视拒绝为常事

美国推销员协会曾经对推销员的拜访做长期的调查研究,结果发现:48%的推销员,在第一次拜访遭遇挫折之后,就退缩了;25%的推销员,在第二次遭受挫折之后,也退却了;12%的推销员,在第三次拜访遭到挫折之后,也放弃了;5%的推销员,在第四次拜访碰到挫折之后,也打退堂鼓了;只剩下10%的推销员锲而不舍,毫不气馁,继续拜访下去。结果80%推销成功的个案,都是这10%的推销员连续拜访5次以上所达成的。一般推销员效率不佳,多半由于一种共同的毛病,就是惧怕客户的拒绝。心里虽想推销却又裹足不前,所以纵有满腹知识与技巧也无从发挥。真正的推销家则有顽强的耐…     

再试一次

保险推销员的工作颇有挑战性，虽然辛苦但很有成就感。有时一次次的拜访打动了客户，让我顺利签单。但有时我也会被客户的拒绝吓倒，在困难面前我退缩了，最终失去了机会。其实，有许多拒绝是我们自己设想出来的，只要能端正心态，签单并不是梦想。     

管理快餐

流动美容 现代社会中的女同胞们越来越重视保持自己年轻漂亮的面孔了。日本资生堂为适应这种需求，曾派出美容师在化妆品商店给前来光顾的女士们做化妆示范，收到了良好的效果。东京美容品公司的手法更是技高一筹，在日本推出了“流动美容院”这一特色服务项目。 “流动美容院”就是以一个推销员和一个美容师作为一个小组，由推销员去开发新客户，而以后的补充化妆品和收款则由美容师负责。公司的推销员去拜访客户时总是随身带着皮肤测验仪器，每到一处，他们不是先给顾客介绍公司的产品，而是用手中的精密仪器先为对方测试皮肤的性质。他…     

最坏的结果

我有一位朋友做保险推销员,做得很成功,问她有什么秘诀,她告诉我,她们接受了一位行销训练师的训练。训练师要求推销员想像自己正站在即将拜访的客户门外——     

第一句话要有冲击力

有一定j中击性的问题能引起客户的注意，进而激发起对产品的兴趣。1．提出客户迫切关注的问题一个叉车推销员问客户：“你想减少厂内搬运材料的时间吗？”主管生产的经理当然对此问题很感兴趣，所以他会兴致勃勃地继续倾听推销员的谈话。如果推销员开始就问“您是否有兴趣买叉车？”那就不会引起客户的注意了。     

“正确的”迟到

IBM的第二代领导人沃森，一向以易于激动、脾气暴燥、对下属考虑不周的行为缺乏耐心而著称，但在他的客户面前却是最没有脾气的一个。他常常教育员工：“要保拿客户的工资那样去对待客户”，“当客户要求你办一件事时，你必须说：‘行！”’。一次，沃森发给担任数据处理部门总经理的巴克一个通知，要他参加当天下3点的会议。不巧的是，巴克在此之前已起身前往新泽西去拜访一个用户，当接到通知时，已到达这位用户的办公室。由于客户的处境特别困难，急需帮助，所以直到6点半巴克才在处理完用户的问题之后赶回总部。沃森并不知道巴克没有…     

时机很重要

杨先生是一家外企公司的老板。前不久，他遇见了这样一件事情。 一位保险推销员来拜访我，他说可以帮我做理财规划，并且带来了一些朋友做的完美计划蓝图。原本我对他感到怀疑，但在我们聊过天之后，他所表现出的态度却是“我并不想向你推销任何东西。”     

砸出第一

美国有一个名叫葛里斯曼的销售员，他销售安全玻璃的业绩一直都是公司第一。 在一次颁奖大会上，主持人问他有什么独特的销售方法。葛里斯曼说，每次我去拜访客户时，都会随身携带几块安全玻璃和一把小铁锤。     

时刻注意聆听

大家都读过这样一个故事： 有世界最伟大的推销员之称的乔·吉拉德曾向一位客户推销汽车，交易过程十分顺利。当客户正要掏钱什款时，另一位推销员跟乔·吉拄德谈起昨天的篮球赛，乔-吉拄德一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料客户却突然掉头而走，连车也不买了。乔·吉拉德冥思苦想了一天，不明白客户为什么对已经挑选好的汽车突然放弃了，     

不推而销

当—个推销员上门，你注定会看到以下的结果，他满脸笑容看得出无事不登三宝殿；他彬彬有礼但无礼地占据准客户的时间；他三句话不离本行，卖瓜自夸也不管人家信不信；他死缠活缠不到黄河心不死；他硬推强拉，你不签字不罢休。也难怪人们不喜欢推销员。     

诚信成为一种生存技能

有这样一个真实的故事，日本证券公司的创业者，小池银行和东京煤气公司的董事长小池国三，以诚实出名。当年他替一家机器公司当推销员。半月内与33名顾客签订了合约。后来，他发现他卖的机器比其他公司产品的价格略贵。他想客户知道了，一定会后悔向他购买产品。于是他带了合约和订金，向每一名客户说明，请客户中止合约，他诚实的做法令客户非常感动，没有一人废除合约，反而加深了对小池的信任，纷纷与他订货。不久，他便创立了自己的公司。     

