反弹琵琶，淡季强化渠道活力

对于营销人来说，只有产品销售的淡旺季，自己的工作是没有淡旺季之分的。淡季时候，渠道管理是一个不能不被重点提出的问题。在销售旺季，为了上销量，很多企业一心只顾发展经销商，拿定单，出成绩，很少有空闲来认真考虑选择的每个经销商是否合理，是否会冲击市场，渠道的管理是否到位，渠道成员对企业是否忠心等等。那么进入销售淡季之后，这些问题便是一个重点工作。在渠道管理篇中，我们将针对这些方面的问题来做一些探讨和研究，比如如何让渠道在淡季不淡，保持活力；如何在淡季完成网络优化工作；如何在淡季维护好现有经销商并开发出新的经销商；如何应对问题经销商，合理调整帮助经销商等等。作为企业营销管理人员，在销售淡季时候应有三点值得注意：(1)转变思想观念，销售淡季切忌对营销工作松懈；(2)清楚认识该阶段的工作重心，及时地根据工作中可能出现的问题做好应对的策略；(5)主动地带领业务人员进行淡季营销重点强化工作。销售淡季的努力是销售旺季的成功的保证，如何在销售旺季“不战而屈人之兵”就看淡季如何努力了!     

如何整合食品营销网络

食品企业的市场营销环境在不断变化，食品企业的销售网络也必须不断改变，才能把握新销售机会，提高销售网络的有效性。根据每个经销商的具体表现以及不同地区市场变化状况，食品企业要定期地分析现有的渠道是否能满足需求，是否需要开发新的渠道，或增加渠道中的个别经销商，乃至调整整个销售渠道等。     

激活经销商的几剂“猛药”

什么样的销售政策可以激活经销商？有人一定会说：返利越多经销商越喜欢；产品越好卖、利润越多，经销商越喜欢等等。然而，市场竞争越来越无情，厂家能够给予经销商的政策越来越苛刻。企业能够给予经销商的获利空间也越来越少。但是，如果企业在发展过程中一味地顾及自身利益，重心向渠道下沉，忽视经销商的积极作用，也会给渠道带来伤害。那么，厂家究竟采取什么样的政策，既可以实现销售，又可以达到激活经销商的目的呢？也就是说，给予经销商什么样的渠道政策，可以帮助经销商冲击销售量，最大限度地完成销售目标，从而实现企业和经销商双赢的局面呢？     

经销商：如何面对企业专营“强权”

强势的企业总有强势的手腕来调整自己的销售渠道，而经销商常常处于被动的境地，甚至由于不理解而和厂家发生摩擦。当厂家在调整渠道战略的时候，经销商如何分析自己在厂家渠道中的作用和价值？如何做出选择和判断？     

如何在淡季让品牌资产保值增值

淡季之淡，在于销量。在淡季，若能解决库存、控制销量减少、增强企业的免疫力、提升品牌的知名度和美誉度，甚至实现淡季旺销，将会让企业尽快实现整体盈利和长期效益目标。要解决以上这些问题，必须让整个营销系统的执行方案真正落地，力求扎实到位，千万不能功亏一篑。在淡季的市场背景下，厂商一旦决策上马某个项目时，应有一个完整的策划案和执行方案。同时，应注意很多环环相扣的细节。这包括产品开发、销售渠道、终端促销、概念引导、品牌传播等各方面的细节，这些细节可能会对淡季营销产生意想不到的效果。     

嘉实多车用润滑油在华南市场分销渠道存在的问题及对策研究

文章主要对嘉实多有限公司在中国华南地区车用润滑油市场的销售渠道进行研究，分析归纳嘉实多有限公司在此市场因销售模式改变所产生的分销渠道冲突问题，论证了渠道融通是企业可持续发展的必要条件，同时对嘉实多有限公司的渠道融通问题提出个人建议：充分做好市场调研工作，确定合适的销售模式，加强市场销售推广和对经销商的支持力度，合理调整销售奖惩制度；采取有效措施查处窜货与假冒产品，恢复消费者的信心，重塑品牌形象，增强竞争优势。     

悲观主义者走开

对于目前汽车经销商行业出现的新状况，记者采访了北京上海大众页川销售维修中心的副总经理桑瑞林。 《环球供应链》：和两年前车市井喷，经销商纷纷进入不同，现在很多资金从汽车销售渠道中抽出，是否这个行业真的没有前途了？     

拜访经销商

招商已经成为企业组建销售渠道的重要方式,越来越多的公司都在努力发展经销商,很多的中小型企业更是完全依靠经销商来实现产品的终端销售。     

销售渠道建设中如何加强经销商开发与管理

在产品销售中,销售渠道的建立是保证产品顺利销售的关键。销售渠道构建越合理越高效,产品销售效果就越好。因此,对销售渠道的建立引起足够的重视是十分必要的。结合销售渠道建立实际,经销商作为销售渠道中的重要环节,对经销商的培育,是整个销售渠道建设的关键。基于销售渠道建设的实际经验,加强经销商的开发与管理,对提高销售渠道建设质量具有重要的现实意义。为此,我们应立足销售渠道建设实际,制定具体的措施,保证经销商开发与管理取得实效。     

