20个核心销售思想

一、销售不是卖，而是和客户一起买!当你真正关心客户如何采购，并且让客户感觉你是在帮他的时候，你会发现，客户把你当成了他们采购组织中的一员。     

和记奥普泰的供应链再造

当你的上下游厂商都是国际知名大公司时，你将处于供应链上的弱势地位。那么你将如何有效响应客户订单，如何实现供应商采购管理呢？[编者按]     

成为首要客户

采购方经常会评估供应商,你有没有想过那些供应商同样会评估客户的等级。今年在南非举行的采购与供应学会会议上,当Neil Dever问各位代表,他们是不是各公司的最佳客户时,整个会议室一片沉寂。可能在经过两天的会议后,代表们正处于     

从“整合营销”到“统合营销”

几年前，曾有某美国广告公司为客户提供一种颇为奢侈的“超精准营销”服务：广告客户会提供一份为数不多的目标客户名单，该公司针对名单上的每家公司制订一个独一无二的营销方案。假设广告客户希望成为A公司大批量打印机采购中的赢家，广告公司便会先行了解在此次采购中的关键决策者是谁，他的作息习惯如何，从他早上出门开始，     

基于INTERNET的订货销售型物流系统分析

从目前物流企业经营的商业模式看，物流配送企业有两种类型，一是为客户提供单一的物流服务；第二种情况是物流配送企业根据客户的需求组织采购并对客户提供门到门的物流供应服务，由于该类型物流企业的规模及专业采购优势，使得物流供应成本较低，具有较强的竞争能力，随着物流业不断地发展，订货、销售型物流系统将越来越为人们所重视并采用。     

供应链管理是未来物流行业发展的必修课

正如果告诉你,有些企业从有订单开始,就进行原材料采购、配件采购,待生产完毕后还帮生产商进行包装、库存、配送,甚至通过调查消费市场需求主动为客户量身打造订单,你还会觉得这是物流吗?其实这是"现代物流",是打通产品设计、原材料采购、生产、销售环节的新型物流供应链管理模式。7月10日,由河南省供应链管理协会、美国供应链管理协会河南圆桌会主办的河南省供应链管理高峰论坛在     

售后服务，你怎么做？

你曾在客户生日时，左手一个蛋糕，右手一束鲜花吗?一年365天，能数出多少节日，你是怎样问候你的客户的?是否曾有过客户说过，投保前一个样．投保后又一个样吗?都知道售后服务重要，你是怎样做的?     

寻找共同话题

“如果你找到了与潜在客户的共同点，他们就会喜欢你，信任你，并且购买你的产品。”记得一位销售大师曾经说过这样一句话。 的确，只有那些能引起客户兴趣的话题才可能使整个销售沟通充满生机。客户一般情况下是不会马上就对你的产品或企业产生兴趣的，这需要销售人员在最短时间之内找到客户感兴趣的话题，然后再伺机引出自己的销售目的。比如，销售人员可以首先从客户的工作、孩子和家庭以及重大新闻时事等谈起，以此活跃沟通气氛、增加客户对你的好感。     

满足客户：引导还是顺从？

客户不总是对的。放低自尊尽量去迎合客户对谁都没有好处。例如。如果你仅仅因为客户要求优惠而给予优惠，事实上就是在伤害你与客户的长期关系，因为对方会怀疑你是否一开始就在配套服务中对他撒谎了。所以，一味的顺从客户，实际上是在强行让客户购买对他来说没有价值的东西。一名称职的保险业务员，应该引导客户，帮助他寻找到需求点。     

寻找共同话题

“如果你找到了与潜在客户的共同点，他们就会喜欢你，信任你，并且购买你的产品。”记得一位销售大师曾经说过这样一句话。 的确，只有那些能引起客户兴趣的话题才可能使整个销售沟通充满生机。客户一般情况下是不会马上就对你的产品或企业产生兴趣的，这需要销售人员在最短时间之内找到客户感兴趣的话题，然后再伺机引出自己的销售目的。比如，销售人员可以首先从客户的工作、孩子和家庭以及重大新闻时事等谈起，以此活跃沟通气氛、增加客户对你的好感。     

开发新客户 需讲求技巧

1．结合自己的产品特点和优势，仔细选择资料中的客户，挑选出可能适合你的客户群。你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。而新客户愿意与您接触，无外乎几种情况，一是你的产品是新开发的，客户需要增加这样的新产品，产品本身对客户很有吸引力；二是客户对原来的供应商不满意，而您正好有同类产品可提供；三是客户对产品的需求量增加，原来的供应商无法满足客户对量的需求，客户本身需要寻求新的供应商；四是您的产品正好是客户所需要的，而您的产品质量相当或更好，价格上具有明显的竞争优势。     

