基于消费者行为分析对客户关系的维护和开发

航空公司对市场资源的充分利用和开发是其维系收益管理的主要源泉,航空公司对内部营销资源的合理配置和利用,在科学营销调研基础上进行市场细分和定位并采取有效的促销手段吸引市场资源的转移和关注,     

基于收益管理的东航云南花卉物流运输研究

航空货运收益管理是指在综合考虑销售时机和舱位存量对决策目标——货运供给能力收益最大化营销的基础上，通过需求预测、舱位控制及动态定价策略，能够有效地解决由于货运舱位带来的价值易失风险问题，并且使航空公司的收益达到最大化。其核心是在合适的时间将合适的货运产品（舱位）以合适的价格出售给合适的客户。旨在满足市场需求，同时充分利用航空公司的资源（运力），从而使得航空公司的收益得到优化。     

市场营销在客舱环境下的价值和作用

随着市场环境的变化和竞争因素的加剧,为了实现进一步控制航空运行成本,优化和重组资源以扩大市场份额最终实现收益增长的目标,航空公司之间在围绕航线网络、价格政策、机型调整、收益管理和航权申请等等方面下足了功夫。面对竞争的加剧和航油成本的上升,市场营销部门的工作就成为公司关注的焦点。就航空公司的整体运作过程来讲,不管是机务、签派、飞行还是其他部门都是在围绕市场营销这个焦点进行运作。而市场营销部门如何利用这些适用资源稳定和扩大收益水平则成了一个关键问题。但是在整个市场营销过程中,客舱环境下的营销自然成为市场营销过程的延伸     

航空公司客户质量管理规范与应用之间的差异性分析

航空公司的客户关系管理是市场开发和品牌宣传的一个有效途径之一,也是维系航空公司收益水平稳定增长和发展的辅助性营销管理方式之一。客户关系管理涉及的不仅仅是一种服务方与被服务方之间的信息传递     

基于经济学含义的货运收益管理研究

收益管理是指以合适的价格将合适的产品卖给合适的客户，以达到收益的最大化。航空收益管理是国外航空公司在30多年的营销实践基础上发展起来的一套较为成熟的管理思想，而中国民航的货运收益管理却是一个新兴的管理领域。     

国内中转联运：航空公司新的收益增长点

<正>“国内中转联运”是“国内中转联程”的一种。当前国内民航运输市场在“干支通,全网联”的指导意见下,大力发展“国内中转联程”,各家航空公司均以“中转联程”作为新的收益增长点。“中转联运”则是这一收益增长点中的“延伸”,通过两家或两家以上的航空公司联合提供民航运输服务,充分利用双方航线网络资源触达更广泛的行程范围,可进一步提升航空公司的民航运输市场份额,从而做大收益“蛋糕”,提升航空公司收益水平。     

全经济舱机型应用探究与建议

<正>飞机是航空公司实现差异化服务的重要媒介,也是提升航空公司核心竞争力和收益水平的关键。近年来,民航市场竞争日趋激烈,各航空公司都在深入细分旅客市场,在提供差异化服务方面寻找效益增长点。全经济舱机型（以下简称“全经”）作为丰富营销手段,实现差异化销售的代表机型,深受国内航空公司重视,机队规模也在不断增加。本文结合国内市场特点,将从全经机型的应用现状、应用前景、面临问题及应对措施等方面进行研究,     

市场恢复期间我国境内机票价格策略探讨

<正>价格是市场调节的重要手段,也是航空公司营销工作的关键要素,既影响着航空公司收益水平,也关系着旅客的切身利益。自2023年以来,我国境内民航市场进入有序恢复期。机票价格与疫情前的2019年同期相比出现了较大幅度上涨,五一、暑假、国庆等节假日的票价涨幅尤为明显。机票价格的上涨,是航空公司对市场研判后的共识,一方面帮助航空公司在2023年前三季度扭亏为盈,并有效避免了“价格战”;另一方面,较高的票价也让旅客增加了出行成本,     

浅谈航空公司的价格管理

航空公司的经营管理主要包括三个方面:运力管理、收益管理和客户关系管理。其中的收益管理直接决定企业的生产经营状况,得到了各航空公司的普遍重视。收益管理的两个主要管理对象:价格与库存,自然也成为各航空公司关注的经营焦点。     

国际化进程中客舱服务营销资源的价值功能和利用

服务营销是航空公司整个营销价值体系中一个重要的环节,也是整个运行保障体系中与客户直接面对面交流的一个过程。随着航空公司的国际化进程和旅客多样性的构成,在航空公司的整个服务保障过程中,客舱服务营销的价值日益凸显其战略意义。客舱服务营销的价值不仅仅是客户的维系和开发,由于航空运输行业产品服务的特殊性要求,客舱服     

