试论保险企业的关系营销

关系营销是自上世纪90年代以来逐步受到重视的一种营销理念.在现阶段,关系营销受到极大的重视并广泛运用于公司的经营与管理中.随着市场竞争的加剧,各保险公司纷纷使尽浑身解数施展各种营销手段.然而,目前我国的许多保险公司曲解了关系营销的本质,认为关系营销即是"拉关系,走后门".因此,保险公司如何准确理解保险关系营销的内涵与本质,并在公司的运营中如何实施关系营销已成为各保险公司亟待解决的问题.     

我国财险营销困境解读

保险营销最早实施的是寿险营销，在世界寿险业中是一种普遍的先进展业方式。1996年以来，我国多家保险公司先后推行寿险营销体制，使我国寿险业发生了革命性的重大变革，创造了空前繁荣的寿险大市场。2005年我国保费总收入4927亿元，其中寿险保费收入占3244．3亿元；全国保险营销员146．8万人，其中寿险营销员135万人。寿险营销已先声夺人，而财险营销却徘徊不前，困境重重。如何重新认识财险营销？怎样搞好财险营销？这是我国财险业应该思考并付之实践的问题。     

信任营销:市场营销中的信任问题研究

信任营销的本质是在企业与顾客之间建立一种互信互利的交易关系,通过双方关系的建立进而达成交易和获取盈利,因此获取与深化顾客信任、培育优质的顾客关系是企业实施信任营销的基础和核心,也是获取顾客资源、赢得竞争优势的关键。文章结合国内外学者有关信任问题的研究成果,对营销中的信任问题进行了总结分析,并就如何在营销中建立信任关系提出了自己的观点。     

基于库恩科学哲学的关系营销范式的思考

托马斯·库恩在《科学革命的结构》中引入“范式”的概念,随后“范式”渗透到其它学科。库恩对科学革命的观点随环境的变迁而发展变化。关系营销范式与交易营销范式既有区别又有联系,在实践中两者是并从的关系。关系营销地位的上升不能以忽视交易营销为代价,关系营销的盛行并不排斥交易营销,现实中的企业应实行交易关系营销。     

保险公司与证券公司、金融公司合作的前景

一、保险公司与证券公司、金融公司合作意义 保险公司与证券公司和金融公司进行委托代理业务合作是近几年来保险业拓宽营销渠道、拓展保险业务服务空间的一次有益的创新,国内少数寿险公司已经在此方面进行试水.     

银行保险营销

一、银行保险的发展情况银 行保险 (Bancassurance) ,起源于 80年代的欧洲 ,对于银行保险的基本定义 ,本质上可以认为是一种营销渠道 ,最终的目的是满足客户的个性化需求 ,但此时的保险产品可以来自保险公司 ,也可以来自银行。这里并没有涉及到营销主体是谁 ,是银行还是保险公司呢 ?作为独立的营销渠道 ,银行可以使用 ,保险公司也可以使用。至于谁占主动的问题 ,应该是由最后的权益竞争来决定。银行保险的发展已经经历了以下几个阶段 :(一 )银行作为保险的中介人。这一阶段来看 ,银行与保险公司之间的利益涉入不深 ,也就是说 ,保险公司可以在银行的柜台处设立保单销售点 (可能是一张办公桌 ,也可能是一部会吐保单的ATM机 )。从现在的发展情况看 ,银行保险在大多数发展中国家的市场上尚处于这个初级阶段 ,比如象中国和东南亚大部分国家。此阶段又可以分为两种类型 :一种是较为普遍的做法 ,就是通过银行网点请银行代为销售保险产品 ,我国的太平洋保险公司与中、农、建、交等银行携手推出的太平盛世长发险 ;新华与建行的分红险就属这种情况。推行银行保险较早的平安公司源于此的业务比例已达 10 %了。另外一种则是银行不涉...     

品牌塑造中的关系营销应用研究

品牌是消费者与产品之间建立的一种关系，品牌塑造的过程，就是企业与消费者、公众、相关组织及媒体关系形成的过程。因此，品牌塑造对关系营销的思想和方法有着本质的要求。本文在对关系营销理论进行综述研究的基础上，分析了品牌塑造中关系营销的重要性，并提出了品牌塑造中的关系营销框架。     

我国财产保险营销的思考

我国财产保险行业近几年来发展迅速,2010年车险市场实现保费扭亏为盈.非车险保费收入更是同比增长迅速.随着外资保险公司的进入,财产保险市场竞争激烈.虽然在中国特有国情下,我国财产保险公司具有先天的竞争优势,但不可忽略的是在产品设计、营销体制、保险公司人员素质等各方面存在着很大的劣势.如何改进自身的不足,同时借鉴国外财产保险公司的先进营销理念,是我国财产保险公司今后发展必须注重的地方.     

