给城市经理的管理六要则

言传身教，因势利导，丢掉“经验”，强调实践。城市经理不是官，可用于“管人”的资源有限，但是必须管。由城市经理带领销售代表谈客户，身教言传，并且对每个城市和经销商进行细致分析，解析其思想态度、经营方式、实力状况以及进一步谈判的步骤和方式。为了给销售代表更大的锻炼机会，可以让其独立操作部分县、乡级市场，把握县、乡级客户的心态，指导经营和销售，并且城市经理给予相应指点。经过一段时间的锻炼，     

和可口可乐一起成长

十年对漫长的历史长河来说只是短暂的一瞬,但是对个人却弥足珍贵。我把人生珍贵的十年、青春的十年献给了营销事业、献给了可口可乐,但是我不后悔,因为正是在这十年里,我从一名普通的销售代表成长为一名高级职业经理;正是在这十年里,我和可口可乐中国区的同事一道实现销售收入600多亿元。     

“16天成长计划”打造KA业代新军

<正> 大泽公司是 S 市一家大型乳制品生产经营企业,S 市场对天泽公司来说举足轻重。本来,天泽公司营销部把 S 市场划分为三个区,每个区设一名 KA业务代表(以下简称"业代"),直接由 KA 业务主管负责。由于业务量剧增,公司决定重新划分销售区,把原来的3个销售区重新规划为6个销售区,这样人员上出现了缺口,还需再招聘5名 KA"业代"。     

基于过程的销售代表绩效考核体系的建立

在企业不同生命周期，对销售代表的考核具有不同的侧重与倾向。企业处于成熟期时，对销售代表的考核内容不仅要包括销售结果，更要将销售过程纳入考核体系中。本文从销售结果和销售过程两个维度建立销售代表的考核体系，以期提高销售质量，稳定市场份额，保持核心竞争力。     

我当人大代表做什么？——访十一届全国人大代表中的浙商代表

“我作为人大代表，不仅代表我自己的企业，代表我们这群先富起来的人，更代表着社会上方方面面的群体在发言。”南存辉给《浙商》的回答，代表了这次新当选为十一届全国人大代表中的浙商的普遍观念：更大范围地行使好代表权利，是履行代表使命、承担社会责任的最好方式之一。在浙江省新当选的90名十一届全国人大代表中，有12位民营企业家。     

聚焦策略突破区域市场

2003年七月份我加入河南斯美特食品有限公司，被公司派到安徽南部(简称皖南)，担任皖南区域销售经理。当时该区域公司每月销量才四十万，业代五名，销售力量十分薄弱，怎么才能实现区域销量的快速提升，进行突破呢?     

线性规划在营销中对媒介选择的应用

在营销工作中，一般情况下每个月(或季度)均需要对本月(季度)市场和销售情况进行总结，同时就下月(或季度)的营销计划做出规划。而营销计划中，最重要的组成部分是：对市场潜力的预测(销售预计)和对目标市场的策划方案(市场策略)。     

医药代表的拜访之道

在一些营销理论文章中，我们经常可以读到许多精辟的论点，专家们经常提到就是一位优秀的SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的医药代表在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形。     

做销售的100个绝招

1．对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。     

皮卡市场前四月长城领跑——从市场销量看皮卡的新动向

据中国汽车工业协会产销最新快讯：今年1-4月我国登记有册的皮卡企业累计销量52612辆，其中长城皮卡以13944辆名列榜首，占整个皮卡市场份额的27%。第二至五名分别是：中兴、郑州日产、江铃、福田，分别占市场份额19.1%、16%、14%、8.7%。这五家企业代表了皮卡的主流。自1988年以来，长城皮卡不论是出口还是国内销售，已连续9年雄踞龙头，其市场地位很难被撼动。     

小资旅游宝地

阳朔：桂林山水甲天下，阳朔山水甲桂林。从桂林顺舟而下，一路青山碧水(真的是青山碧水)，个把小时即到阳朔。如果时间刚刚好(春夏之交或夏秋之交)，气候刚刚好(有小雨而且有雾或十脆是蓝天暖太阳)，阳朔舒服得让人烂成一滩泥。     

