三不管谁管

李悦找我喝茶,因为他最近很郁闷。他所在的凯瑞公司近年来发展很快,特别是针对大众的产品销量节节攀升,但在高端客户中的普及率和影响力都不高,为此公司设置了“特种产品开发部”专门研发针对高端人群的产品,同时希望通过该部门建立一些高端客户资源。李悦就是这个部门的负责人。     

小企业成长论坛之11 如何杜绝业务员偷懒和做私单

Q:我公司现有8名业务员,主要通过网上查资料、打电话找客户,再与客户见面谈生意,货源由业务员自己在网上找,我偶尔帮他们砍价。近期有几个业务员出门比较频繁但业绩不佳,我不知道他们是在跑业务还是假借跑业务的名义偷懒,如果他们是在偷懒我该怎么办?     

销售老总的御人术

<正>经常有人问我一个问题:"我是负责全国市场销售的销售总监,但很多地区的销售经理不听号令,我该怎么办?怎么才能让他们听我的?要是按照现在这个样子,他们我行我素,公司迟早给他们败光了。" 在任何公司,上司天生就比下属强势,所以上司要对下属慈悲为怀,宽容为本,才能换来下属的忠诚。孔子说过:君使臣以礼,臣事君以忠。上下级之间出了问题,上司要靠沟通来解决,而不是使用一些办法和权术。但有时候,对某些下属不能一味宽容,他不会感激你的宽容,而会认为你无能。下面是我见过和用过的"整治"下属的几个方法。     

承认错误是最好的危机公关

让客户重新尊重自己比不让客户说话重要得多一个朋友给我电话,问我与某网(本地人气最高的论坛)是否熟识,交情如何。我告诉他有点熟识,但谈不上交情。他说网站上有关于他公司的一个负面帖子,且人气很高,对公司的声誉造成很坏的影响。所以想通过我找人给"摆平"。     

创业园“有鬼”

一个普通的大学生创业者,在北京大学创业园里屡次遭遇欺诈和忽悠苏禹烈25岁,现在是北京某基金管理公司的总裁助理,他看项目和一般的投资人有些不同。"看到一些创业的人,不管其项目靠谱不靠谱,是真的来融资的,还是来找我     

眼见他起高楼眼见他楼塌了

龚定庵有一首诗,有两句是:落红不是无情物,化作春泥更护花。中国人自古以来对土地有一种农民性格的依恋。在城市,买房子是人生一大目标。在香港,中产阶级有所谓四子主义:房子、车子、妻子、孩子。现在,香港很多业主负资产,房子变了不肖子。今天,有人找我来谈房地产广告,他们找对了,也可能找错了。过去三年来,大陆房地产广告开支大约是香港的三倍,而且年年增长,香港年年下跌(图1及图2)。再看水平。这一两年来.有一些大陆房地产广告做得不错.香港近期却大量劣质广告。以质计,以量计.香港值得借鉴吗?我觉得他们还是找对了,不过还是歪打正着。在香港,我看过也做过很见得人与很见不得人的广告;我经历过1990年至1997年的黄金时代,也目睹市场的崩溃;赚过钱,也赔过钱;眼见他起高楼,眼见他楼塌了。这样一个过来人,虽然是白头     

如何有效地进行客户关系管理？

最近有一同行朋友说客户管理工作不好做,和客户打交道太难了,具体表现为：不执行公司的促销活动,自己另搞一套,偏向而行;每次都说没生意,货款永远是一拖再拖;公司支持力度越来越小,要求却是越来越多……听朋友这么一说,真心觉得他的工作实在不好做,我问他是不是所有的客户都是这样,他说只是一小部分而已。     

利用原公司客户开展业务 销售经理被罚8万

<正>“大不了我不干了!”张宗繁摔门而去。他心里有底：在圈里混了五六年,自己手里掐着一大堆客户。不凭别的,就凭这些客户,我到哪儿都能站住脚。果然,没多久,张宗繁就找到了新东家,而且还当上了销售经理。张宗繁没有自己出面找原来的客户,这么做,他是有主意的,因为自己和原来的单位签有保密协议。如果自己明目张胆地去找原来的客户,消息传到原来公司里,自己就惹祸上身了。自己不可     

失败的电话销售错在哪里

<正> 一次失败的电话销售数月以前,一家跨国 IT 企业进行笔记本电脑的促销活动,我是接到推销电话的一个他们认为的潜在客户。"先生,您好,这里是××公司个人终端服务中心,我们在搞一个调研活动,您有时间我们可以问两个问题吗?"(点评一)一个月以前,应该有不少人会接到类似的电话,这是××公司在做笔记本电脑的促销活动,我     

找一个新顾客最难

IBM跟一些零售业在国外做了一些调查，调查显示找一个新的顾客最难的是：新顾客看到你的店，来购买你的东西并能持续在你这里购物。他们已经知道你的店，来花钱，为什么不花一点时间，多一些服务来保留这个客户呢？想要找一个新客户，你要花很多钱去做广告，去邮寄，需要做很多很多促销行动来吸引客户。现在很多行业（零售业，银行业，保险业......）的一个趋势就是客户关系管理。在全球客户关系管理做的最好的一个行业就是保险业，当一个人买了保险之后，他就知道你的年龄、职业、薪酬是多少、住在哪里？不管你卖的是人寿保险、医疗保险…     

