如何强化农业银行个人贵宾客户建设———以农业银行苏州相城支行为例

商业银行竞争的核心是客户,优质的客户是银行的利润之源,银行拥有了优质客户,就拥有了竞争优势。随着利率市场化的逐步推进,银行业对于个人贵宾客户重视程度日益增加。传统的依靠分支机构数量而形成的规模优势也难以发挥原有的作用,今后银行的发展必然会从追求“规模效益”转向挖掘“客户价值”。本文结合农业银行相城支行实际情况,从个人贵宾客户维护建设现状入手,提出相应的贵宾客户建设方案。     

个人优质客户拓展渠道的研究分析

个人零售业务是目前各大银行业务转型过程中主攻的目标市场，其中个人优质客户又是该目标市场中争夺最为激烈的重要客户资源。如何在数量众多的个人客户中有效地发掘出高质量的优质客户，并及时地将这部分客户与银行建立起一对一的维护关系，是抢占个人零售业务市场份额的首要环节。银行可以通过网点、部门、系统、同业等多种渠道展开有针对性的多层次拓展营销工作，将个人优质客户的规模做大做强。     

商业银行个人客户价值研究

随着资本市场的日益成熟和多样化,企业融资渠道不断拓宽,商业银行传统的对公业务开始出现增长疲态,要在对公业务上继续保持高利差已不可能。因此,调整经营模式,大力发展个人业务已成为一种趋势。个人客户是银行发展个人业务的基础,是银行利润的重要源泉。银行之间的竞争直接表现为对客户的竞争,加强个人客户价值管理,力求客户价值最大化,已成为制胜的关键。     

个人高端客户服务的多方位思考

根据“二八”法则，商业银行20％的客户可以带来80％的收益。很多商业银行的高层管理者也认为，对个人高端客户的服务是未来银行业竞争的焦点，一家银行对个人高端客户的服务能力也是衡量银行核心竞争力最重要的体现之一。近年来，零售银行业务占整个银行业务的比重越来越大，谁掌握了高端客户，谁就掌握了零售银行业务。因此，如何做好个人高端客户服务，是商业银行在制定经营战略时必须重点思考的问题之一。[第一段]     

集团客户信用风险分析及防范

随着我国加入WTO，国外大型跨国集团公司纷纷进入，中国民族企业面临的市场压力越来越大。近年来，国内部分企业为应对上述压力，追求规模效益．提高市场竞争力，通过内聚外联，以集团客户为主的各种关联性公司得到了迅速发展，规模庞大，发展稳健的大集团提高了民族企业的生产实力和竞争力，也成为了各家银行重点拓展的客户群体。然而在经济体制转轨时期，集团客户在给银行带来较大利益的同时，也隐藏着巨大的风险。 在我国利率。汇率还没有完全市场化以及资本市场不发达的情况下，对集团客户融资渠道来说，绝大部分企业集团以银行融资为主，其规模的外延式扩张主要依赖银行信贷，加之企业集团与其关联企业关系错综复杂，财务状况不容乐观，因此，信用风险是商业银行对集团客户面临的最大风险。像近年来相继爆发的银广夏．蓝田，科龙．农凯以及德隆事件，涉及金额巨大，债权银行众多，在金融界已经引起巨大震动。从总体看，我国商业银行对集团客户的信用风险管理缺乏一整套有针对性的管理制度和操作规范，对集团客户的信用风险控制面临着巨大挑战。[编者按]     

多管齐下，大力发展个人理财业务

银行的竞争归根结底是对客户的竞争，尤其是对中高端客户的争夺。个人高端客户是银行个人银行业务效益的主要增长点。“二八定律”揭示了一个客户贡献度的统计规律。以广东省分行为例，存款余额20万元以上的VIP客户数量仅占0．98％，但其客户资产余额贡献度达到41．15％，存款贡献度更达43．98％，个人中高端客户人均存款是普通个人客户的79倍。对高端客户的服务能力如何，是银行核心竞争力的重要体现。个人高端客户是当今乃至未来中国银行业竞争的焦点，无论是国内的股份制商业银行还是外资银行，都把主要资源放在为个人高端客户服务上。     

