洞察能力:通向成功的清障车

<正> 经销商店铺里,说服与拒绝的较量正在进行业务员:"怎么样,我们的产品不错吧,使用我们的产品一定可以帮您解决很多问题。"经销商:"你们的产品质量的确不错,款式也可以,但我现在已经决定使用某某品牌的产品了,对于同类型的产品我们一直使用那一家的,不好意思。"如果你是这个业务员,面对客户这种温柔的拒     

拜访总经销商的八大关键点

<正> 在为某公司做培训时,一位业务员提出问题:"王老师,我一个人负责几个地区的市场,每个月要走访大量的经销商,针对单个经销商拜访的时间则很短。在有限的时间内,销售人员应做好哪些工作,才有助于销售业绩的提升呢?"     

瞄准客户心

有人讽刺业务员是"见人说人话,见鬼说鬼话,人鬼不见说胡话"。但在工程项目销售中,销售人员只有针对设计师、业主、承包商的不同特点,因"人"制宜,荐其所需,才能打动客户。     

如何稳定和管理业务员队伍

我是石家庄的经销商，代理一些休闲、方便食品。做经销商也有一段时间了，虽然做得规模不大，但也有四五个业务员。如何对他们进行管理成了我经营过程中所面临的最大问题。一是现在的业务员都没有一种归宿感，因此找不到一个很好的方式跟他们合作，达到一个共赢；再就是业务员对客户的失信一答应客户根本不可能做到的事，这就把我推到了两难的境地，     

试用有效的推销术

<正> 我的一位朋友小王是本地一名极成功的摩托车经销商,他常常亲自开着所要销售的摩托车去访问可能购买的顾客。一天,我正巧碰到他,一阵寒喧后,他对我说:"小于,听说你打算买辆摩托车,你看我正准备将这辆车送到一位买主那里去,你要不要试试?"我便欣然试车。试过之后,小王谦虚地同,"你觉得这车怎么样呢?愿听听你的高见。"我便对他说:"这车稳定性很好,发动机噪音也很低。"小王称赞道"你真是行家!"于是我们边     

谐趣园

智慧故事为小事感动什么事会让你发自内心地感动?是人生中少数几件大事吗?思考过这个问题后,我必须告诉你一个残酷的事实;人生中其实只为大事感动的人,实在活得有些可怜;能为生活中的小事感动,才是真正在生活的人。     

换一种思路管理经销商

<正> 1995年,某家具公司请我给他们的客户做销售技巧培训。当时,我对厂家掏钱为其客户做培训的做法感到惊奇。仅仅过了10年时间,作为一个营销培训师,现在我50%以上的培训是受厂家委托,培训其经销商。这反映了企业经销商管理理念的变化。在不同的时代,企业管理经销商的理念是不同的:20世纪80年代,企业管理经销商的理念是"靠经销商销售"。在产品供不应求的年代,经销商购进货物后就能迅速地将产品销售出去。长虹把产品交     

让“应收账款”帮你出业绩

<正>业务员在把货打给一个老经销商后,发现经销商无力返款,此时,业务员该做些什么呢?草率地把货物迅速撤回?显然不是一个明智的选择。倘若经过一番细心地考量后,发现自己不得不赊销的客户一直以来信誉都不错,营销人再坚持"一手交钱,一手交货"的原则,恐怕很难适应今天的营销了。营销人在把货物赊销出去后,企业的会计人员就会把这笔货款暂时记录在"应收账款"上,对此,营销人应该有所了解,让这个会计工具帮助自己提升业绩。     

一个经销商要些什么——访Anixter公司亚太区总裁温金海先生

一个好的经销商到底必须具备什么样的条件呢?国外的经销商对如何树立自身的形象,如何协调厂商与客户之间的关系有何高见呢?为此,本刊记者走访了美国Anixter公司亚太区总裁温金海先生。记者:温先生,Anixter作为美国的一个著名经销商,你认为,在没有自己品牌的情况下,你们从哪些方面来树立自己的公司形象呢? 温金海:经销商也有自己的产品,我认为经销商的产品是服务。记者:服务? 温金海:对,一个经销商的服务好坏与否直接影响到这个公司的形象。Anixter之所以存在,就是因为我们比别人更懂得如何去提供好服务。怎么来做好服务呢?每一个Anixter的客户都人会有两个客户代表去为他们服务。这些代表都是一些知道如何去解决问题并能做好这些服务的人,这很重要。这两个客户代表一个动一个静,互相之间相辅相成,可以让公司更快地了解客户的需要与变化,或是让客户随时随地找到提供服务的人。有句古语说得很好:“知易行难”。其实,服务的种种准则,种种方针说穿了一文不值,大家都有可能说得很     

打一个漂亮仗:避免旺季“后遗症”

<正> 在2004年的销售旺季,某家电品牌业务员小李通过巧妙包装总部政策、终端促销等手段,取得了前所未有的好成绩。但在销售旺季结束后,出现了一系列让他头疼的遗留问题:一是经销商仓库堆积如山的售前及售后残次产品,经销商要求全部退货;二是经销商仓库里滞销的500台高档产品;三是终端促销活动结束后,产品销量就基本为零了。小李遇到的难题是典型的旺季"后遗症"。因为在旺季销售人员处处为提升销量而做工作,忽视了     