走好脚下的路——访甘肃天水桥南建材家居市场董事长 赵金凤

结识赵金凤,是在人民大会堂召开的一次会议上,他就坐在我的旁边。外表朴实憨厚的他,起初让我把他当成了一名工人代表,换过名片之后才发现,他正是甘肃很有名的天水桥南建材家居市场的掌舵人。这个巧遇让我颇感惊喜,也得以机会采访他。     

小企业可以做品牌吗？

十年前我看《欧洲广告战略》(Rein Rijkens European Advertising Strategies，Cassell Villiers House London)，四年前我写《品牌形象策划》(《品牌形象策划：透视品牌经营》，复旦大学出版社，2000)，一年前我在《销售与市场》杂志专栏“跨国公司在中国”陆续发表了数个案例，猛然回头，发现自己以前关注的企业案例似乎都是大公司和大品牌。尽管每个大企业都留     

银川市医药销售代表素质调查

销售代表素质在医药产业当中具有十分重要的作用,其决定着医药企业的可持续发展。银川市位处西北地区,往往存在一定的人才流失现象,因而更有必要对当前医药销售代表素质进行调查,并提出可行的提升素质的建议。在这种背景下,本文结合冰山模型,开展了相关调查,并给出了建议。     

聚集创业板与高新技术板——走近创业板

堪称全球创业板市场之鼻祖的美国那斯达克市场(NASDAQ)，缔造了以微软、雅虎、亚马逊、苹果等高科技公司为代表的新兴产业的一个又一个“资本神话”。     

把业务代表“武装起来”

<正> 业务代表的销售工具是业务代表在访问客户时需要具备的资料,主要有以下两个方面:1.外销工具即给客户看的资料。基本包括:产品目录、产品样品、模型、说明书、产品以及企业的相片与相簿、价格表、客户名簿、名片、赠品、公司画册等。2.内销工具即为完成工作,业务代表本身需要具备的辅助工具。如访问计划表、记录本、客户档案、价格表、计算器、笔记用具、空白合同申请表等。事实中,公文包里的内容应依业务代表本身的创造力而确定,并不断丰富。对销售工具的准备,大     

酒眼看烟

我是一名专做喜庆酒市场的经销商．公司效益一直很好，我现在想把这类卷烟的销售也纳八我的经营范围，通过几个月的市场调查和实际运做．我发现以下几个品牌的卷烟不错。     

搞定难缠客户

每个业务代表都不喜欢与难缠的客户打交道，因为每个难缠客户总是给自己的正常工作制造某种障碍，让自己疲于应付。其实，我们的业务代表如果能够清楚把握住客户的需求，换个位置思考问题，也许会发现“难缠”的客户也很“可爱”。     

如何让销售明星成长为合格的销售经理？

销售明星是企业发展的基石，将销售明星培养成销售经理不但可以让他们感受到个人对企业的价值，另外也可以为其他业务员树立榜样，促进其成长。但是如何将销售明星培养成一个合格的销售经理，并使其团队中产生一批销售明星，则需要企业做详细的思考，这个时候往往需要依靠系统的力量——系统的培训、系统的思路、系统的学习……本期案例介绍了作为企业代表的李宁如何来帮扶他的销售明星——侯明成长为一个真正的销售经理；两位专家也从不同的角度指出了从销售明星顺利转型到销售经理角色的各方面问题。营销管理案例，我们共同探讨。欢迎读者参与交流!     

如何做好客户拜访

营销过程中,客户拜访可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。很多销售代表也都有同感：只要客户拜访成功,产品销售的其它相关工作也会随之水到渠成。然而,可能是因为怀有一颗“被人求”高高在上的心态;也可能是因为对那些每日数量众多进出频繁的销售代表们司空见惯,所以就有很多被拜访者（以采购人员、店堂经理居多）对那些来访的销售代表们爱理不理;