IBM寻根

IBM公司董事长兼首席执行官郭士纳,如今在美国是一个家喻户晓的大名人,原因就是他在很短的时间里妙手回春,救活了江河日下的IBM公司。1993年,上任不久的郭士纳召开了第一次由作为客户的各大公司首席执行官参加的技术洽谈会,结果是,尽管手下的经理们费了九牛二虎之力,但来宾连20个座位都没有坐满。这次尴尬的会议之后,郭士纳很快发现：IBM陷入困境的症结就在于同客户的关系疏远了,变得盛气凌人、有求无应。于是,他烧起的第一把火就是：“要让IBM寻根”,重塑“客户第一”的企业形象。他不仅要求部下这样做,而且身体力行,把4…     

三大IT巨头肉搏战——谁是最大赢家

就热闹程度来说,没有哪一年初的台湾惠普零售商例会,能跟2005年的这一届相比。会场内外,“Evaporate IBM(蒸发 IBM)”的标语随处可见,零售商群情汹涌, 他们巴不得一口把IBM原有PC业务吞进肚子里。类似的景象,也可以在戴尔零售商身上看到,据称他们已经从戴尔台湾公司领到了新年意见书《IBM has gone(IBM已经消失)》。是默契也好,巧合也罢,反正惠普和戴尔发出的信号显而易见,他们正张罗着把蓝色巨人从台湾PC市场上赶出去。这背后更大的阳谋,是借着IBM把PC甩给联想的时机,把IBM在台湾的企业客户,悄悄地勾引到自己家里。     

企业

<正>联想批评戴尔不正当竞争发声明直面挑战近日,一篇关于“联想在美遭遇幕后黑手”的见报文章引起轩然大波。报道称, 有戴尔美国员工在致原来使用IBM电脑的美国客户信件中称:“现在客户们每买IBM-美元的产品,都是直接支持和资助了中国政府。”试图以此劝告对方不再采购IBM 的电脑产品。随后,联想即在网站发表声明,对戴尔在美国涉嫌不正当竞争一事做出公开反应。联想集团表示:“近两个月来,我们不断听到我     

跨国企业的用人之道

IBM的“高效绩文化”只要你是IBM的员工，就会有个人业务承诺计划。制定承诺计划是一个互动的过程，你和你的直属经理坐下来共同商讨这个计划怎么做切合实际，几经修改，你其实和老板立下了一个一年期的“军令状”，老板非常清楚你一年的工作及重点，你自己对一年的目标非常明白，剩下的就是执行。大家团结、紧张、严肃、活泼地干了一年，到了年终，直属经理会在你的军令状上打分，直属经理当然也有个人业务承诺计划，经理的上司也会给他打分，大家谁也不特殊，都按这个规则走。IBM的每一个经理都掌握了一定范围的打分权，他可以分配他…     

客户理念：从“顾客”到“委托人”

IBM在上世纪90年代初由一家IT公司转型为一家服务公司的过程，已众所周知。引领这次转型的时任CEO郭士纳，由于能让”大象”跳起舞来．而成为世界景仰的传奇经理人。郭士纳的确功不可没，然而．在郭士纳背后，IBM还有一种驱动力量，一种更深层、更根本的驱动力量——客户。     

百安居：培养踏实“信徒”

最近市场上出现一种变化．不少经理们开始把企业和客户放在一个平等的关系上去思考客户战略。他们努力识别客户中的“优质资产”和“不良资产”，不仅仔细倾听客户的赞许和不满，而且想办法改变客户的自然属性，以提高客户资产的质量和回报率。     

深谋远虑才能赢得客户信赖

2001年全球的科技公司都遇到了很多困难,惟独IBM是一个例外。IBM能够成为幸运者是因为IBM领导者的深谋远虑。IBM早早就看到了未来信息产业的趋势,而且IBM在危机来临之前就已经做好了准备:他们帮助客户找到对客户有利的方向。IBM的销售代表怎样将公司的理念变成实际的营业收入?从以下案例中,读者可以得到有益的启示。     

IBM企业变革管理案例分析

IBM变革管理案例：在过去一个世纪当中， IBM基业长青，因此被公认为是“反思和变革”实践最成功的企业。IBM在为客户提供什么产品、服务和整体战略方面经历了很多具有里程碑意义的巨大变革，其中最重要的变革就是 IBM 在1990年从一个以产品为导向的企业转型为一个以服务为导向的企业，使得这头“大象”能够继续跳舞并在舞台上取得辉煌成绩。     

IBM民企转型咨询选择路径 2004押宝中国BTO

2004年3月15日晚,IBM大中华区业务外包顾问王静瑜开完IBM公司2004年论坛会议后,走进国贸中心附近的一家连锁餐厅就餐。当她要起身付帐离开时,餐厅经理却把她请到办公室。“王总,我对你们的BTO业务(业务转型外包)很感兴趣,怎么实施呢?”这家餐饮公司经理曾应邀参加了IBM2004年论坛。 即使一次普通的晚餐,也成就了王静瑜BTO业务拓展的一次机会。那么,是什么让IBM的BTO业务如此有吸引力?     