百舸争流 奋楫者先——同业发展对建设银行网银市场竞争力的影响及对策

自1999年8月建设银行推出电子银行业务以来,经过十余年发展,开发出了一系列电子银行产品,电子银行渠道日益完善,客户规模日益抄大。截至2010年末,个人网银客户5705万户,企业网银客户93万户,手机银行客户2244万户,电话银行客户7192万户,门户网站日均浏览量2000万次,电子银行与柜面交易量之比已超140％。     

银行自助业务暨ATM经营效益分析

以网络、信息和高新技术为载体的银行自助服务业务，正潜移默化地对世界金融市场进行着改造。经济比较发达的美国1999年对国内10家大银行的10万名客户进行了调查，有63％的客户从银行取款完全靠ATM，还有24％的客户靠ATM获得多种方式的银行服务。因特网成为银行新一轮竞争的焦点阵地，1999年末，全球已有2700家网上银行。日本商业银行自助业务10年前就已开展，客户利用拨号终端、Fax终端、PC机和电话对全日本83个都市的491家银行进行查询和转账（包括证券交易）。目前该系统的业务量已超过每天3000万笔。我国香港上海汇丰银行10年前就开始推出电子化服务，经过多年发展，现有功能已比较完善和成熟，客户只需配一部电话、PC机，采用预选分配的客户编号和个人密码，通过公用电话网和因特网，直接访问银行的计算机网络，查看账户余额、操作账户资金，查看自己开立在汇丰银行各地分行的账户资料，查看各地的股市行情和外汇汇率，也可在不同的账户之间转移资金。新加坡大华银行和发展银行也推出了电话银行，代理客户买卖黄金、公积金、购买住房或股票、外汇买卖和扣收公用事业费等业务。     

个人现金管理业务探析

目前国内外各家商业银行普遍推出了企业现金管理业务,目的是促进银企之间的合作,提高企业资金使用效率和经济效益,增加银行的利润点,从而实现银行与企业的双赢。笔者认为,借助企业现金管理的理念,银行同样可以通过建立一个针对个人客户的现金管理系统平台,服务于广大的个人客户,满足个人客户在时间、空间、金额、方式的随意性。这不仅可以稳定老客户、吸引更多的新客户,也是商业银行大力发展零售银行业务,私人银行业务的一个强有力竞争利器。     

"跨国"大营销策略

商业银行对公业务的竞争实际就是优质客户资源的竞争。在对公业务客户中，跨国公司客户无疑是一个十分优秀但挑剔的客户群体。一方面，在经济全球化的浪潮中，他们控制着众多的行业和资源，许多都是世界500强企业，是银行客户群体中经营稳定、信誉较好的高端客户，能给商业银行带来丰厚利润的客户，套用帕累托哲学（80／20理论）来说，他们应该是站在商业银行客户中那20％的顶部位置。     

营销个人高端客户应注意的问题

一是为客户保密。银行在收集个人高端客户资料、建立档案时,原则上只能与客户本人联系,并要注意场合、方式、方法,以防个人存款信息泄露而引起客户的不满。银行内部也应注意网点之间个人高端客户的保密,以防网点之间不必要的内部竞争。二是维护客     

商业银行操作型客户关系管理

外资银行的逐步进入和国有商业银行自身的改革需求，使得金融行业的竞争日趋加剧，企业发展的主导因素从产品价值转向客户需求，客户成为企业的核心资源。客户关系是指，围绕着客户与银行之间交互的生命周期发生、发展的信息归集。客户关系管理的核心是客户价值管理，客户价值分为既成价值、潜在价值和模型价值。通过一对一营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升银行的盈利能力。     

对集团性客户信贷经营管理问题的思考

集团性客户因为其管理模式较科学、资产规模大、社会认同度高、经营业务竞争力强等特点,风险控制和防范能力相对强,因此,国内商业银行在市场竞争中都不约而同地把市场开发的重点和精力主要放在那些规模大、效益好、具有较强的品牌优势和市场影响力的集团性大客户上。这样,诸多上市公司、集团性企业就成为各家商业银行竞争的焦点。但由于集团性客户形成发展的多样性、监督制约机制的不规范以及治理结构不尽完善等问题的存在,导致银行高度集中的资金投入潜伏着高度集中的风险。近年来,随着金融和企业监管的规范力度不断增强,一些名不符实的集…     

