娃哈哈的管理故事

杭州娃哈哈集团有限公司(下称娃哈哈)最令人称道的是其独有的渠道管理模式——联销体.在这种模式下,怎样联合?利益如何分成?娃哈哈动了一番脑筋,利用保证金制度开启并巩固了联销体模式,其基本构架为:总部—各省区分公司—特约一级批发商—特约二级批发商—二级批发商—三级批发商—零售终端.     

2007九大悬念

餐饮终端的功能在弱化，名烟名酒店在遍地开花，自带酒水有增无减。加价率上欲降弥涨。曾几何时，抢夺终端曾是各厂商开拓市场的主要手段与目的。但是．随着营销环境的不断变化，针对“核心消费者”公关、直分销模式的出现、对渠道进行创新并实施渠道嫁接、名烟名酒店的品牌化发展等，都在影响着新的营销模式横空出世。     

批发代理商如何规划自身发展

<正>营销环境在变化,渠道格局在变革,终端模式在转型,超级连锁在疯狂,市场竞争变得无序,批发代理商的生存空间逐渐变小,在这样的情况下,代理商否会随着批发市场的萎缩而最终消失已经成为目前最具争议的话题。那么,在市场竞     

冲破终端分销迷局

<正> 在传统的分销渠道结构中,渠道线狭窄细长。一般从生产厂商到终端需至少两到三个环节,即总代理、一级经销、二级经销、零售终端、消费者。这一模式极大地削弱了产品信息传递和分销的速度,且增大了分销成本。由于渠道对产品毛利的层层截留,导致零售终端在最后的分销环节中需承担来自市场各方的巨大压力。产品成本的增加,无形中加大提高了产品的终端售价。然而在自由成熟的市场     

社区营销，新时期营销困局的突破口

目前的营销竞争已经把终端的“底”都做“穿”了，唯一还能称得上竞争薄弱环节的营销渠道就是社区营销。与传统的批发、终端以及其他团购等渠道相比，社区可以当作一种渠道的延伸和补允。但与家电、医药等营销技术先进的行业相比，快速消费品如酒类行业对其重视程度却远远不够。也许对大多数企业和产品来说，社区营销只是市场的一个很小的组成部分，带不来实质性的销售效果，并且耗时费力。其实，每一种营销渠道的崛起，在前期开发时总是不被大多数人看好，只有当这种模式被普遍应用时，人们才发现隐藏在这一渠道模式下的巨大潜力。譬如小糊涂仙对洒店终端开发所创立的终端模式，娃哈哈非常可乐对乡镇、农村市场的开发所创立的“农村包围城市”模式，国美、苏宁对等业家电连锁渠道开发模式等莫不如此。本刊认为，社区营销，作为新时期的又一营销模式，将会有效地改变当前的营销困局，将会引领行业营销进入一个新境界。对于糖洒企业而言，2005年将是社区营销的发展年。     

DX公司手机的渠道管理

一、公司渠道发展过程 四川DX公司的销售渠道模式经历了三个阶段。 （1）区域多家代理制（二级渠道或三级渠道）：2000年8月以前,四川DX公司将产品首先销售给多家全省性的大型批发商,这些大型批发商把手机批发给地区、一级批发商,批发商再批给零售商,零售商把手机销售给消费者,参见图1。     

体育用品销售渠道的扁平化透视

在激烈的市场竞争中,体育用品的销售渠道变得越来越窄。市场竞争的严峻形势逼迫销售商不得不走扁平化之路。通过对上海体育用品市场销售渠道的分析得知,体育用品销售中的批发途径变得萎缩,取而代之的是零售渠道销售的活跃。体育用品销售中的有店和无店销售各有优势,体现的都是零售的灵活性。     

代理商面临的困境与解脱

<正>2009-2010年,在整个美容化妆品行业遭遇原材料大幅波动,宏观经济遭遇挑战的背景下,对于游离在厂家与终端店之间"夹缝求生存"的代理商而言,更是举步维艰。因为代理商首先面临两大困局:第一,费用控制困局。由于渠道扁平化     

扁平化:让别人出局,自己留下——手机国包商省级市场渠道扁平报告

为了在终端决战,各厂家纷纷提出取消三级分销渠道、实现二级经销渠道的想法,即"要省代就不要地代,要地代就没有省代。"在这变革的时期,离终端甚远的省级渠道如何自救?     

如何迅速启动市场？

一人想做公文袋，如何能在短时间内启动市场，产品的外观、包装及质量都比较新潮与实在。定位在中高档人群，以男士为主。另外，如果自己做终端的话资金投入实在太大，以我目前的处境来说不是很适宜。只能适合寻找有现成渠道的代理商合作。因为刚开始做，渠道不是很畅顺，请教有何高招?     