表弟引路赚钱 兄长白送五千

<正> 今年春节刚过,下岗在家的张刚闲着无事,正在看电视,突然,他家来了一位多年没有来往的表弟李某。刚落座,李某就说:"表哥,你咋一脸的不高兴啊!"只见张刚一声叹气地说:"下岗了,一直没找到工作,现在连生活都成问题,怎么能高兴得起来。"听完这话,李某站起身来,在屋里来回踱了几步,思索片刻说:"表哥,你咋这么糊涂,现在谁还找工作呀,干什么都比上班挣的多,不如带上千把块钱跟我干吧,我这两年和别人     

老客户之大风险

上海华荣公司的张建明，是一个老资格的外贸销售，在国营外贸公司工作了十几年，2000年，张建明辞职成立了自己的公司，十几年的外贸经历使张建明积累了一定的客户资源，现在公司的7个主要客户就是他在外贸公司时的老客户，英国JTRADE公司是这其中的一个，张建明与JTRADE公司的总经理陈先生是在1997广交会上结识的，     

销售如何不让人变得“削瘦”

为客户带去价值,是企业永远的立足之本。哪怕公司对此有偏离,你自己也不应该含糊,这是你职业生涯的根本。与一位《财富》500强企业的员工攀谈,他告诉我,他痛恨这家著名的公司。他是一位销售经理,任务指标很高,明明完不成,还得假装信心百倍。他原本期望能够从公司得到大力的支持,但是,像他这样的前线经理,几乎不了解公司的战略战术,而他的老板除了"催租子、数豆子"之外,很少能为他提供有价值的现场帮助,因此他     

让你的员工参与销售

<正> 很多公司失败的原因是他们错过了上千种进行销售的机会,为什么很少有人试图向我推销东西,这一点的确让我困惑不解。有一种观念一直深植在我们的头脑中 销售人员是惟一应该销售东西的人。他们会认为做销售需要特殊本领,其实不是这样。 销售不过是你相信一种产品或服务对你的客户(或是潜在的客户)存在价值。它的确是一个信念问题,但是这种信念应该为公司的每一员     

随机应变 化尴尬为机会

<正> 第一次走进销售经理部的办公室应聘,经理只给我三天试用时间,试用期的任务是及时反馈10个客户的用酒情况,更主要的是要联系一个客户,以此来检验我能否适应推销工作。当我把铁北最远的也是量后一个客户找到时,已到了第3天的中午了。这意味着我必须用半天时间赢得一位新客户。从单位到我的住处,路上共有4家酒店,看得出生意都比较不错。如果我能"敲"开一家就算大功告成,想归想,付诸于行动就有点难了。怎么办呢?现在已是下午2点了。在短短的几天     

表单管理的执行困惑!

<正> 我是一名销售主管,在培训课上学到一些对销售人员实行表单管理的方法,但实际工作中表单管理的工作并不好做。我们公司前段时间新来了个台湾的销售总监,把他原来企业那一套表单系统全搬过来,现在业务人员天天花几个小时填假表,士气很低。您怎么看这个问题?     

三次创业全失败 到底为哪般

<正>我是2002年从国企岗位买断工龄后走上自谋职业道路的。下岗四年,我曾三次创业,四次转换职业,但都不太成功,这其中留给我的教训是深刻的。第一次创业:二手车竟是伪劣货赚来的钱还不够修车的费用下岗之后,我就琢磨着于点什么。我有一个好朋友,在附近的货车场帮人拉货搞短途运输。据他说生意不错。我有驾     

如何杜绝业务员偷懒和做私单

Q:我公司现有8名业务员,主要通过网上查资料、打电话找客户,再与客户见面谈生意,货源由业务员自己在网上找,我偶尔帮他们砍价.近期有几个业务员出门比较频繁但业绩不佳,我不知道他们是在跑业务还是假借跑业务的名义偷懒,如果他们是在偷懒我该怎么办?     

“谢谢”值万金

<正> 不管客户是否购买你的产品,都要对客户说声"谢谢",虽然只是简单的两个字,却展示了你的礼貌与教养,同时还能帮你赢得忠诚客户。郑州有一家行政性公司,曾靠政府划拨的紧俏物资而生意红火,商品供不应求。尽管是"高高在上"的被求者,该公司的一位处长每次和客户谈完业务,总是把客户送到楼梯口,握住客户的手诚恳地说声"谢谢"。公司其他人员一直不解,问他:"我们公司的产品这么紧俏,我们把产品给他,就是对他最大的支持,他应当感谢我们,你为何还要谢他呢?"处长笑而不答。     

管得太宽?

我的朋友,混迹于中关村,主持着一个不大不小的公司,经常能搞到一些让人眼红利厚的大单,倒也生活得有滋有味。很多不明就里的人一直以为他有什么神秘的背景。一次他酒后吐真言,才让我茅塞顿开。每次有大项目,我就穿上从天诚市场买的那套衣服去和客户的老总谈。我的小公司没法和那些实力雄厚的大公司比,人家的业务代表都是西服革履,自己开着车来,我每次都是自己寒酸地打着“小面”去,可有的客户就吃这一套,他看我这样反而相信我是个实称人,我在私底下跟他嘀咕几句,别瞧那些大公司场面上那么光亮,还不都是从你们这些人身上黑出的?“如此这般,这单子十有八九就归我了。听了他的高论,我不禁哑然失笑,中关村的利润越来越薄,我相信那些衣着光鲜的大公司员工们也都会有一本自己难念的经,他们的西服洋车也都是为撑起场面而不得不为,如果他们知道这反而害了他们的话,不知将做何感想。这可能是一个有些极端的例子,不过很多中关村的兄弟倒是经常在抱怨,现在的客户越管越宽