"深度分销"的价值

近来，营销界有迷信“渠道扁平化”而忽视“深度分销”等有效渠道技术的倾向，对企业行为形成误导。“渠道扁平化”是一种趋势，客观上它能够提高渠道效率和效益，但在当今市场环境异常复杂的中国，渠道的“扁平化”存在诸多可能的误区和应用局限，“深度分销”仍是一种必然。企业不应将“渠道扁平化”技术简单化、片面化、神化，而应综合运用各种渠道技术，树立科学、辨证的渠道观，因地制宜创建渠道，才能保证分销工作持续、健康的发展。     

技术标准：企业走出去的新壁垒

所谓“世界加工厂”的概念是含糊而且有害的，它没有强调在全球分工体系中，中国企业必须力争全面地位和主导地位。中国企业占据制造组装分销只是暂时格局，如不抢占。标准、技术和设计”的产业链高端地位，就不能长期保持在制造加工方面的优势。     

渠道间冲突的类型与特点

多重分销的渠道间冲突,是指实行多重分销的制造商或供应商的某一渠道形成的“准联盟”的实施的．阻止或损害另一渠道“准联盟”的行为以及企业与分销商在外部特定目标市场上的竞争问题,它包括两种类型：其一是在企业内部,在共同的企业目标制约下不同渠道的“准联盟”之间的冲突（Webb＆Didow,1997）。其二是在企业外部,企业和分销商在市场上形成的竞争。而在单一分销模式中,前者被认为是不存在的,后者则被认为是合作的。因为这个原因。多重分销因此被认为是比单一多层的分销模式具有更多的冲突。不少理论研究者由此推断,实施多重分销显然对企业的发展是不利的。然而,实践的发展与理论研究相反,随着消费者购买行为的多样化、市场全球化以及互联网的出现,越来越多的企业开始使用更加复杂的分销策略,向某一特定目标市场进行多种形式的分销已经逐渐成为一种普遍的成功规则．而不是什么特例。但遗憾的是,对这一冲突现象的理论研究仍然很少。     

浅析分销管理中的“囚徒困境”

生产企业在组织产品分销时，如果选择的是间接渠道，那么在分销渠道管理中常常会出现“囚徒困境”问题，本文主要分析一下其产生的原因及提出解决的建议。     

深度分销：产品销售的新模式

20世纪90年代末。以传统批发市场为核心构建的企业产品分销网络受到了严峻挑战，并逐渐瓦解。众多企业逐渐意识到。产品销售通路建设是赢取市场的关键，并引发了一场“掌控终端”、“减少层次”、“渠道扁平化”、“自建网络”的产品销售通路建设运动：一些企业在对中间商品的选择和规范行为方面大做文章。对终端铺平及管理投入大量的人力、物力和财力，由此形成了一种新型的企业产品销售模式——深度分销。     

以国际化视野做强自己

中国“入世”了，预示着中国开始真正拥抱世界，也预示着一个的“强国之梦”的开始。     

媒体速览

中国零售行业已经认识到了电子商务的力量，很多企业开始通过电子商务提高公司的效率，降低成本，促进销售。电子商务已经提高了中国企业和品牌分销公司在供应链管理方面的能力，这种方式集中地压缩了供应链的库存量，但是这一方式也考验了库存的分拣及配送能力。     

论生产企业对分销渠道成员的管理

<正> 随着市场边界的扩大,企业之间的竞争必然加剧。企业能否在竞争中保持优势地位,影响因素众多,其中一个重要因素是对企业产品分销渠道成员的选择、激励与控制。特别是在诸如家电等行业的价格战、广告战、技术战难以凑效的情况下,越来越多的企业开始关注分销渠道的建设与争夺,再加之服务领域加快了开放的步伐,使国内企业选择分销渠道成员的范围扩大了,这就使企业在选择分销渠道成员方面面临新的挑战,在激励与控制分销渠道方面难度增加。在此背景下,研究生产企业对产品分销渠道成员的选择、激励与控制问题,就显得非常重要。     

胜败在于战略规划

“中国企业对战备的研究刚刚才开始重视，在对未来的投稿还不及国外企业。”[编者按]     