服装服饰品牌"特许经营"之路

以服装及零售百货业态而论，其商业销售模式一般脱离不了自营、批发、经销、代理、特约、特许经营、加盟店等形态。终端销售渠道(通路)有专卖店、百货商场、店中店、超市量贩、便利店、无店铺贩卖、未来的购物中心等。终端销售渠道的门店，有些是公司直接经营管理，我们称为“直营店”或“自营店”，其它是分销商经营。依照厂家经销体系有各种不同名称，如“代理店”、     

中国鞋业渠道分析

终端分销的渠道模式 当前鞋业市场的竞争越来越趋向于渠道的竞争,而渠道的竞争也越来越表现为终端的竞争。专卖店、商场、鞋业超市作为鞋业终端分销的渠道模式,从发展过程看,三者互有所长,又各有所短。     

代理商应对三策

厂家直控二批是很多代理商最担心的问题，这种担心是对自己生存空间被挤压的无奈。而实际上，这又是厂家未来渠道战略的一种必然趋势。代理商要对自己有一个准确的定位，找到针对性的办法：将该区域的指标承包：升级为企业分公司；厂家直控二批，代理商就直控重点终端。     

基于终端策略的饮料企业分销渠道模式探讨

本文认为,在快速消费品流通领域,由于产品依靠消费者高频次和重复的使用与消耗、通过规模的市场销量来获得利润和价值实现的特性,决定了分销渠道成本在营销总成本中占有很高的比例.作为快速消费品的典型代表,饮料行业市场竞争激烈,而分销渠道的拓展是饮料企业保持竞争优势的主要途径之一.饮料企业的渠道特征与产品特点和消费者的购买特征密切相关,其基本特征是:快速消费品多采用中间商的分销模式;快速消费品渠道终端生动化陈列很重要;快速消费品一般是多种渠道并存;渠道调整变化迅速.产品在终端上的可得性对于分销渠道具有重要的战略意义,无论是可口可乐的"买得到"策略、娃哈哈的"联销体"模式,还是百事可乐的"忠诚合作伙伴"、康师傅的"通路精耕"模式,都表明饮料行业竞争制胜的本质是渠道,饮料企业只有牢牢抓住渠道和终端并在分销渠道中具有控制力和话语权,才能在激烈的市场竞争中获得有利地位.     

医药营销渠道模式分析与启示

医药营销渠道模式的运行出现了多元化,有:经销商组合模式、终端直营模式等模式。营销渠道模式的实践出现了:组成结构向扁平化方向转变、管理中心以终端市场为中心、成员关系向关系型转变、功能向客户服务转变的趋势。医药企业在营销渠道模式选择和应用上要考虑其适应性,研究要围绕构筑厂、商、用户间完整、有机、高效的网络体系,建立以顾客为导向的渠道系统等方面进行。     

TCL渠道变革：形式之变还是内涵之变？

TCL移动通讯公司正在进行的一场销售渠道变革，已经引起了业内外的广泛关注。然而，“与其说是变革，倒不如说是回归。”一位已经与TCL移动通讯有着多年合作的省级代理商如是说。     

新能源汽车线上电商+线下功能店销售渠道模式研究——基于SWOT分析

随着新能源汽车市场在我国的快速发展,造车新势力成为其重要组成部分,目前造车新势力大多采用全新的线上电商+线下功能店销售渠道模式快速占领市场,为汽车行业带来了新的发展机遇,但这种渠道模式也面临着一些营销和服务问题。本文采用SWOT分析法针对线上电商+线下功能店的渠道模式进行内部优势、劣势和外部机会、威胁分析,并针对劣势和威胁提出相应发展对策,提升渠道优势。     

关于深度营销渠道的竞争优势分析

产品提供商依托自身多年的经验与实力,在对自己与自己所处行业的统筹化思考之下,全力以赴构建次级代理商系统、次级分销商系统,并最终在客户这一终端连接体上实现可观利润。这就是深度的销售价值相关体,也称为销售价值链。文章主要论述了深度营销渠道的建立过程及其在市场经济下的竞争优势。     

买店更要买“心”

买断酒店（以下简称买店）是目前白酒行业比较普遍的现象。有的是买断酒店的促销权，有的甚至买断整个酒店各种酒水的配送权。买店操作模式一度成为白酒终端制胜的法宝，但同时由于竞争的加剧，买店的费用也在不断攀升，由当初的几千元发展到目前的几万元甚至几十、上百万元。买店操作在发挥带动其他渠道销售作用的同时，也成为了厂商的一块心病。那么在今后几年甚至更长的时间里，买店操作模式会如何发展？在竞争日趋激烈，买店费用不断增加的情况下，厂商在买店之后又应该怎样做才能保证产生最大收益？     

我国药品营销渠道发展的应对措施探讨

目前在我们国家药品分销的领域比较开放,加上医药企业之间激烈的竞争,以及"新医改"的新形势指导下,本文主要分析当前我们国家的药品营销渠道的情况,针对我们国家目前药品销售渠道所存在的一些问题,提出相对应的药品营销渠道发展的应对措施,比如,合理转变渠道成员及体制之间的关系,正确选择药品渠道的代理商,实现经营模式的规模化,建立系统的医药物流的体系,大力提高从业人员的渠道管理技术以及专业的素质,有效地改善终端的销售渠道,加强药品营销渠道的执行度,进一步完善药品的招标和采购制度,以此来满足医药改革以及医药行业的发展的需求。