航空公司推行航旅产品（升舱年卡）的可行性分析

<正>着眼航空公司付费会员体系发展趋势,立足中国南方航空实例,笔者近期对此进行了专题分析（第一篇题为《以南航为例探讨航空公司付费会员体系建设》已在本刊2024年第1期刊发,编者注）。本文通过分析航旅市场上常见的龙腾卡、PP卡等旅行卡,提出了航空公司推行“升舱年卡”的可行性;并以南航为例,对“升舱年卡”的策划设计、收益分析、营销渠道进行初步探讨,以期对航空公司推出“升舱年卡”,打造付费会员体系建设起到抛砖引玉的作用。     

新加坡货运航空公司的社会营销策略研究

社会营销是在顺应社会进步、经济发展以及公众思想观念转变的环境下发展起来的，是企业市场营销发展的新观念和新阶段。我们可以看到国外货运航空公司在社会营销方面已经进行了实践，并积累了许多有价值的经验。本文对新加坡货运航空公司的社会营销实践发展进行了研究，总结其社会营销的成功经验，力求为我国货运航空公司发展提供一些有益的思路和借鉴。     

归因相关营销——航空公司品牌强化和提升的催化剂

航空公司在品牌要素分析和自身品牌定位以后，就要调整营销资源进行有效的品牌沟通。品牌沟通是航空公司提升品牌力度和强度的重要方式，也是促进品牌推广的一个主要过程。在品牌沟通上，航空公司需要归因相关营销来强化和提升自身的品牌。     

航空货运的渠道管理策略研究

航空公司属于典型的高成本低收益的企业,国内航空货运赢利能力更为薄弱。从20世纪80年代末,航空货运的渠道（即：货运代理人）发展较快,已经形成一套比较成熟的行业规范和操作模式,并不断向第三方物流转变。航空公司选择货运代理人进行分销,可以简化营销过程、设备人员的投入,用较低成本和较快速度专业化地满足营销的需求。然而,当前航空货运超过80％以上的份额依靠货运代理人的模式,存在一定的风险,因此,航空货运的渠道管理成为当前航空货运行业的一个重要课题。     

试论内蒙地区航空企业客运市场营销渠道管理(三)

(上接第232期)(二)内蒙地区航空客运市场目前的营销渠道存在的问题从经营的视角来分析,航空运输企业要达到收益的前提是把运输产品转让给旅客并顺利实现购买,因此,如何搞好机票销售,用最低的成本达到收益最大化已成为内蒙地区构建销售渠道的核心。航空运输企业目前的营销渠道是直销与分销混合的渠道模式,航空公司除了在呼和浩特及部分周边地区机场有直销处以外,更多的依靠当地的销售代理企业销售机票。从目前的统计数据看,代理企业已掌控了近七成的市场份额。     

未来的收益管理

许多航空公司的收益管理、定价、客户关系管理和分销渠道管理仍旧是一系列独立的部门，这些部门有各自的管理者，许多情况下，还有基于各自数据库、分析过程和技能而产生的独立的目标。将这些职能集中并整合起来创建一个收益最大化的部门，利用收益管理以及定价理论和工具使得航空公司脱离传统的收益管理，向总需求收益最大化发展。这样，航空公司可以通过在收益管理决策中纳入需求产生能力以及客户和渠道的费用结构，来创造和引导需求，而不是仅仅管理已有需求。要想实现这个目标只有采用集成化的解决方式，也就是整合不同来源的数据、自动执行分析过程并且向所有部门提供最核心的意见，以便根据共有的收益最大化目标做出需求管理决策。     

4R理论视角下航空公司营销策略创新：提升营销竞争力

随着我国民航业的快速发展,航空公司之间的竞争和拼杀越来越激烈——新航空公司不断涌现,国外航空公司纷纷加入,各大航空公司陆续联盟等都加剧了行业内的竞争程度。面对如此激烈的竞争环境,营销也变成了各航空公司市场活动的重要武器。     

航空公司基于客户需求价值对营销资产的开发和利用

航空公司在对产品的设计和优化、服务的改善和提升、市场的开发和渗透等营销活动方面的作用就是对客户资源的吸引、开发和维护。在以客户利益为核心的营销战略规划中，客户需求价值的研究和开发成为航空公司在市场竞争中不得不认真对待的课题。     

如何才能让常旅客项目物有所值

25年前美利坚航空公司推出了整个民航业中的第一个如今也是全球最大的常旅客项目。自那以后,客户忠诚度计划就在全球蓬勃发展开来。美利坚航空所推出 AAdvantage 常旅客项目不但能够吸引和留住业务,这同时标志着航空公司手中一项收益工具的诞生,而且在处理航空公司和旅客之间的关系方面迈出了重大的变革步伐。美利坚航空公司负责常旅客项     

论航空企业客运商务体系在电子商务营销链的应用

航空公司的网站从单纯的机票销售已渐渐转变为以服务为导向的营销模式。航空公司的官方网站有一种天然的可信任、权威、集群效应。科技的发展，电子商务的普及，使航空公司或者旅客，都处于一种开放式的交际空间，信息即时、资讯快捷、销售购买无屏障。航空公司的官方网站也成为各航空公司的形象展示、营销、服务的主要渠道。