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当初与朱先生交流的时候,目的很简单,就是想知道作为经销商,他在运作市场时,最关注的是什么?没想到他给了我一个出乎意料的答复,他说自己最关注的是人——不是自己人,是厂家派驻我方市场的市场经理。因为市场是可以控制的,产品是可以人为改变的,但人的素质却不是一朝一夕能改变的,而且人还能极大地影响厂商之间的合作,产品在市场上的销售。由于朱先生曾多次以厂家代表身份做过国内市场开发,现在又以经销商身份在广州代理国内外名牌产品。在厂与商两种角色的转换中,他对厂家市场经理的重要性有着更为深刻的理解。就此问题,我与朱先生展开了如下对话: 相似文献
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在厂家促销资源相对紧张的情况下,巧妙地“智取”经销商的促销资源,从而为市场销量增长及品牌提升发挥作用,是作为“封疆大吏”的区域经理干练与优秀的见证,同时,也是区域经理“借力使力”,从而更好地建立“共赢、共有、共享”市场的有力保障。 相似文献
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刘前红 《中国商贸:销售与市场营销培训》2006,(4):43-43
<正>在厂家和超级终端都强调自我包装和宣传的情况下."低调"的经销商在与他们打交道时.很容易沦为门不当户不对的"灰姑娘".被动在所难免。要改变这种被动.除了夯实市场基础、加强实力外.做好自我包装也很重要。 相似文献
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余大洪 《中国商贸:销售与市场营销培训》2006,(5):69-70
区域经理整日忙忙碌碌,游走于厂家和经销商之间,既要实现厂家的要求,又要满足经销商的利益。处理不好,就会两头受气,变成"夹心饼干"。面对厂家的层层加码,经销商的步步紧逼,区域经理有种说不出来的苦闷、彷徨……如何不做"夹心饼干",是区域经理必须解决的问题。其实区域经理既不是"传声筒",也不是"代言人",只要坐对屁股、树立权威、赢得信任,就能游刃有余。 相似文献
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食品行业的迅猛发展,随之而来的是品牌的繁荣。这对在市场经济发展过程中起着关键作用的经销商来说,既是高兴的事情又是头疼的事情。高兴的是在可选择的产品增多的同时,生产商会加大对市场的投入和对经销商的各种支持力度;头疼的是整个市场的竞争环境将更加的恶劣,增加了品牌辨别的难度,某些厂家巧立名目进行华丽的包装, 相似文献
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强势经销商凭着自己的优势网络资源,有恃无恐,无视厂家销售政策、截留厂家促销品、冲货,更不把区域经理放在眼里。面对这样的经销商,区域经理怎么办? 相似文献
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厂家最怕产品出现质量问题。同样,经销商也怕这个,这事说小了,影响产品销售,说大了影响品牌形象。经销商有谁没遇到过这种情况呢?您瞧,张经理这不出事了…… 相似文献
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秦智勇 《中国商贸:销售与市场营销培训》2004,(9):24-26
<正> 经销商与厂家关系:交易型-合作伙伴型-战略联盟型。也就是说,经销商与厂家的最终发展目标是战略联盟。所谓战略联盟就是双方有共同的目标,向着同一个方向,有共同的行为,互相利用、互相帮助,完成目标任务。现实情况是大部分经销商的发展跟不上厂家的发展,从而使双方的关系还停留在合作伙伴层面上。厂家开始筹办一些培训班,经销商自己也参加一些培训班,以提高销售管理的水平,缩短双方的差距。通过调查经销商与厂家,对目前培训的效果都不是很满意。 相似文献
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对于经销商来说,年前制定好的各项计划、规划由于经常受到各种各样因素的影响和制约,年度销量任务没完成的事情再常见不过了。在遇到这种状况时,有些厂家的业务人员就开始和经销商扯皮,互相推卸责任。其实,这么做不但不利于问题的解决,而且对今年的合作和销量完成也没有什么积极作用。 相似文献
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王新庆 《中国商贸:销售与市场营销培训》2006,(5):65-66
<正> 案例:某市的代理商王恒顺经销某品牌方便面已经5年有余了,虽然他每月的销售量都在10万元上下,属于"中不溜"客户,可是他对公司的忠诚度绝对是很高的,不仅没有经销其他品牌的产品,而且把全部资源都用在了推广该产品上,不论是资金、人力还是车辆等,可谓是"孤注一掷",但即便如此,可就在去年的11月份,该厂家却一纸"休书"将其给甩了,这到底是怎么回事呢?事情的起因还得从王老板的个性说起。虽说王恒顺对 相似文献
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由于运营资金所限,缺乏主导市场的财力支持及科学的营销管理,经销商的回款与提货成为渠道管理中区域销售经理的管理命门,区域经理的主要工作几乎完全演变成了与经销商.特别是大户经销商之间的推手与博弈。因此,作为区域经理,如果能够深谙博弈之术,就能轻松掌控经销商,顺利开展自己的工作。 相似文献