经销商：留住业务员，就是留住生意

业务员队伍的稳定对于稳定渠道网络的重要性是不言而喻的。本刊华糖诊所栏目关于“业务员离职”的系列文章引起了作为销售管理者的共鸣。而对于经销商来说，业务员队伍的稳定不但是一个影响发展的问题，还是一个决定生存的问题，因为经销商的核心竞争力就是网络。那么作为经销商来说，应该怎样防范业务员离职?用什么办法留住业务员?本文作者通过案例给大家详细阐述了这个问题。     

不做骗子也不做傻子

我问在营销一线的经销商朋友:"你们在推荐产品时,本来客户需要的产品是大规格产品,你却推荐了热水量少的小规格产品。客户问你水够用吗,你说够用的举手?"有些人举手了,我说:"你们这样做是骗子,为了赚钱昧着良心说话,什么都敢承诺。"接着我又问:"对于同样的问题,说不够用却还要推荐给他们小规格产品的举手?"有些人举手了,我说:"你们是最大的傻子,明明知道它不够用,为什么还要推荐?"     

如何与经销商的商品“和平共处”?

<正> 我是一名药品销售业务员,刚到一个新的市场,发现很多经销商都代理自己的产品,我的产品和经销商的产品是同类产品,于是经销商把我的供货价压的很低,或者找其它的理由拒绝上我的货,公司给我的任务又很重,我想请教一下,怎么做才能将我的产品上到经销商的药店里,又能和经销商和睦相处,把销售任务搞上去呢?     

防范内部“蛀虫”减少回款风险

账款回收难、呆账死账多是目前经销商最头疼的问题之一。账款回收有两个关键环节——终端老板和经销商的业务员。业务员是流动性很大的一个群体，经销商货款风险中有相当一部分是由业务员引起的。业务员导致的货款流失有这样几个方面：业务员素质不够，没有能力及时收回货款，致使终端老板一拖再拖：业务员与终端老板相互勾结，私吞账款；业务员携款潜逃。怎样才能有效管理业务员，减少风险呢？本刊邀请了两位市场一线的实战营销人，来一起分析这个问题。     

历练之美

一次培训中，遇到一位学员，两年前曾在我服务过的一家公司做过业务员。在当时我负责招聘的那批业务员中，他是各方面条件最差的一个。两年过去了，他已经是这家公司的销售经理了。当我问起那批业务员的情况时，得知大部分都已离开了这个行业，其中包括条件非常不错的几个人。     

老员工的新问题

“跟老胡干了5年的业务员小赵携款逃跑了!”这个消息让湖南株洲很多经销商吃惊。因为很多经销商都认识小赵,他是老胡手下的金牌业务员,谁也没想到,他能坑老胡一把。“我也没想到啊,这家伙良心都哪去了,都跟我干了5年了,我一直很信任他,但是他却背着我从仓库提了20万的货,倒手卖了,然后人间蒸发了”,说到小赵,老胡既恨又悔。圈内的朋友在安慰老胡之余,     

销售经理:你该为货款负全责

你以为有了授信制度就能杜绝坏账?业务员为经销商拍胸脯;销售经理串通经销商做假销量;总部审计,一桌麻将摆平“钦差大臣”……事实证明:仅有制度是不够的。     

八细节影响团购成败

<正> 大事不是从大做起,而是从小做起,做好小事方能成就大事。一、捕捉有效信息,抢占客户先机黄页(电话号码簿)历来是礼品团购业务员获取客户信息的主要渠道,但是随着团购竞争的日益激烈,热门单位成为众多礼品团购商争夺的重点。一到节庆日,这些单位的电话号码甚至成了接听团     

贿赂在这里行不通!

去年底的一天,丰台区工商局经济检查科的三位同志正在朝阳区某副食批发站会计室内紧张地进行查帐工作,该批发站为不法分子销售假冒商品提供帐户和发货票的证据正一笔笔地展现在执法人员的面前。“老杨,您的电话。”批发站经理刘某悄悄地把执法人员杨宝贵叫到了经理室,神秘地拉开抽屉,顺手拿出5个崭新的BP机,满脸堆笑地说:“没别的意思,你们该查的查,我只是看你们工作太辛苦,特意用你们科同志的名字购买了5个BP机略表心意。只要你们不说,绝对没事。”他边说边往     

两种配送模式不同管理要点

经销商A具有一定规模，市区网络健全，业务辐射多家酒店、超市、便利店，公司管理体制也比较成熟，有一整套关于配送人员、车辆管理的规章制度。经销商A把市区划分为多个业务区域，每个业务员配备一辆送货车，全权负责一个区域的业务，包括前期的客户开发、后期的市场服务都由此业务员完成。公司每月给业务员下达定额任务。工资待遇为底薪加提成，全额报销燃油费、车辆保养费。经销商A的这种方式已经实行了很长时间，提升了公司的业绩，业务员之间的关系也非常融洽。但这中间也不断出现问题：买车、