落入了他的“圈套”

作为《保险化》的记，难免与战斗在一线的营销员打交道，这些营销员们的表现到现在我还想说那句“I服了YOU”，一不小心就会落入他们设下的“圈套”，跟着他们的思路溜上了，哎，不过，他们这招也绝了，让我的保险一买再买，严重超支。     

保险是福——健康是福

健康是福、日子红火是福、家庭和美是福……保险是福，淋漓尽致地表达了“福”深刻丰富的化底蕴，满足了人民对“福”的美好追求。请福聚福，送福得福，堪称中华“福”化中的“保险福语”。     

我到底哪个环节出错了？

核心问题：通过几次顺利的接触，客户表现出对保险的认同与需求，但当我最后一次去跟他签单时，客户却很明确地说，我要在今年的下半年才考虑购买保险，我到底哪个环节出错了呢?     

迂回出击，功到自成

在一次偶然的同学聚会过程中，已经在我身边购买过保险的位从事驾驶的同学向我介绍了女同学小甜，并说我如果能把她们家的保险做下来，那才叫有能耐。我笑道：如果我在半年内将他们家保险做下来，由你们负责一桌饭。同学说：没问题，但如果做不下来，就由你单独请一桌饭。于是我们击掌为约。     

保险销售中的“禅”境界

前不久，有个熟人对我说：“我很想买保险，可是业务员一来和我谈保险，我就觉得他总是带有某种目的性地和我谈话，让我觉得不舒服。”我听了哈哈一笑，我说我不做保险业务，我也不卖保险给你，我给你介绍保险如何？他说，好的，你说我就相信。     

让“冰山”溶化

我在与一位保险代理人聊天的时候，她谈到她的一位客户。有一次，她与这个客户谈到保险，这位客户说：“我交了保费购买了保险，出了事可得到赔款当然好，但是如果平安无事，这钱可就是肉包子打狗有去无回了，这岂不是太便宜保险公司了？”     

如何度过“疲劳期”？

核心问题：连续做了三年多的保险，忽然觉得很累，而且热情一天天在减退，“疲劳期”是保险事业的又一个十字路口，我应该如何去应对？     

狗也需要买保险

有个讽刺幽默，说有一日一个怀抱小狗的人走到正在负责办理保险的人面前，问狗可不可以买一份保险。正在办理保险的人乐了，毕恭毕敬回复说对不起，我们的保险是卖给人的，以人的生命为保险标的，狗不能买。抱狗之人立刻严肃地说，我的命不如它值钱，你知道它值多少钱吗？说出来吓死你。办理保险的人立即乐了，朝抱狗之人说，那倒可以考虑考虑，您就自己先买份保险吧，受益人呢……可以写它。     

就在这一“点”

你要做我的保险．我要你做我的公关部经理，这是一场拉锯战，这是场围剿与反围剿的拉锯战。莹莹认识二哥并没什么故事。     

文化行销走江湖

保险．首先是一种崭新的生活观念，一种“舶来的”化心态，然后它才是一种产品。     

年终如何跟进与服务客户？

核心问题：又到一年年底时，如何借此时机来跟进与服务客户呢？ 当事人档案：王勇，男，从事保险工作近一年。 情景回放：我现在有个跟进快四个月的客户，随着对他的逐步了解，我对这个客户也越来越有信心。[编按]     

展业如棋

我爱围棋，但棋技颇“臭”，遇到稍微像样的对手，刚布完棋局就节节失守，一步步走了下坡路。但凭这个爱好，我还是结交了几位棋友，其中一位是个长期从事保险展业的精英。有一次见面下围棋，边下边侃，我们渐渐把下围棋和保险展业扯在一起，谈出不少感悟。     

送喜上门

我是一名从医30多年的乡村医生，2004年加入中国人寿保险公司成为一名营销员，又做到营销主管，身兼着医生和保险营销员的双重工作，我走村窜户为乡村人民宣传保险知识，国寿客服报也成了我随身带的宣传材料。2007年10月15日开完展会回来，我非常兴奋，带着国寿客户报到了我村郭玉林的家中。在客户签单记录本上，     

走进客户的生活

“推销保险的？对不起，我不需要，请你再也不要来打扰我了。”很多展业伙伴一定都经常被客户这样拒绝过，尽管运用拒绝处理的各种方法，却总也消除不了客户与我们之间的隔膜，每次谈论保险总让这种谈话处于一种紧张的氖围中，常常付出了百倍的努力，却得不到想要的结果，以至于时间一长，心灰意冷，觉得保险行销困难重重。     

推销保险需要一种智慧

很多营销人员都在抱怨说，向人们推销保险真是一件枯燥无味的事情，因为我们一遍一遍的重申保险的重要性，但是总有些人置若罔闻。其实，因为保险是一种非实物的产品，所以说明它的重要性有一定的局限性，如果一味的重复：保险很重要啊，可能不会有好的效果，因此推销保险需要一种智慧。先让我来给你们讲个小故事。     

试论房地产保险评估

保险是分摊意外损失的一种财务安排，具有补偿损失、经济给付以及融资的职能。作为房地产，虽然风险较少，但并不代表没有风险，因自然灾害和意外事故造成房屋损毁的可能性随时存在。因此，为了规避风险，减少损失，房地产权利人就有了对房地产保险的需求，相应就需要专业性的评估机构对保险房地产价值进行鉴定评估。现就我工作过程中所涉及的房地产保险评估谈谈自己的体会和看法。     

保险为何物？——话术实操版（三）

“保险到底是什么?”“我为什么要买保险啊?”对于那些不认同保险的客户，我们往往会听到这样的问话，而我们的营销员往往费了半天口舌也讲不出个所以然，客户一头雾水不说，还会对你的专业水准产生怀疑，更坚定了他不买保险的决心。究竟我们怎样去跟客户解释保险的定义呢?下次您不妨试试故事解释法。     

谭启永：让保险成为习惯——平安寿险济南分公司2002年个险第一名

谭启永说做保险要有经营理念，保险营销员就是批发零售商人。他说：“我是代理人，我代理的产品称为保险。保险公司批发给我，我零售给我的客户。”他能成功，是因为他有三条基本的营销原则。     

赢在情商

你和我，我们，在未来的日子里，在保险营销征途上，很可能将经历一场惊心动魄的情商大战，换句话说，我们的智商将退居次席，我们将——     

向自卑心理说再见

核心问题：如何让自己尽快地树立自信，不再让自卑心理作怪呢？ 当事人档案：原一丹，女，32岁，从业一个月时间的新人。 问题陈述：一个月前，在朋友的极力说服下，我加入了现在的保险公司，进入了保险行业。这个选择是我以前想都没想过的，因为对于保险行业的印象一直不是很好，对于保险代理人的工作方式我也不太感兴趣，总觉得这应该是心理承受能力特别强的人做的工作，对自己从事这份事业一点信心也没有。之所以进入现在的公司，一是看到朋友确实有了很大的改变，不论是经济上还是精神面貌上；二是抱着试试的态度；三是那时我刚刚辞去一份工作，正在待业。经过一个月的展业，觉得自己有一个瓶颈始终突破不了——自卑心理。我现在虽然已经成为一名保险代理人，但是始终摆脱不了自己以前对于保险行业的印象，甚至有时将客户约出来，都不敢说出自己加入了这个行业，怕别人打击我，瞧不起我。我现在特别困惑，一定是自己不适合在这个行业里做，现在真想退出了。在此，想通过《保险文化》咨询各位专家，我这种情况到底应该怎么做？我这种性格是否适合从事这份工作？希望专家能给我指点迷津，多谢指教![编者按]