中国商人

关于江南春,有好几个段子,都是围绕他口若悬河、舌灿莲花的。比如说,他早年一年拜访300个客户,每周都在飞机上度过,据说后来因为他的演讲任务实在过多,公关就把他的讲话汇编成视频,当江南春讲不过来时,视频就在客户面前滚动播出。我还算幸运,赶上了客户来拜访,放的不是视频,而是真人亲自出镜。从江南春身上,我算看到了什么是中国式的商人——对于赚钱这件事,他们有天生的直觉。比如江南春正跟这个做母婴用品的客户兴奋地描述他在台湾超市看到的场景:年轻的夫妻都在疯狂地抢购奶粉,母婴市场将会崛起成为中国最大的市场,在这里能发现很多机会。他还讲了一个很有趣的小故事:在     

小“别册”赢来大成功——代理人周林的快意保险人生

5年前，周林刚加入中国平安人寿做业务员时，每天早晨出门时心里都感到茫然：我应该怎样去面对客户？我应该怎样赢得客户的信赖？我的客户需要什么？我能给我的客户什么样的帮助？……一连串的问号在他的心头萦绕，那时勤奋的他，每天都按经理说的，一天要拜访15位客户，可结果是事倍功半，他甚至有了打退堂鼓的念头。     

如何创造再访机会？

核心问题：如何与客户预约再次见面，创造再访机会？ 当事人档案：徐姗姗，新华保险济宁中心支公司保险代理人，加八保险行业半年。保险销售是一个持续不断的过程，良好的业绩源于持续不断的拜访。一般而言，在每次拜访的尾声，代理人都会预约下一次的拜访时间。对于相处甚好的客户，再访是一件很轻松的事情；但对于相处不久，对我们心存戒备和抱有反感情绪的客户，就很难赢得再次见面的机会。为了能够成功销售，我们应该如何创造再访机会，有哪些预约客户再次见面的技巧？     

拜访如何有“效”又有“量”

核心问题：如何既能保证拜访量又能提高拜访效率？ 当事人档案：肖斌，合众人寿宝鸡中心支公司保险代理人，进入保险行业三个月。 疑难陈述：都说销售工作是“拜访量定江山”，拜访量高业绩就好，拜访量低业绩就差，其实也就是说做销售要勤快，要多拜访客户，这的确是销售成功的一条很重要的因素。进入保险行业第一个月，我每天拜访很多客户，但成功率却很低，一个月下来基本没有业绩。经过总结，我发现自己拜访量大但效率不高，于是在接下来的两个月里，我开始侧重客户回访，这样一来，拜访新客户的时间少了，回访过的客户又不能很快做出投保决定，因此业绩仍然不见起色。怎样才能做到既有“量”又有“效”呢？     

施耐德电气：China for China

“你说慢一点，我应该可以听懂。”施耐德电气集团总裁兼CEO赵国华对记者说。他不仅有个非常本土的中文名字，他那一口比较流利的中文，也让很多对中国市场寄予厚望的跨国公司大佬们羡慕一这让赵同华在与中国客户交流时多了许多便利和米切感。他每次来中国都要去拜访很多客户。即便新疆乌鲁木齐参加首届中国亚欧博览会，他也没忘顺带见几家客户。     

营销员怎样找到“对的人”？

核心问题：保险营销员应该找什么样的人作为自己的准客户？如何给客户定位？ 当事人档案：戴丽，合众人寿山西分公司保险营销员，进入保险行业半年。 疑难陈述：要想成功就要不断拜访，然而，虽有“拜访量定江山”一说，但同样的拜访量，却有收获多少之分，成效大小之别。这说明拜访要有目的性，不能盲目拜访，拜访客户前要解决“找什么样的人”的问题。找到‘‘对的人”，是成功推销的关键，但是什么样的人才是“对的人”？怎样才能找到这样的人？另外，准确定位客户才能明确拜访方式和拜访目的，我们找到“对的人”以后，应该如何给客户定位呢？     

第五个电话

营销专家赫博特·特鲁曾对美国的电话推销员作过统计。他发现,推销员给某户人家第一次打电话时,多数人拒绝买推销员的商品。有44%的推销员就此打住,不再往这家打电话了。24%的推销员会隔几天再给这家去一次电话。如果对方还是没兴趣,这些推销员就偃旗息鼓,以后不再给那家打电话了。14%的推销员会锲而不舍,第三次打电话。但如果主人还是无动于衷,他们便放弃了。还有12%的推销员更坚忍不拔,直到第四次碰壁,才停止给这家主人打电话。也就是说94%的推销员在4次尝试失败后,就放弃努力了。特鲁又对购买过电话推销产品的家庭作了统计。结果发现,60%…     

没了拒绝少了快乐

拒绝对处存在，拒绝不是推销员的专利而被你拥有。生活中有要求就是会有拒绝。拒绝会让推销员产生强烈的挫折感，情绪会很沮丧，甚至有人就此砸掉自己的饭碗。一名推销人员在拒绝中受伤的程度，除了与客户拒绝的方式有关以外，更重要的是与推销员在内心世界里是如何看待客户、如何看待自己和推销工作有关。     

推销三步成交法

在一次业务员培训会上,小李向我提了一个目前推销员普遍面临的问题,那就是他们在与客户进行业务交往中,怎样面对客户的拒绝.我就这个问题,谈了自己的看法.