对集团客户信贷管理的探讨

随着我国市场经济的不断发展，许多企业为追求规模效益，扩大和提高市场竞争力，走多元化经营的道路。它们通过兼并、联合、收购重组等形式，内聚外联，向集团化方向发展。目前各商业银行拥有的许多大客户当中，有相当一部分都是跨区域的集团客户。这部分客户绝大多数是以银行融资为主，而且其规模的外延式扩张主要依赖银行信贷，加之企业集团与其关联企业关系错综复杂，资金需求量大，财务状况不容乐观，银行现有的信贷管理面临着现实的挑战。     

关于商业银行客户服务相关思考

商业银行是经营风险的服务型企业。在新的金融环境下,银行面临着日益激烈的竞争,商业银行经营发展越来越注重客户服务质量,其目的是通过提高服务质量,吸引客户,提高客户满意度、忠诚度和贡献度,最终实现银行收益最大化,达到客户价值和银行价值的高度统一和良性循环。但距离现代商业银行的要求,我国商业银行的客户服务水平仍然有很大的提升空间,十分需要确立新的观念,采用新的方法。     

商业银行集团客户业务的基本分析和对策建议

集团客户业务是指商业银行以集团客户作为服务对象的对公业务。此处所称集团客户是指由具有内在产权关系（控制与被控制）和处在组织形式（母子公司、总分公司）的多个跨地区经营企业所组成的集合体，其主要类型有三种：一是中资企业企业总部，及其下属被控股或被控制的分、子公司；二是优秀上市公司，及其下属被控股或被控制的分、子公司；三是跨国公司在国内设立的控股公司或地区总部，及其下属的被控股或被控制的分、子公司。对集团客户而言，通过集团客户业务不仅满足其跨地区大额度融资的需求（这往往是某一银行分支机构所不能满足的），而且更为重要的是可以借助银行分支机构网络，实现跨地区（甚至是跨国的）、高效的资金结算和资金管理目标。从银行角度看，集团客户在产权结构的完善程度、经营管理水平、企业发展潜力和从业人员素质等方面都较一般的公司客户好，培育这样的客户对于银行不断发展壮大客户队伍、优化客户结构和信贷资产结构、有效防范信贷风险、不断增强 竞争实力都起着十分重要的促进和推进作用。正因为如此，当前具有一定资金实力、具有较为明显会支机构优势或电子化服务手段优势的中外资银行都把集团客户业务作为对公司业务拓展的一项重要内容，一些优秀的集团客户相应也成就各家银行竞争的焦点。     

如何加强集团客户授信业务风险管理

随着我国市场经济的快速发展，涌现出一批规模庞大、发展稳健、实力雄厚的集团企业，这些企业不仅成为国家产业实力和竞争力的重要标志，也成为各家商业银行重点拓展的目标客户群体。然而银广厦、科龙、农凯事件的相继爆发．却向商业银行昭示着集团企业在给银行带来规模效益的同时，也潜藏着巨大的风险。加强对集团客户授信业务的风险管理，已成为商业银行强化风险控制、提高发展质量的重要课题。     

建行黄金城道私人银行开业

近日，中国建设银行黄金城道私人银行开业，这也是建行在上海市古北地区的第二家私人银行，喻示着在对高端客户的争夺上，上海各银行的竞争越发激烈。     

集团客户信贷风险分析及防范机制初探

近年来,新疆银行业集团客户得到了迅速发展,规模庞大、综合实力较强的企业集团不仅成为地方经济发展的重要支柱,也成为各家银行重点拓展的客户群体。但不容忽视的是,集团客户在给银行带来较大利益的同时,也隐藏着巨大风险。     

关于做好银行个人中高端客户拓展及维护工作的几点建议

近年来,个人中高端客户业务的重要性日益凸显,个人中高端客户群体逐渐成为各家银行竞争的焦点。本文介绍了银行个人中高端客户的重要性,从内部和外部两方面分析了个人中高端客户流失的原因,并对个人中高端客户拓展及维护工作进行了探讨。