湖等地)试点成立合资公司开设专卖店,这些合资销售公司从今年9月1日开始运行。按美的公司的设想,在这些合资销售公司中,当地经销商大约占80%的股权,美的空调下派的经营者大约占20%的股权。但是,经销商一般不参与合资销售公司的具体经营,而由美的空调下派的人员来打理。不过,如果有的地方经销商能力很强,也可兼任合资销售公司的董事长和总经理。据了解,美的空调去年已通过这种销售模式在上海进行第一个试点。     

新品入市，切勿全渠道推进

新产品接手后怎么开始操作？许多经销商老板习惯性认为，自然是铺开了做啊，一鼓作气将新产品铺进渠道与终端，以整齐的推进气势引起流通领域和消费者的注意，而且这也是争取厂家投入的必要前提。因为，大动作、大区域的开局场面意味着经销商在本地市场的实力，进一步说明这个市场或者说这个经销商是值得投入的。其实，这也体现出许多经销商存在一些急功近利的心理特征。     

古井敲响“独家经销权”拍卖第一槌

6月28日，随着拍卖师最后一记响槌的落下，“古井新产品安徽区域市场独家经销权竞标拍卖大会”拍出了出人意料的良好战绩：来自安徽省内外的130多家实力雄厚的经销商经过4个多小时、数百次的轮番竞价厮杀，最终中铁四局商贸总公司以2550万元的高价竞标获得古井新产品合肥地区独家经销权，并在此次古井全省十大市场区域竞拍中荣登最高竞拍价。最终，古井的十大市场总竞拍价高达1．5亿元，是其标底的5倍。     

汽车，从店铺开进超市

位于北京东三环京广桥下的—位汽车经销商愁眉苦脸地说：“去年一个月卖20-30辆车跟玩儿似的。今年我们打了这么多广告，挖空心思搞了这么多优惠促销，但就是卖不动，常常—个月就卖四、五辆车。业务员比去年减少了一半，效益降了六、七成，这样撑下去，到年底，不跨也得迁了。”     

第二部分：厂商互动 选择从这里开始

本次论坛得到了11家企业的协办支持，不仅涉及白酒，还包括了葡萄酒、黄酒和啤酒。论坛期间，与会的经销商朋友除关心营销话题外，还表现出了代理新产品的强烈意向。许多经销商都希望通过会上的考察了解，选择一两个新的品类或品牌产品进行区域代理，以丰富自身产品结构，增加赢利空间。[编者按]     

约翰迪尔携手经销商伙伴“引领未来”

2011年11月14日-17日，主题为“引领未来”的约翰迪尔新产品发布会、约翰迪尔经销商大会，以及约翰迪尔服务零件展示会在北京召开。300多名约翰迪尔经销商代表齐聚一堂，共同见证了2011年约翰迪尔在市场、产品、服务等方面所取得的成绩。约翰迪尔农业与草坪设备部总裁大卫·艾威瑞特先生发来祝贺视频，约翰迪尔农业与草坪设备部副总裁拉杰·卡拉图和约翰迪尔中国总裁卢克·盖斯塔特及约翰迪尔中国市场部总经理刘镜辉也亲临现场并致辞。     

迪尔新产品发布会在无锡召开

2013年11月18-22日,主题为＂聚力·进取＂的约翰迪尔新产品发布会、约翰迪尔经销商大会,以及约翰迪尔服务零件展示会在无锡隆重召开,来自全国各地的360多位经销商和用户代表参加了这一盛会。在新产品发布会现场,约翰迪尔亚太区副总裁格耐士贾亚拉姆通过视频发表讲话,约翰迪尔中国总裁刘镜辉和约翰迪尔中国市场部总经理杰夫本奇亲临现场并致辞。     

新产品如何融入现有产品组合？

一个产品的加入就好像是一个家庭多了一个新成员一样，相互之间要有一个互动的过程。如果互动融合不好，就像一般的家庭成员有矛盾一样，整天闹腾出事情。俗话说，“家和万事兴，和气才能生财”。产品之间和不起来，不但造成人力、配送、终端陈列的难度，而且在操作层面将长期造成掣肘。这些掣肘力量的存在，将在经销商的运营成本方面形成巨大的、隐性的黑洞。长此以往，必然在经销商的财务收益上表现出来。很多经销商长期靠新产品弥补亏损，这一问题在很大程度上，     

营销

新产品，经销商说，营销人语，经营之道，余世维管理     

俞雷：区域垄断是未来经销商的发展趋势

最近几年，新品上市成功的可能性越来越小，做经销商成功的概率也越来越小。作为商品中间流通环节的经销商，随着渠道变革，正在完成一个“大小小大”的转变。区域内同类别产品的经销权垄断。是未来发展的必然趋势。未来的区域内每个经销商将会逐渐成为某类产品的代表——这个是卖水的，这个是卖化妆品的，这个是卖打印机的，这个是卖空调的。经销商和制造企业之间的战略合作关系，也将越来越紧密，留给新进入经销商的成长空间也必将越来越少，具体体现就是现在做大一个新产品要比十年前难得多了。     

迪尔新品发布会在津召开

<正>2014年11月18—21日,主题为"蓄力图强"的约翰迪尔新产品发布会暨约翰迪尔经销商大会在天津召开。约翰迪尔经销商、约翰迪尔用户、约翰迪尔员工以及行业媒体共480余人参加了这一盛会。在新产品发布会现场,约翰迪尔中国总裁刘镜辉、约翰迪尔中国销售市场部总经理范兆祺亲临现场并致辞。新产品发布会18日晚的新产品发布会云集了约翰迪尔在中国的拳头产     

新型食品经销商，专业与垄断的合鸣

近期，本刊记者先后走访了河北、山东、重庆、江苏、河南等省份的多位食品经销商，并将食品经销商与主营酒水的经销商进行了比照。食品经销商和酒水经销商在利润组成方面有很大不同，大中型酒水经销商往往有一两个主导品牌，这一两个品牌是公司利润的主要来源，并且，他们通过和单个品牌的捆绑发展实现了自身的壮大。而大部分大中型的食品经销商代理的品牌数量很多，一般上千万规模的食品经销商手中至少会有5个以上核心品牌，有的甚至高达近百个，并且，这些经销商的配送能力非常强，对区域市场的销售网络有着较为全面的控制。     

乐福记核桃露上市记

神了，乐福记核桃露! 一个植物蛋白饮料的新产品——乐福记核桃露，刚一上市，就在成都举办的全国糖酒会上受到各地经销商的追捧，签订合同的意向金额远远超过了全年1个亿的销售目标，创造了饮料界的一个奇迹。真是神了!