如何让客户喜欢你？

核心问题：如何让客户喜欢你？ 当事人档案：谢志华，某保险公司湖南分公司长沙中心支公司营销员。 疑难陈述：我是保险业的一名新人，刚进入这个行业便发现保险营销就是自我营销，重要的不是你话术背得有多熟，而是如何让客户认可你喜欢你。客户也只有在“喜欢”你以后，才会去认可你的产品和服务。有时候和一些同事闲聊，也经常会有人问：面对客户时我们如何才能打动他们？     

基于平衡计分卡的造船企业采购绩效评价

根据造船行业市场情况和造船企业生产物资采购的特点，应用平衡计分卡原理构建采购绩效评价体系，以采购战略为导向，从财务、客户、内部过程和学习成长四个维度综合评价和反馈造船企业采购战略的执行情况，并对采购绩效评价指标及其应用进行分析。     

供应链管理对成本会计的影响及对策

供应链。供应链是指企业从原材料和零部件采购、运输、加工制造，分销直至最终送到客户手中的这一过程。这是因为这一过程被看作是一个环环相扣的链条，所以称之为供应链。简单地讲，即为客户创造产品的过程。     

11种话永远不要说

语言表达能力是营销人才必备的基本素质之一。实际工作中很多营销员往往因为一句不合宜的话丢掉一笔业务。如果你想要自己的业绩百尺竿头，那么有必要经常自我检查一下：你是否经常说一些不自信的话？如果是，可能会给客户留下一种“你对自己听讲缺乏把握”的印象；你是否经常说一些发牢骚的话？如果是，这可能会给客户留下一种“你喜欢自我放任和不成熟”的印象：你是否经常说一些主观性的话？如果是，这可能会给客户留下一种“你喜欢固执己见”的印象。     

危机中，把客户粘住——对话迪铭营销咨询公司总裁史雁军

在形势严峻的今天，你可知道决定你生死的客户都是谁？在客户也噤若寒蝉的今天，你靠什么避免客户的流失？     

换脑中国房地产营销管理大革命

上找寻目标——明确客户到底是谁 不仅是房地产，任何行业销售的过程，实际上都是一个客户抓捕的过程。目标在哪里？他的行为特征？他的心理特征？如何进行抓捕？本书上部，除了教会你客户抓捕方法之外，在阅读中你还将获得一次酣畅淋漓的客户战体验。     

通过转介绍获得优质客户

“我怎样才能得到更多的客户？” 这个问题在保险这一行一再被讨论，身为寿险顾问，我们天天在为增加客源而努力。 我建议诸位把“我如何能得到更多的客户？”改为“我如何能得到更多的优质客户？” 这个问题的答案就在于您手上所能掌握的“转介绍名单”，但是，别人提供给你的客户名单并不保证就是你心目中的优质客户。 仔细检视你目前的客户，如果你对所有的客户都提供相同的服务，你可能从你最好的客户那里获得转介绍名单；也可能从一些很不合作的客户那里得到转介绍名单，目前很多寿险顾问都是这样做的，但这样做并不能使你获得效益的最大化。 每个人都知道“以最少的成本获得最大的收益”这个道理，如果你试着去分析一年内所销售出去的保单，除非所有的客户收入和职业相似，否则我们就可以得到如下的结论： 不管一年内卖出几张保单，总收入的一半均来自20位主客户，也就是说，假设我们成功的使400位客户签下保单，我们总收入的一半还是有赖20位顶尖主客户的支持。 因此，为了得到优质保户推荐的“优质转介绍名单”，我们必须集中火力提升对优质客户的服务质量。[编者按]     

换脑，中国房地产营销大革命——上部：客户抓捕战略—传统房地产营销存在效果短板

不仅是房地产，任何行业销售的过程，实际上都是一个客户抓捕的过程。目标在哪里？他的行为特征？他的心理特征？如何进行抓捕？本书上部，除了教会你客户抓捕方法之外，在阅读中你还将获得一次酣畅淋漓的客户战体验。     

一个出色CFO的理财之道——记武汉市天然气有限公司副总经理兼总会计师高成华

你也许很难想像，一个成立不到三年的合资企业，一个首席财务官和他领导的团队居然写下了如此骄人的业绩：获央行批准，取得开具商业承兑汇票的资格，极大地提高了企业的商业信誉；获得中信实业银行一级客户和农业银行AAA客户称号；在税务、融资、财务费用、采购等方面为企业节约成本逾3200万元，2004-2005年为企业减亏6200万元；获国家批复实行城区天然气价格联动机制，使公司成为全国第一家实行价格联动机制的天然气企业；