内部营销与B to E营销

内部营销的界定和内容目前尚未统一,理论界对内部营销与人力资源管理之间的联系与区别也缺乏足够的分析。在内部营销尚未得到充分剖析的同时,“BtoE”一词的出现增添了这些类似的概念混乱。本文一方面分析了这些概念的异同,另一方面研究了内部营销和人力资源管理的异同点,在此基础上去界定“BtoE营销”,并对其中涉及的理论体系作了解释。     

从“市场整合”看开拓西部市场

有专家指出,“入世”和西部大开发是江苏当前经济发展的两个重大“变数”：一端是经济全球化、国际大市场的诱惑与挑战;另一端则是国民经济一体化和统一的国内大市场的形成与发展。这一看法,对我国东部沿海各发达省份都适用。这就要建立一套新的“兼顾两头”的经济运行机制,以充分利用国内外两个大市场和两种资源。关于“入世”的紧迫性和必要性,学术界已有很多论说。本文则主要从建立国内统一大市场的角度,阐发西部大开发对包括江苏在内的东部地区经济发展的重大意义,并探讨东部进入西部大市场的方略。一、市场整合与西部大开发　　…     

保险代理人制度对保险公司经营绩效影响的实证研究

保险代理人制度的应用促进了我国各大保险公司经营绩效的快速提升,文章从保险代理人制度中分离出佣金率和营销人员数目两个关键的变量,并借助结构方程模型对保险代理人制度和保险公司经营绩效之间的关系进行了实证研究,借此为我国保险代理人制度的改革和完善提供有用的理论依据。     

我国农险公司经营状况的分析

文章通过对我国各农业保险公司(以下简称农险公司)的保费收入、市场份额、各指标的研究,分析了我国农险公司的经营状况,研究其存在的问题以及造成问题的原因,并探讨了如何改善农险公司的经营,以促进农险公司充分发挥其在农险体系中应有的作用,确保我国农险事业的持续、健康发展。     

基于“顾客中心论”的企业营销管理

“顾客中心论”是以分析和研究顾客的需求为核心,根据顾客需求的本质来制定企业营销战略设计的标准,用以规范企业营销战略设计的一种指导思想.具体地讲,它包括三方面内容:第一,对顾客需求的研究,提出顾客“需求的群”的二大本质,制定企业营销战略设计的标准.第二,根据“需求的群”的三大本质,制定企业营销战略设计的标准.第三,如何根据标准具体进行营销战略设计.     

“入世”给我国寿险业带来的机遇和挑战

一、“人世”给我国寿险业带来的机遇。 1、有利于我国寿险业的国际化发展,活跃寿险市场。“入世”意味着我国的保险市场向外逐步的开放,随着外资寿险公司的进入,带来先进的组织管理技能和先进的技术、营销方式,通过交流、合作,国内保险公司将会     

华人的关系主义文化和消费者行为

本文从文化与营销的关系的出发，在分析华人关系主义文化的基础上，对关系主义文化如何影响华人的消费行为进行了初步概括，并从消费者行为学理论“态度-行为模型”的本土化修正、本土化的关系主义文化营销方法以及关系主义文化对西方国家跨文化营销的启示等三个方面探讨了华人关系主义文化对营销理论及营销活动的影响和启示。     

警惕金融营销泡沫

随着金融竞争的日益激烈，各商业银行、保险公司、基金管理公司等为了更好地赢得市场与客户，纷纷拉开营销战幕，使单一平淡的坐门等客式金融经营模式为品牌营销、观念营销、专项营销等丰富多彩的营销手段所取代。然而，金融业营销，由于片面注重数量难保质量，也滋生不少泡沫，值得人们警惕。     

浅析我国保险企业关系营销存在的问题及对策

关系营销理论在我国保险领域还处于引入和探索阶段,我国保险公司在保险关系营销实践过程中还存在很多问题和误区,影响了关系营销实施的效果。文章认为关系营销是我国国内保险企业参与国际竞争、提升服务水平的有利武器,对关系营销理论应用于我国保险企业营销实践中存在的主要问题进行了分析,提出了一些相应的对策措施。     

客户关系管理发展综述

一、CRM的概念及其内涵(一)CRM的观点分类第一种比较典型的观点是把CRM看成是一种营销策略。代表人物是Don Peppers、Martha Rogers和Bob Dorf,他们将CRM定义为:CRM就是一对一营销,也可以称为关系营销。卡尔松营销公司给出了CRM的定义:"通过培养公司的每一个员工、经销商或客户对公司积极的偏爱或偏好, 留住他们并以此提升公司业绩的一种营销策略。"这个定义已经被全球企业广泛接受。国内的一些观点也指出CRM是一种全新的营销理念,并认为一对一营销和数据库营销都可以纳入CRM营销的范畴。也有人认为客户关系管理是一种企业与客户建立关系、维持关系和增进关系的关系营销管理思想。持这种观点的人认为CRM是市场营销理论的一个分支,其管理思想来源于市场营销学。     

保险直接营销渠道选择的适用性分析

保险公司必须与投保人签订保险合同,才能为投保人分散风险,实现公司自身的价值,可见合理确定渠道通路是保险公司经营成败的关键因素之一。保险营销渠道是保险商品从保险人向保户转移的过程中,所有协助保险商品所有权转移的机构和个人,依据有无中介商参与将保险营销渠道分为直接营销渠道和间接营销渠道两种。     

“公司＋农户”—引导农民走向市场的有效途径

在发展农村社会主义市场经济过程中,如何尽快使广大农民的分散经营与国内外大市场连接起来,仍是当前亟需研究的重大课题。“公司+农户”的提出,为解决这个问题找到了一个有效的途径。近几年来,在建阳地委行署的引导下建阳市在全市范围内推行了“公司+农户”的生产经营模式。实践证明,这种经营方式能有效地引导农民走向市场,加快农民致富进程,推动农村经济的快速