资讯

周伟焜这位被誉为中国IT行业教父的IBM大中华区总裁,在三十多年职业生涯中见证了“蓝色巨人”在PC产业的辉煌和低谷,并建立了IBM大中华区架构,并使其被确定为IBM全球重要市场之一,满足了中国千万客户的IT服务需求,其光辉历程已经成为世界商界中的一个传奇故事。     

多一点欣赏，多一点感恩——访嘉禾人寿保险股份有限公司总经理赖观荣

嘉禾人寿成立伊始,就把打造“深受客户信赖的保险公司”作为公司愿景,确立了“以服务树品牌”的经营战略。他们为客户提供高效、便捷、周到的服务,让客户投保前有信心、投保后安下心、理赔时放宽心。基于客户至上的服务理念,嘉禾人寿的优质服务得到了社会大众的广泛认可。2007年,嘉禾人寿荣获由人民日报、消费日报、中国质量信用网联合授予的“消费者信赖的中国质量500强”和“中国十大保险行业质量品牌”荣誉称号,并荣获华夏理财总评榜“保险业最具潜力奖”。2008年,他们又蝉联了“消费者信赖的中国质量500强”和“中国十大保险行业质量品牌”,并先后荣获了“中国人寿保险业最具竞争力十大品牌”、“全国保险行业服务质量无投诉消费者满意企业”等荣誉称号。本期我们约访了嘉禾人寿保险股份有限公司总经理赖观荣先生,请他来谈谈嘉禾人寿在企业文化与品牌打造方面的经验与体会。     

在恰当的时间、恰当的地点、做恰当的事——采访惠悦顾问公司中国总裁FRANK博士

记者：您认为中国公司人力资源经理和国外公司人力资源经理有何不同？FRANK：在我的咨询经验中，西方公司的人力资源总监更多是从战略层面出发寻求顾问的帮助，比如说，他们会问：“我要做一个低成本供应商，在人力资源方面应该怎样做才能最好的实现公司的这一战略？”中国公司人事总监往往是从战术层面入手，他们常常问的问题是：“一个公司的结构应该是什么样的？”“公司的组织应该门的工作人员的水平。在西方，与我合作的客户方经理大多40多岁，有20多年的从业经验，他们战术技术娴熟又具实力，他们请我做战略伙伴。在中国，我的客户…     

浅析三个美国老牌优秀企业的经营策略

从对花旗银行、A.C.尼尔森、IBM这三个美国老牌优秀企业进行拜访着手,提出自己的体会:花期银行——创新至上,引导客户;A.C.尼尔森——专注数据,挖掘规律;IBM——坚守文化,发展人才。     

如何开发客户?

如果客户拥有IBM的商业计算机系统,销售人员不仅要向这些客户推销系统附加的硬件设备,还要着力兜售一些外围设备如磁盘、打孔卡片或新的升级系统.IBM的战略是不仅要获取新客户并保留他们,还要竭力争取从每一个客户身上获得更多的利润或收益.IBM公司推行的这种战略就是客户开发管理.     

销售：究竟是科学还是艺术？

“我怎么老也敲不开客户的门，能不能教我几手高招?”“客户老是给我出难题，有什么诀窍能对付他们吗?”作为一个专门培训销售人员的顾问，我无数次面对销售人员的这类提问，就好像我教的销售学是一台宝利来相机，只要一按快门，马上立拍立现，简直就应该像是变魔术。许多销售经理都会板起久经沙场的面孔，教训嘴上没毛的属下说：“不要指望有什么捷径，成功和业绩只能来自勤奋。”销售经理指的是魔术般的结果来自于艰辛的过程，从这点来说，经理的话百分之百正确。然而，销售     

有心拥抱客户

“客户是上帝”，这是每一个商家和销售人员经常挂在嘴边的一句话，但并不是每个人都能够真正理解这句话的含义，并真正地在行动上体现这句话所包含的以客户为中心的思想。有一位名叫杰克&;#183;米切尔的商人在自己的公司内推行以人为本、客户至上的经营理念，把与客户建立关系视为每一笔交易     

基于网络营销的客户战略研究

互联网的日益普及,为网络营销带来了良好的机遇,网络营销也因此成为新世纪最具发展潜力的领域。在网络环境下,客户处于倾向建立一种学习型关系的强势地位。因此,树立客户资产观、重组业务流程、导入并实施客户关系管理、营造“客户至上”的企业网络文化、有效锁定客户及增强网络形象和信誉是网络营销获取竞争优势的关键所在。     

卢文兵：我只服务于我的准客户

小肥羊在供应链管理中实行严格的“客户层级制”,即每个员工、部门、店面、分公司、区域总公司都有其精准的目标客户,他们的工作使命就是以“客户是上帝”的原则来服务各自层级上的准客户,与此同时,服务水平的高低直接与他们的绩效相挂钩     

大客户销售——选准诱饵钓大鱼（续）

联手演示——让鱼儿感觉你的“好”　演示,是增强客户可信度的最佳方法,对于有些产品来说,在做销售陈述的时候让客户参与演示以增强其兴趣和信心也是关键的一环.毕竟听到的跟看到的是两回事,看到的跟自己动手体验的又是两种不同的感觉.因此,我们要打动客户,就得让他们在演示参与中充分感受到产品的吸引力,并对某个性能有着强烈的赞赏.A电工企业的经理就是通过这种方式“抢”到了一个大单位建房的所有开关订单.     

哲学与企业成长

世界著名的管理大师彼得·德鲁克认为:“一个组织只能在其价值观内成长,一个企业成长被其所能达到的价值观所限制。”管理学上有一个“经理封顶”定理,即一个企业只能在其经营者的思维空间之内成长,一个企业的成长被其经营者的思维定向所限制。世界著名企业家、IBM前总裁小托马斯·沃森认为:“一个企业的基本哲学对成就所起的作用,是远远超过技术或经济资源、组织结构、发明创新和时机选择等