分销渠道选择中的十大陷阱

<正> 企业生产的产品,从生产者向终端消费者转移过程中所经过的中间环节,构成企业价值链中完整的分销链条。如同维持人体血液循环通畅无阻的血管一样,分销渠道是否畅通,决定企业资金循环周转的快慢,从而关系到企业的成败。索尼公司总裁盛田昭夫曾说过,“若没有代理商,我简直不知道营销中将面临多少困难”。在我国,2000年伊始,国内外知名石油公司争先恐后地抢购加油站,中石化、中石油“近水楼台先得月”,BP、美孚、壳牌也纷纷登陆,加入抢购风潮。然而,国内许多高层营销管理者依然缺乏分销渠道整体观念,仅把资金、技术、人力、设备等视为企业资源,未把分销渠道看作企业核心战略一部分,并存在种种“心理盲区”或“心理陷阱”。     

＂优衣库＂的崛起

“UNIQLO”（优衣库）这个名字其实来得有点歪打正着。最开始是“Unique ClothingWarehouse”的缩写“UNICLO”，但被一位香港的中国合作商在登记时不小心误写战了“UNIQLO”。不过，柳井正非但没有怪罪，反而干恩万谢，因为他觉得“Q”比“C”看起来酷多了，当即决定花火力气将当时所有的注册名和广...     

中国企业营销渠道冲突与管理战略研究

企业营销渠道发展状况对增强企业市场竞争力，提高企业营销效率具有重要的意义，当前，中国企业分销渠道模式正处于从传统的分销模式向现代分销模式转变的过程中，但不少企业仍运用传统的、粗放式的经验管理方式，尚无渠道网络和系统的概念，把企业渠道成员之间的关系视作一种短期利益关系，而非长期的合作关系，从而使渠道冲突成为企业渠道关系中...     

最后的过渡,考验中国企业

当WTO的规则已经成为市场准则的时候,中国企业开始面临真正的挑战。未来一年,入世的“关键词”是汽车整车及零部件和部分化工产品关税下调,以及银行、保险、电信、分销的进一步开放。     

浅谈如何抓好广西烟草企业现代物流体系建设

我国加入世贸组织已经一年多，分步降低关税等多项承诺正在兑现，坚持垄断管理和专卖专营的烟草市场再也不是“一汪静水”，去年烟草特有专卖许可证制度、卷烟进口配额制度等制度性限制措施已经取消，今后还将允许国外大烟草集团在中国建立分销体系，即允许国外大烟草集团在中国发展自己的连锁零售户。这对于品牌力量较弱的中国烟草工商：企业而言无疑具有较大的冲击力：     

趋势

中国：买下日本 “不差钱”的中国企业在日本掀起了一系列并购潮，已经开始让日本人心跳加速。从零散的、不起眼的小企业开始，眼下的中国企业正逐渐开始规模收购。     

企业分销渠道的选择

企业的分销渠道是指“当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时,直接或间接转移所有权所经过的途径”。菲利普·科特勒认为:“一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。因此,一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。此外,它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者,但是,它不包括供应商、辅助商等。”分销渠道的职能每一条分销渠道的起点是生产者,终点是通过生产消费和个人生活消费能实质上改…     

到欧交所上市去

海外上市，是饱受融资之苦的中国中小型企业尤其是民营企业梦想中的“通天之梯”。然而，今年7月开始执行的美国《萨班斯-奥克斯利法案》却是对这一梦想的重创。严苛的财务条例之下，陈天桥、江南春们的“纳市传奇”越来越难以复制。就在一些中国企业苦苦寻找走出融资峡谷的新通道时．年轻的欧洲证券交易所开始频频抛出橄榄枝，“到欧洲上市去”也因此成为国内企业海外上市的新选择。     

“平台经济”下的博弈

在中国，近年来日益频繁的企业重组变阵、愈发强烈的产业链条延伸迹象表明．中国企业的竞赛游戏规则正在发生改变：产品开始不再是企业生存的唯一，而渠道和网络反而成为制约企业发展的生命线；单枪匹马的“孤胆英雄”不再为人们所赏识．“联合舰队”正成为市场的主流……     

调查中的调查

中国加入WTO以后，中国市场的进一步开放已经使企业经营者开始明显地感觉到中国市场正在发生着某种微妙而剧烈的变化，那就是国外企业开始加速渗透，而国内同行企业之间的竞争更趋于“白热化”。虽然云南偏于西南一隅，受到的冲击远小于沿海地区，但是这种“国内竞争国际化，区域竞争国内化”的趋势同样在云南有着深刻的体现。     

变阵的奥克斯，当真“变”了吗？

奥克斯，这个价格战高手最近在空调上开始“安分”了。这似乎预示着一次战略提升，但随着奥克斯进军手机业，它的“本性”能“移”吗?……从奥克斯，我们似乎看到了中国民企成长的缩影。