淮安快速消费品企业在淮安市场销售渠道SWOT分析

如何改善销售渠道是现在各个企业所要解决的关键性问题,同时关系到企业的生存问题。本文首先分析了快速消费品销售渠道的内涵和类型,然后对淮安地区快速消费品销售渠道进行SWOT分析,找出其存在的优势、劣势、机会及威胁,最后提出要继续发挥企业的现有优势、掌控经销商、采用连锁销售模式等措施来解决淮安市场快速消费品销售渠道的混乱局面。     

二级经销商的选择与发展

在工业品的销售中，销售模式车身是直销的方式，但也要建立渠道和发展经销商，虽然这种渠道与消费品分销的渠道模式有所不同．但渠道的作用也是同样不可或缺的。选择经销商的原则当然是彼此之间能够密切配合并共同获利，厂商和经销商之间的选择和确定是互相的，也是多向的。     

北极绒：会议营销抓住经销商

北极绒强调，会议营销还不适用于传统企业的产品销售工作，因为传统企业毕竟还是建立在渠道与终端销售上，但北极绒也抓住机会，大张旗鼓地开展了针对经销商的会议营销活动。     

小小木片成大业——“筷子大王”刘保国的传奇创业史

销售培训的困惑 A公司，一家快速成长的高科技企业，随着公司销售规模的迅速增长，每年都要增加大批销售人员，由于公司产品的科技含量较高，公司也很注重对销售人员的培训，除了对新进员工的入职培训，每到销售淡季公司都会进行集中的销售培训。眼下就快到销售淡季了，A公司的人力资源总监却犯了愁，今年的销售培训怎么搞呢?其实早在两个月前，     

转变战略应对营销淡季

随着竞争的加剧，“淡季抓管理、旺季抓销售”的传统营销思维不免有些片面。许多例行性的营销管理是无所谓淡旺季的，必须保持应有的连续性。当然侧重点会有不同，比如在淡季通常要进行集中的培训、营销总结等。但是一些风险较大的、牵涉面较广的、事关企业生存的变革行为则必须在淡季进行，比如渠道整合、重大业务流程重组、重大人事调整等。相对平静的淡季孕藏着无数的销售机会：中国市场极其复杂，区域市场差别巨大，城市与农村也有很大不同，不同的市场在同样的淡季会有不同的市场表现；通常认为在淡季不宜推出新产品，然而成功的案例也不少，对某些行业来说，行业习惯往往也意味着机会；在淡季实施品牌推广和广告曾被视为营销大忌，但现如今，淡季却被一些营销人认为是抢占消费者心智资源的大好时机。一句话，淡季不淡，只有淡季的思想，没有淡季的市场。显然，淡季虽然存在着种种这样的市场机会，但价格、产品、客户等营销策略的运用与旺季相比有明显的不同。如何变淡季为市场增长的机会点，关键在于对竞争环境、竞争对手的深刻洞悉，在于重新整合企业资源。     

销售淡季，如何提升利润

企业如能在销售淡季使自己的产品销售一枝独秀，不仅可以提高企业的销售业绩和产品的知名度，还可以为即将到来的销售旺季打下坚实的基础，在未来的竞争中抢占先机。     

公益活动让白酒在淡季出彩

每年的4～8月份都是白酒的销售淡季。在白酒品牌日渐增多的今天，如何把握好淡季，使白酒销售和品牌宣传不因淡季而受到太大影响正成为许多厂商关心的问题。但是现实却很矛盾，很多新品牌的厂商感觉，在淡季如果大手笔地投入，宣传效果不仅不会很明显而且还会造成企业的资金回笼缓慢，使旺季真正来临时企业由于缺乏资金而无法与竞争对     

促销策略在淡季销售中的应用

促销策略是市场营销组合的基本策略之一，在销售的淡季采取合适的促销策略是企业增加销量减少库存、提高经济效益的重要保障。该创新课题总结安顺煤矿在淡季煤炭销售中的采取的各种措施，利用市场营销中促销策略的企划步骤，对促销成果进行分析筛选出优质客户。该课题为煤炭的淡季销售积累经验。     

渠道整合与创新厂商关系——厂商冲突的深层原因与解决思路

前段时间，宝洁对其在中国的销售渠道进行了调整，砍掉了众多的分销商。为了加强对经销商的控制，提高了进入门槛，垄断设置为数较少的大户经销商，并对经销商提出“专营专注”的要求，但是，局部市场在整合后销量却下滑了。     

破解渠道归拢难题

市场重复覆盖，跨区域销售现象普遍，渠道层级过多，经销商大呼不赚钱，企业应收账款风险太大，分销模式调整带来的渠道整合，一系列营销难题都集结在渠道上。[编者按]     

强势企业“高压”经销商如何应对

经销商与企业谈判断的过程，都是一个相互角力博弈的过程。面对企业“高的离谱”的年度销售任务，不少经销商高兴不起来。尤其是面对强势的合作企业，离签定销售合同只有两天的时间了，经销商真的不知道该签还是不该签。不签，就会失去一个大品牌产品的代理机会；签，就得面对无法理解更无法完成的高压销售指标。这成为不少食品经销商苦恼的事情。针对这个问题，本刊邀请到上海英昂管理咨询有限公司总经理郭金龙、杭州尚阳机构董事长尚阳、北京和君咨询有限公司总经理程绍珊等我国知名的渠道、经销商问题专家，